招商流程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ； 藥品招商流程 ? 由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。如果你真的這么做了，意味著你對(duì)對(duì)方根本沒(méi)有了解，不了解對(duì)方的真正興趣點(diǎn)，也失去了和客戶進(jìn)行針對(duì)性交流推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，你們往往不會(huì)有合作 ? 當(dāng)合作沒(méi)有進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，或者當(dāng)價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有成為合作的唯一障礙的時(shí)候，不要 針對(duì)價(jià)格展開(kāi)雙方不一致的長(zhǎng)時(shí)間討論，應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)換話題，因?yàn)榇藭r(shí)的討論是沒(méi)有意義甚至有害的。 該品種在醫(yī)院能不能上量。 生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。 :18:0108:18Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:18:0108:18:0108:183/22/2023 8:18:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 18分 1秒 08:18:0122 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 18分 1秒 08:18: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 18分 :18March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1總代理能不能提供相應(yīng)的發(fā)票。 該品種的扣率如何，有沒(méi)有足夠的操作空間。這種情況屢見(jiàn)不鮮卻難以避免。但是在極個(gè)別情況下，價(jià)格談判并沒(méi)有出現(xiàn)，客戶直接接受了我們的報(bào)價(jià)。初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 ? 六準(zhǔn)備： ? ①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ? ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ? ③名片； ? ④齊全的資料、合同文本； ? ⑤樣品； ? ⑥客戶資料； 藥品招商流程 ? 五必談： ? ①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； ? ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ? ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 藥品招商流程 ? 四原則： ? ①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況； ②不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同； ? ③多側(cè)面了解的原則； ? ④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 藥品招商流程 ? 三留意： ? ①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ? ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人； ? ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧； 藥品招商流程 ? 經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷售人員應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧： 藥品招商流程 ? 一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售人員計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； ? 二必到： ? ①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式； ? ②
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