【正文】 相互合作”是成功的最高、最善之策。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。 （ 3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。 對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。 首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質(zhì)利益區(qū)分開。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道： 幸會 、請多關(guān)照 之類。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。磋商 討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。你想從她的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里。中局要保持你的優(yōu)勢。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。現(xiàn)在某某大品牌都信任我們，而且我們從未出過任何問題。 終局：贏得忠誠 步步為營（ nibbling）是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。 ，可以從以下幾方面考慮， 1）客戶的使用情況（當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解 —— 知其知彼） 2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況（當(dāng)然，這些情況全都是對我們有利的） 、學(xué)者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。 再次，評價你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設(shè)計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。在畫出一個買賣關(guān)系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。 10:24:5610:24:5610:242/13/2023 10:24:56 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 10時 24分 56秒 上午 10時 24分 10:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 24分 :24February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:24:5610:24:5610:24Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 :24:5610:24:56February 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 24分 56秒 10:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 折扣問題上，客戶通常會列舉周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細(xì)說明價格的合理性，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底 付款方式上，客戶會提出延遲交款和按揭時間，對此情況，置業(yè)顧問應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決 暫未成交 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一 設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤 再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)購房咨詢 對有意向的客戶再次約定看房時間 送客戶至大門口或電梯間 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施 客戶登記 ： 《客戶信息登記表》由項目負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記本用完后或項目銷售結(jié)束后交還部門負(fù)責(zé)人存檔，每到月底統(tǒng)計分析計算出成交率 《客戶信息登記表》必須按時間順序記錄，嚴(yán)禁空頁、倒序，不得涂改（因故涂改須項目負(fù)責(zé)人簽字）或銷毀 客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn) ： 客戶的姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、來訪渠道等 購房目的（住宅或辦公等）、購房預(yù)算 客戶對樓盤的要求條件 分析未成交的原因 客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場項目經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料商討銷售情況，并采取應(yīng)對措施 客戶跟蹤 繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時間打擾。 十、 招商人員的特殊素質(zhì) 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。具體表現(xiàn)為要具備： 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； 責(zé)任感 :是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。找出差別同樣可以打破僵局。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判的本質(zhì)是什么？是討價還價？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。 不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。盡管這種讓步可能小得可笑 ,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。你可以說：“老實說，我不知道能否那么做。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（ maximum plausible position，簡稱 MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。 跟下棋一樣，運用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。查詢 事先要準(zhǔn)備