招商流程-wenkub
2023-03-23 12:30:19 本頁面
【正文】 性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行； ? ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 藥品招商流程 ? 四堅(jiān)持： ? ①堅(jiān)持公司的銷售政策； ? ②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想； ? ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ? ④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想； 藥品招商流程 ? 五技巧： ? ①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶； ? ②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； ? ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? ⑤以誠信（個(gè)人 /公司誠信）來爭取客戶； 藥品招商流程 第二部分、老客戶拜訪程序 ? 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； ? 2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ ? 3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？確定其主要銷售方式； ? 4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？ ? 5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 藥品招商流程 ? 6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ ? 7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ ? 8) 經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ ? 9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ ? 10) 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 藥品招商流程 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： ? 1) 公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； ? 2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； ? 3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ ? 4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 藥品招商流程 ? 5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； ? 6) 保證金政策（特別說明在什么時(shí)候可以退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）； ? 7) 公司的市場保護(hù)政策； ? 8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 藥品招商流程 ? 由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。 ? 不管是外地出差還是市內(nèi)出差，要盡量設(shè)計(jì)好走訪路線，以便事半功倍。 ? ？時(shí)間、中介公司、上次中標(biāo)情況、下次招標(biāo)時(shí)間等。 招商工作準(zhǔn)備 ? 熟悉公司業(yè)務(wù)管理規(guī)定和業(yè)務(wù)運(yùn)作流程； ? 掌握公司招商產(chǎn)品目錄、各產(chǎn)品推廣指導(dǎo)書、掌握公司代理品種基礎(chǔ)知識； ? 學(xué)會在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站（上查詢產(chǎn)品信息； ? 了解公司各部門相關(guān)職責(zé)和聯(lián)系人、聯(lián)
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