招商入門培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-10 12:27本頁(yè)面
【正文】 4)貨源款式數(shù)量 5)商品價(jià)格調(diào)查 6)銷售人員素質(zhì) 7)銷售狀況詢問(wèn) (新品牌電話查詢 — 吊牌 ) 17 新租戶開(kāi)發(fā) Q：為什么要開(kāi)發(fā)新租戶？ A： 1）淘汰業(yè)績(jī)不佳的租戶 2）商品定位轉(zhuǎn)換，不符合公司定位 3）本公司商品結(jié)構(gòu)引進(jìn) 4）市場(chǎng)新品引進(jìn) 5）開(kāi)發(fā)成功以做后備，應(yīng)臨時(shí)調(diào)整之急 18 開(kāi)發(fā)難點(diǎn)與重點(diǎn)：服飾類租戶 ? 新商品占比 ? 銷售狀況 ? 陳列數(shù)量（ 1/3 HANGER） ? 商品生命周期（導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰老） ? 季節(jié)變化 ? 庫(kù)存情況 ? 追加數(shù)量 19 導(dǎo)入期 ? 有意識(shí)的傾聽(tīng)顧客的聲音 ? 需要借助媒體 ? 嘗試試吃，試穿，試用等活動(dòng) ? 注意從整個(gè)賣場(chǎng)得到的信息 ? 陳列在目光所到之處（增加賣場(chǎng)曝光率 Q） 20 成長(zhǎng)期 ? 重點(diǎn)商品陳列面需擴(kuò)大 ? 徹底進(jìn)行 ITEM管理 ? 觀察顧客的反應(yīng) 21 成熟期 ? 重點(diǎn)商品需要維持庫(kù)存飽和狀態(tài) ? 注意相關(guān)商品動(dòng)態(tài) ? 掌握以周為單位的 ITEM銷售數(shù) 22 衰退期 ? 銷售不佳的 ITEM變更陳列 ? 盡快引進(jìn)新租戶代替 ? 根據(jù)各類別，調(diào)查其暢銷原因，作成資料 23 租戶的 ? Special *定義 :品牌知名度不高 ,商品定位具有特別風(fēng) 格或話題性 。 *商品周期 :成熟期 。 *業(yè)績(jī)表現(xiàn) :非常良好 (業(yè)績(jī)＝形象 ) 25 ? Value *定義 :知名度高 *商品周期 :成熟期及成長(zhǎng)期 *租賃位置 :一般區(qū)域 *業(yè)績(jī)表現(xiàn) :平米效平均高于 S和 K的租戶表現(xiàn) 26 作 業(yè) 二 ? 分組列舉各自組別的 S / K / V； 27 如何開(kāi)發(fā) ? 充實(shí)本身商品專業(yè)知識(shí) ? 經(jīng)常分析負(fù)責(zé)業(yè)種的暢銷租戶以及原因 ? 經(jīng)常市調(diào) (提升流行感度 ) ? 訓(xùn)練提升自己資訊力 (新商品信息掌握 ) ? 經(jīng)常與廠商維持良好互動(dòng) 28 服飾類租戶的關(guān)注點(diǎn) ? 商品款式 ? 商品顏色 ? 商品設(shè)計(jì) ? 暢銷商品調(diào)查 ? 商品價(jià)格帶以及暢銷品價(jià)格帶 ? 季節(jié)性商品的推出時(shí)間 ? 櫥窗商品的陳列主題 ? 品牌資料的收集 ? 促銷期間競(jìng)爭(zhēng)店商品數(shù)量及款式差異性 29 新商戶開(kāi)發(fā)洽談的內(nèi)容 ? 公司資料 (品牌名 /廠商名 )、聯(lián)絡(luò)電話（聯(lián)絡(luò)人 /負(fù)責(zé)人），經(jīng)營(yíng)方式（生產(chǎn)者 /代理商 /經(jīng)銷商 /托管商） ? 商品內(nèi)容 /特色 /結(jié)構(gòu) /價(jià)格帶 ? 租戶品牌所需要的面積以及樓層 ? 租戶品牌目前市場(chǎng)占有率；已開(kāi)店的狀況以及業(yè)績(jī) ? 商品生產(chǎn)地以及產(chǎn)品狀況（進(jìn)口流程及商品追加流程） ? 商品市場(chǎng)前景規(guī)劃 ? 合作意愿以及條件 30 開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng) ? 每月各業(yè)種開(kāi)發(fā) 10家 （ S/K/V比例為 3： 3： 4） ? 商品開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)與租戶有書面資料及將洽
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