【正文】 情況 （之二） ? 旅之星 廣告主題 ： 旅之星移動存儲專家， PR宣傳： 《 旅之星移動硬盤全線降價》《中國計算機(jī)報》郭老師信箱的專欄及產(chǎn)品信息 ? 優(yōu)盤 廣告主題 ： 《好產(chǎn)品、好價格優(yōu)盤我也用得起》、《朗科全國巡展》 PR宣傳： 《朗科啟動型優(yōu)盤亮相高交會》、《朗科優(yōu)盤再做價格調(diào)整》、《朗科優(yōu)盤可啟動》、《徹底拋棄軟驅(qū)》、《朗科新一代存儲盤》、《華南閃存盤：漸成新龐》 ? 魯文易盤 廣告主題 ： 《易盤將價格一降到底》 PR宣傳： 《魯文：拓展移動存儲新時代》及產(chǎn)品新聞 其它見附件 7 8 競爭態(tài)勢分析 —— 目標(biāo)用戶分類 行業(yè)購買占了整個市場份額的80％，行業(yè)包括很多，有：保險、軍隊、教育金融等??個人購買一般為技術(shù)人員、 soho 一族等，只占市場份額的 5 ％企業(yè)購買占整個份額的 15 ％，一般為中小企業(yè)8 9 競爭態(tài)勢分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之一 ) 以軍隊為代表的政府機(jī)構(gòu)和大型國有企業(yè) o 需求 ? 對存儲產(chǎn)品有相當(dāng)大的潛在需求 ? 對產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性能要求高 ? 產(chǎn)品需求大容量 o 潛力 ? 潛在的購買力非常巨大 ? 對怡華而言，可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)較大的效益增長 o 購買特征 : ? 對價格的敏感程度較弱，售后服務(wù)要求高 ? 對產(chǎn)品技術(shù)、品牌有一定的關(guān)注 9 10 競爭態(tài)勢分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之二 ) 教育行業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校 o 需求 ? 對存儲產(chǎn)品有需求 ? 對產(chǎn)品要求不高 o 潛力 ? 潛在的購買力巨大 ? 容易形成長期的經(jīng)濟(jì)效益 ? 潛在用戶的有效數(shù)量很高，而且增長空間較大 o 購買特征 : ? 對價格敏感 ? 產(chǎn)品品牌關(guān)注 ? 使用和維護(hù)簡單，今后服務(wù)要完善 10 11 競爭態(tài)勢分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之三 ) 個人、 soho 等零散用戶 o 需求 ? 對存儲產(chǎn)品有一定的需求 ? 價格決定 o 潛力 ? 潛在的購買力相對有限 ? 容易形成長期效益增長，穩(wěn)定用戶群體 ? 用戶數(shù)量的增長會很快，是未來市場競爭的主要戰(zhàn)場 o 購買特征 : ? 合理的價格非常容易被接受 ? 對品牌知名度關(guān)注 ? 使用簡便、產(chǎn)品多功能 11 12 競爭態(tài)勢分析 —— 怡華 SWOT分析 ?優(yōu)勢（ S） ?怡華移動存儲有較高的知名度 ?產(chǎn)品外觀精致，優(yōu)于其它競爭對手 ?生產(chǎn)線較全，可滿足不同類型用戶的 需要 ?銷售渠道搭建相對完善 ?地區(qū)優(yōu)勢比較明顯 ?機(jī)會（ O） ?隨著國內(nèi)外知名企業(yè)加入，以及其對市場的深度開拓，市場將趨向成熟、蓬勃發(fā)展。 ?潛在用戶多，市場潛力大。 ?硬盤盒品牌較多，以其低廉價格銷售，銷量不可低估。 12 13 競爭態(tài)勢分析 —— 產(chǎn)品生命周期 說明：產(chǎn)品都有其生命周期，包括開發(fā)期、導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期 .企業(yè)要正確面對各個時期 ,實施不同的營銷策略 .開發(fā)期和導(dǎo)入期由于新產(chǎn)品首次進(jìn)入市場 ,銷售量增長較為緩慢 ,企業(yè)可集中力量向那些最有可能購買的顧客進(jìn)行銷售 ,而且必須對新產(chǎn)品有一個準(zhǔn)確的市場定位 . 分析：移動存儲這類產(chǎn)品都處在市場投入期進(jìn)入成長期 13 14 內(nèi)容提要 ? 營銷建議 ? 產(chǎn)品建議 ? 渠道建議 14 15 營銷建議 —— 產(chǎn)品建議 ? 產(chǎn)品包裝： ? 有編輯評測獎標(biāo)志 ? 禮品型 ? 多色彩 ? 時尚 ? 產(chǎn)品功能： ? 多些應(yīng)用功能（ MP照明、 … ） ? 特定產(chǎn)品： ? 針對行業(yè)推出適合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品命名原則：一定將怡華和產(chǎn)品結(jié)合一起 ? 保險 — 怡華保險公文包 ? 軍隊 — 怡華移動長城 ? 教育 — 怡華移動課堂 15 16 營銷建議 —— 渠道建議 ? 渠道選擇 、 渠道設(shè)置 、 渠道政策 、 渠道培訓(xùn) 、 渠道擴(kuò)充 ? 渠道選擇 ： 加強(qiáng)對 “ 出貨能力較強(qiáng)的直接銷售點 ” 的選擇 ? 加強(qiáng)渠道建設(shè) ， 嘗試與其他 IT公司的產(chǎn)品合作進(jìn)行捆綁銷售 ? 加強(qiáng)與筆記本經(jīng)銷商的合作 ， 擴(kuò)展非傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道 ? 渠道設(shè)置 ： 加強(qiáng)扁平化設(shè)置 ? 加大渠道擴(kuò)展 ， 提高產(chǎn)品的曝光率 ? 渠道政策 ： 同級渠道加強(qiáng)銷售激勵 、 加強(qiáng)合作型市場開拓 ? 增加激勵制度 ， 提高經(jīng)銷商積極性 ? 渠道培訓(xùn) ： 加強(qiáng)產(chǎn)品特征 、 銷售技巧的培訓(xùn) ? 增加與經(jīng)銷商的溝通 ? 渠道擴(kuò)充 ： 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ， 共同發(fā)展 ? 加強(qiáng)與非存儲大廠商的合作 ， 提升產(chǎn)品的美譽(yù)度 16 17 內(nèi)容提要 ? 市場推廣策略 ? 怡華 2023年市場目標(biāo) ? 推廣定位與主題 ? 營銷策略 ? 整合手段和節(jié)奏 ? 推廣節(jié)奏圖 17 18 怡華 2023年 市場推廣策略 －－－市場目標(biāo) 形象推廣目標(biāo) ? 1. 樹立怡華的存儲產(chǎn)品核心制造商和供應(yīng)商形象 ? 2. 鞏固怡華在存儲行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商和推動者的地位 ? 3. 提升怡華產(chǎn)品的美譽(yù)度 產(chǎn)品推廣目標(biāo) ? 1. 擴(kuò)大區(qū)域市場的影響力 ? 2. 促進(jìn)怡華的銷售 ? 3. 提高怡華在行業(yè)市場的知名度 ， 并形成在特定 行業(yè)的影響力進(jìn)而 提高行業(yè)市場占有率 18 19 2023年傳播主題 信息隨身而動 市場推廣策略 －－ 宣傳主題 取代光驅(qū) 數(shù)字信息移動的保證 移動存儲產(chǎn)品的產(chǎn)生 移動存儲產(chǎn)品的產(chǎn)生 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展 加入 WTO，國際信息化，全球經(jīng)濟(jì)一體化 帶寬限制 數(shù)字化時代的到來 信息動起來 傳統(tǒng)介質(zhì) （電話、傳真等） 不能滿足應(yīng)用 19 20 全面的移動存儲應(yīng)用解決方案 發(fā) 展 全方位幫助用戶實現(xiàn)信息時代生存價值 發(fā) 展 發(fā) 展 海量信息 隨心而動 軍隊 、 教育 、 保險 怡華 2023年新定位 移動存儲市場核心制造商和供應(yīng)商 存儲產(chǎn)品 啟動現(xiàn)在和 未來信息應(yīng)用 的基本存儲理念 中量存儲五大特征： 無須驅(qū)動廣譜兼容 …… 核心技術(shù)研發(fā) 全系列產(chǎn)品 設(shè)計和制造 信息動起來、 數(shù)字化時代 特點：精致 堅固 怡華 2023年市場推廣策略－－ 市場宣傳定位 20 21 怡華 2023年 市場推廣策略 －－－整體推廣策略組合 DM 傳播 網(wǎng)絡(luò)營銷 事 件 全國范圍 第三階段 全面結(jié)果 中心城市 地方城市 第一階段 引爆 第二階段 輻射擴(kuò)展 廣告 原則：中央引爆 地方擴(kuò)展 21 22 怡華 2023年 市場推廣策略 －－－ 整