【正文】 ■ ■ ■ ■ 商場內活動表 5 Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務 ■ 每日業(yè)務 在處理事務時，有計劃和無計劃的進行在結果上會有很大差異。Shop Leader 業(yè)務手冊 LG Electronics 商場管理指南 2023. 8 中國營業(yè)擔當 1 Shop Leader和促銷員一樣是直接面對顧客 ， 代表 LG電子在重要崗位上工作的人。同時要時刻銘記 Shop Leader的形象代表著 LG電子的形象，因此要成為促銷員的榜樣，取得顧客的信任。特別同時處理個人事務和其他管理 業(yè)務時，無計劃的進行很難獲得成效。 ◎ 每日活動內容 每天進行的事務可分為以下幾大類 區(qū) 分 時 間 業(yè) 務 內 容 早會 上 午 (營業(yè)前 ) . 問好、人員檢查 . 檢查服裝、健康狀態(tài) . 共享工作重點 (銷售目標、實績 ) . 公告事項 營業(yè)準備 上班 ~早會前 . 清掃、整理整頓 . 檢查銷售工具 (彩頁 …) . 檢查陳列、 POP 銷售活動 開店 ~午餐 午餐 ~關店 . 銷售活動 . 商場內部巡視 . 檢查陳列、 POP . 銷售活動 . 商場內部巡視 . 檢查陳列、 POP . 檢查銷售狀況 結 束 . 統(tǒng)計實販賣量 . 陳列檢查、整理整頓 . 反省當天業(yè)務 . 和銷售不振促銷員進行談話 . 檢查明天業(yè)務 關店 ~下班 備 注 ? 報告在商場內收集到的 銷售人員、產品、顧客 有關情報。在開始一天工作之前，略微緊張有助于保持良好的心態(tài)，激發(fā) 促銷員的工作欲望。 . 獲得銷售情報 :可以掌握為顧客推銷產品時所必需的產品情報、價格變動、庫存情況、其他公司的動向及顧客的 需求等信息。 2) 早會時考慮事項 每天營業(yè)活動開始之前的早會是一項必不可少的事情。 . 事先制定實施計劃，避免浪費時間 . 造成積極參與的氣氛，而不是勉強參與 . 創(chuàng)造相互交換意見的和諧氣氛，實現溝通順暢 . 使早會成為獲得銷售知識等各種信息的渠道 ■ 每日業(yè)務 Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務 7 3) 早會內容 ① 問好 .(2分鐘 ) : . 互相友好地打招呼 . 制造早會將要開始的氣氛 ③ 人員及服裝檢查 (3~5分鐘 ) : . 檢查促銷員是否已經上班 . 檢查促銷員的一般現況 (健康、問題事項、 慶吊日等 ) . 互相檢查服裝 制 服 是否干凈 ? 是否有褶皺 ?紐扣是否扣好 ? 胸 卡 是否掛在正確的位置？是否有破損？ 皮 鞋 是否干凈 ? 是否沒有穿好 ? 頭 發(fā) 是否整潔 ? 是否適于銷售人員的發(fā)型 ? 化 妝 化妝是否過濃 ?(最好化淡妝 ) 表 情 是否充滿朝氣 ? 檢 查 內 容 項 目 ■ 每日業(yè)務 Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務 ④ 共享重點業(yè)務 (5~7分鐘 ) : . 共享銷售目標及實績 (目標進展現況、昨天的實績、當日的計劃 ) . 促銷活動計劃 . 公司方針、制度的變更等 . 銷售成功及失敗事例，顧客投訴等內容 . 聽取促銷員意見 8 2. 商場內巡視 商場內部 (展臺 )巡視的目的在于給顧客留下好的印象，便于顧客選購商品， 提高銷售效率。 * 好賣場的定義 1) 賣場的巡回檢查 . 賣場地面 : 確認賣場地面沒有泥土和垃圾等贓物 . 展臺的檢查 : . 展臺的清潔狀態(tài) → 除塵 . 是否破損，油漆狀態(tài) . 確認各種 POP的位置 . 陳列位置的變更 . 產品狀態(tài) : . 除塵 . 檢查樣機能否正常啟動 . 價格標簽的擺放 . 檢查重點陳列的商品和需要補充的產品 ■ 每日業(yè)務 Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務 ⑤ 早會結束 / 回到自己的崗位 : 為充滿活力的銷售活動作準備，回到各自的崗位 ② 齊誦接待顧客時的基本用語 (2分鐘 ) . 您好 ? 歡迎光臨。 . 請稍等 。 . 您還需要什么？ 我來為您推薦。歡迎再次光臨。 . 增加對促銷人員的關心 : . 對優(yōu)秀的促銷人員給與鼓勵、稱贊 . 對銷售不振的促銷人員進行督促、幫助 . 為新促銷員提供指導 3) 其 他 . 收集、解決客戶的要求事項 . 把握商場環(huán)境的變化 ■ 每日業(yè)務 Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務 * 情報報告的重要性 銷售現場時時刻刻發(fā)生著各種各樣的事情。 但是我們對于這些問題有時能及時解決，而有時卻不能及時處理。 所以讓情報報告成為我們日常生活一部分是非常重要的。 1) 基本程序 制定目標 檢查中間過程 (采取適當的措施 ) 確認達成與否、評價 . 必須達成的定量或 定性目標 . 在檢查推進內容的過 程中，解決問題，發(fā) 掘案例 . 把業(yè)績與目標進行 對比，分析其結果 ① 制定目標 (Plan) : 參考去年的實績制定今年的實施計劃和目標。 → 產品、數量、金額，商場別銷售數量或金額等 Plan Do See ? 目標已確定的時候 → 在目標已確定的情況下，為達成目標，根據公司或部門的實際情況進行 目標的分配。 . 制定目標的 3個因素 . 目標是什么 ? : 目標的明確化 (定量化、定性化 ) . 進行合理的預測 : 達成期限 (分割目標 年、月、日 ) . 目標可視化 : 誰、什么、多少 2) 各階段的主要內容 : 為實現成功的目標管理，最有效的途徑是制定計劃 (Plan)、 按計劃實施 (Do)、 檢查結果 (See)3個步驟。 . 檢查進展現況 : 為了實現目標管理，需要特定的業(yè)務監(jiān)督工具來實現管理的具體化以及和負責人的溝通，以便把握業(yè) 務進度。在這種情況下，可通過調整促銷員的 業(yè)務或加大促銷力度等支援活動達成目標。 Ⅲ . 目標管理 ■ 銷售實績 管 理 12 ③ 對結果的評價 (See) : 對目標達成及結果進行確認、評價，并通過徹底的分析，制定目標以及選擇更有效的實施方法 . 分析定量的結果 : 通過對目標達成活動的中間過程、業(yè)務進度的確認，有必要時通過提供支援或 目標的修改，而促進目標的達成 → 數量及金額 (全體，特定型號的區(qū)分 ), 期間 (過去實績，伸張率 ), : 為了達成目標，分析成功、失敗原因。 . 公 司 → 整個公司范圍內實施的活動、促銷、培訓等 . 商 場 → 商場自己決定展開的活動為主 . 表示方法 → 用 表示活動日期，并在上面記錄活動名稱 ⑧ 銷售實績 : 記錄當日 /累計銷量，實施月累計管理，使其能事先調整銷售計劃或決定支援投入時期。 . 上面部分 → 產品別期間目標的制定 (根據產品特點自己決定 ) . 中間部分 → 記錄期間的達成實績，把它與目標進行比較 . 下面部分 → 記錄去年同期的銷量 ⑩ 銷售活動 : 進行促銷員別日程管理，記錄該促銷員的上班、出差、休假、開會等個人活動內容，使 賣場內促銷人員的空閑時間降至最低，實現高效人員管理。 ① 銷售目標 :記錄去年實績和當月目標、伸張率 ② 商場名 : 記錄商場名稱 ③ 制作人 : 記錄商場的 Shop Leader名字 ④ 決裁 : 需提交給管理者、營銷部長，所以業(yè)務員必須進行檢查 Ⅲ . 目標管理 ■ 銷售實績 管 理 16 ■ 周間業(yè)務報告制作要領 ① 公司方針 : 記錄需要與促銷員共享的公司各種指示事項、制度等內容 . 涉及到全部營業(yè)組織的內容 → 制度變更、促銷活動等 . 分公司、營銷部門 → 目標變更、重點推進事項等 ③ 競爭社動向 : 記錄同行業(yè)競爭社的活動內容 . 與產品相關的內容 : 新產品上市、陳列、銷售動向、顧客投訴等 . 與政策相關的內容 : 銷售制度、促銷活動、商場支援等 ④ 產品 /顧客 : 記錄市場對本公司產品的反應、顧客要求等 . 與產品相關的內容 : 顧客對產品的反應、銷售動向等 . 與顧客相關的內容 : 顧客投訴、對服務及促銷活動的反應 (贈品、促銷內容等 ) ※ 情報的處理 收集情報 情報報告 措施 /監(jiān)督 . 以上述內容為中心，收 集賣場的情況，并將之 習慣化 . 通過促銷員報告 . 對于能夠馬上采取措 施的內容，先實行 再報告結果 . 對于內容，按照處理原則采取措施 . 對于實行后獲得的結果進行 再次報告 Ⅲ . 目標管理 ■ 銷售實績 管 理 ② 商場有關內容 : 記錄商場的要求、 商場自身的變動事項等內容 . 商場的要求 : 減少或擴大陳列、促銷支援、場地的變動等 . 變動事項 : 負責人的變動、 經營惡化等 ⑤ 其 它 : 除了以上內容以外，還可以記錄諸如商圈變化、促銷員的活動等對銷售有幫助的內容 . 商圈變化 : 商場的新開業(yè)和關閉、居民區(qū)、工廠的建設、道路擴建等 . 與促銷員相關的內容 : 促銷員的士氣、要求內容等 17 2. 目標管理的方法 為了完成銷售目標， Shop Leader不僅需要目標 管理模式等工具，而且還需要具備管理促銷員 的行之有效的管理技巧。 公司里 良好的 人際關系 高度的 工作欲望 完成個人、 組織目標 ⊙ 目標管理的三個基本因素 . 形成人與人之間的共鳴 : 把握、理解管理對象所處的立場和想法等，讓其認識到自己與管理者是目標達成的共同體 → . 觀察、面談、通過同事了解個人的情況及目標， 并達成目標 . 支援者、共同的目標達成者、協(xié)助者的作用等 . 運用管理技能 : 激發(fā)職員積極、主動的進行業(yè)務的方法 → . 通過稱贊、肯定等，使之產生自豪感 . 對錯誤進行批評和幫助 . 對需要改進的部分進行指導、幫助 . 通過以身作則或示范的方式，對職員進行教育 . 準備管理工具 :能夠有效的進行目標進度率管理，發(fā)現其推進過程中的問題點，并對其進行分析的樣式或資料等 → 制作月、日銷售管理表、 計劃 /實績對比表、實販賣管理報告、情報報告等 * 缺少 3個因素中的任何一個因素都不可能進行有效的目標管理。象關心自己的身體那樣關心商場中最簡單、 最基本的事項，只有這樣才能布置好賣場。 . 除塵 : 除去貨架、產品的灰塵 . 整理、整頓 : 整理、整頓銷售用具，便于接待顧客 2) 適當使用張貼物 : 按照布置的標準使用產品宣傳或企業(yè)形象宣傳 POP和條幅。無原則的陳列不僅會造成散