業(yè)務(wù)員代理人如何向高端客戶推銷大額保單技巧培訓(xùn)pp-展示頁
2025-03-06 15:53本頁面
【正文】 表面的勝負。他就又站起來 …… 就這樣來來回回一共 16次。 ? 教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。三個月后，父親來接孩子。不過，三個月里面，你不可以來看他。于是，父親去拜訪一位禪師，請他訓(xùn)練自己的孩子。 二、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件 ? 真正的男子漢氣概 ? 一位父親很為他的孩子苦惱。 ? 短期內(nèi)致富 ? 客戶需要體現(xiàn)身價 ? 由于高端客戶的社會地位、經(jīng)濟能力、消費方式、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶需要通過高保額來體現(xiàn)身價。每個人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會成為常挖不盡的寶藏了。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè)，肯定有難度。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。走進高端 服務(wù)高端 贏取高端 ? 就保險而言，所謂“高端客戶”是指：保險保障要求高、信用程度好、繳費能力強的準(zhǔn)客戶。高端客戶有社會地位、有一定的交際圈、有實力投保，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認可。每個群體都有他們的特點，高端客戶往往十分珍惜自己的時間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。我們應(yīng)該從該群體必需的險種或強制保險談起，找準(zhǔn)切入點，使客戶認同保險，并進一步認同其他不同的險種可幫助客戶解決不同的問題 —— 高端客戶在對他人的認同上都有一個過程。 一、開發(fā)高端客戶的目的和意義 ? （一）成功者 —— 業(yè)務(wù)精英的特征 ? 在我們這個行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。成功一定有方法，通過對業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征： ? u 客戶群多為高端客戶 ? u 保單多是高保費保單 （二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開發(fā)高端客戶？ ? 自身快速成長 ? 高端客戶群本身的特征，決定了他們對代理人綜合素質(zhì)、專業(yè)知識等各方面要求較高；而通過與高端客戶的接觸，代理人也可以從客戶身上學(xué)到很多知識。 ? 盡職盡責(zé) ? 高端客戶是每位代理人都希望擁有的客戶，而且他們也需要保險；自已不做，別的代理人也會做，要對客戶負責(zé)。因為他的兒子已經(jīng)十五六歲了，可是一點男子漢氣概都沒有。禪師說：“你把孩子留在我這邊，三個月以后，我一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人?！备赣H同意了。禪師安排孩子和一個空手道教練進行一場比賽，以展示這 3個月的訓(xùn)練成果。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。禪師問父親：“你覺得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？” ? 父親說：“我簡直羞愧死了！想不到我送他來這里受訓(xùn)三個月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒。你有沒有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概?。 ? ? 啟示 —— 很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實質(zhì)的內(nèi)容。通過對業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開發(fā)高端客戶，是因為他們在 做人 、態(tài)度 、 專業(yè) 、 技能 、 技巧 和 習(xí)慣 這幾個方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。 具有耐心、愛心、誠心、平常心 ? 高保費保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。 ? 堅持 —— 當(dāng)你想放棄時，請再試多一次 ? 快樂工作 從業(yè)務(wù)精英的身上，聽他們在談工作時，會發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自內(nèi)心地覺得做保險很開心、每天的工作并不辛苦。 ? 理性、客觀 多了解各方面的信息，對客戶的問題進行理性的分析。沒有自信。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。能讓客戶真正感受到你對行業(yè)的認同，并不只是嘴上說說，而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認同 ——從表情、說話的語氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對行業(yè)的喜愛。 通過和業(yè)務(wù)精英的交談，可以感受到他們對公司發(fā)自內(nèi)心的熱愛，并通過自己的熱情來讓客戶也感受到。我們要學(xué)會去像愛父母一樣的愛公司 —— 正是公司給了我們學(xué)習(xí)的機會、發(fā)展的空間，讓我們賺到了錢。無疑，這種不敢做大單的心態(tài)是影響大家成為業(yè)務(wù)精英的。工作會經(jīng)常換，而事業(yè)會長
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