【正文】 電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車89事件營(yíng)銷 8： 街鋪解籌 房博會(huì)商鋪解籌（客戶消化）216。59“搭臺(tái)唱大戲 ”的目的與作用：， 聚集人氣 ，為早期商家?guī)硐M(fèi)者，保證其經(jīng)營(yíng)；，使本項(xiàng)目成為東莞人普遍向往的休閑場(chǎng)所；促進(jìn)一期產(chǎn)品銷售（商鋪及公寓）；；提升后續(xù)住宅價(jià)值60根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的作用確定 “唱大戲 ”的 3大原則： 原則 —— 結(jié)合商業(yè)街的業(yè)態(tài)， “大戲 ”貫串某一主題，形成系列化； 原則 —— 重要 “大戲 ”的參與群體，盡量能與項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群相符； 原則 —— 合理分配推廣費(fèi)用，以少量 “大戲 ”建立影響力，以大量 “中、小戲 ”使客戶 “習(xí)慣性 ”的來到本項(xiàng)目 ；61配合本項(xiàng)目商業(yè)主題餐飲＋休閑娛樂唱大戲主線 —— 東莞 “食文化 ”62配合元素—— 明星 /時(shí)尚 /潮流63萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)2023年 9月 ——2023 年 1月，每周末就在萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)， 請(qǐng)您來！時(shí)尚美食 狂 歡 節(jié)64白天 —— 激情時(shí)尚廣場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：時(shí)尚、明星、潮流夜晚 —— 露天電影廣場(chǎng)國(guó)內(nèi)外獲獎(jiǎng)大片永不落幕！搭臺(tái) “唱大戲 ”65 —— 主題：王子廚房推廣月全面推介王子廚房的概念餐飲、精致的裝潢風(fēng)格以及科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方式。 ”2.“我還記得，每當(dāng) 唱大戲 的時(shí)候，周圍聚的人特別多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動(dòng)。目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買以及推薦購(gòu)買52萬科業(yè)主資源利用對(duì)象：萬科東莞、珠三角業(yè)主聯(lián)動(dòng)推廣方式：短信、直郵、電話通知、萬科會(huì)會(huì)刊內(nèi)容： 針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶（特別是東莞、珠三角的業(yè)主），為后期項(xiàng)目銷售儲(chǔ)備客戶。之后的會(huì)刊，應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求為主要內(nèi)容，成為項(xiàng)目信息的主要傳播媒體。482 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷推廣攻略一期推售節(jié)奏下旬中旬10月上旬 11月推售節(jié)奏銷售目標(biāo)12月售 ,推出 1層街鋪共 41套層大街鋪集中推出6套售王拍賣 :1個(gè)外街鋪 1個(gè)大鋪 1層街鋪 8套推出 1層街鋪 8套 1層街鋪 8套 剩余產(chǎn)品推出 推出即售馨 ,商鋪 70 ％ ,公寓 80 ％商業(yè) 80 ％ , 公寓 100％4782萬元出 1層街鋪 8套3102萬元 2094萬元 2562萬元 2023萬元12540萬元限量發(fā)售，鋪位分秒遞減中！49一期推售明細(xì)： 精確致導(dǎo)，實(shí)現(xiàn) 100％銷售：產(chǎn)品類型 套數(shù)合計(jì) 套數(shù)比 ％二層大街鋪（390萬 /套） 6 1 7 一層內(nèi)街鋪（ 48萬 /套）（ 120萬 /套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小 4小 46 一層外街鋪（ 150萬 /套） 18 3 3 3 3 1 3 34 公寓（ 16萬 /套） 120 120 80回籠資金（萬） 4020 762 762 2340 762 642 690 1920 642 回籠資金合計(jì) 12540萬元商鋪銷售制造稀缺緊張氣氛，每次少量推出鋪位，造成推出即售磬的局面 . 認(rèn)籌時(shí)即明確鋪位，每個(gè)鋪位至少有 一個(gè)紅籌 、 三個(gè)籃籌， 認(rèn)籌量做為推出房號(hào)的參考。4）推售節(jié)奏： 多次分批少量推出，力爭(zhēng)推出即售磬，制造市場(chǎng)的需求 緊張度。2）先預(yù)熱先展示再認(rèn)籌： 商業(yè)和公寓進(jìn)行充分的市場(chǎng)預(yù)熱和展示后再認(rèn)籌。成熟社區(qū)參考：東莞東泰花園， 5年時(shí)間年均租金增長(zhǎng)約 10％216。經(jīng)營(yíng)保障系統(tǒng)7%年均遞增約6%基本穩(wěn)定14%%216?！敖鹑?”商業(yè)格局形成216。住宅開發(fā)，人氣聚集216。宣傳策略 —— 高調(diào)、廣泛：新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式戶外廣告 /軟文 /萬客會(huì)會(huì)刊 /樓書 /形象墻 /售樓處展板 /櫥窗；創(chuàng)造價(jià)值附件 1：招商指引382：商業(yè)金三角3：開路即升值4：運(yùn)河帶，休閑聚集地1:70年超長(zhǎng)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)5:街鋪?zhàn)畲蠡?:全城首創(chuàng) 2樓街鋪化7:體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)8:超高商業(yè)附加值9:萬科開發(fā)，信心保證10：品牌經(jīng)營(yíng)公司保障經(jīng)營(yíng)11：專項(xiàng)商業(yè)推廣基金旺場(chǎng)12：品牌主力店進(jìn)駐，帶旺人氣長(zhǎng)期回報(bào)升值前景回報(bào)率安全 /穩(wěn)定項(xiàng)目?jī)r(jià)值 客戶需求美好錢景保障系統(tǒng)39本項(xiàng)目最終成為一個(gè) 安全穩(wěn)定的升值系統(tǒng)：投資回報(bào)率時(shí)間5%第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 第 15年…………216。操作關(guān)鍵點(diǎn)：確定商業(yè)街主題；通過商業(yè)街經(jīng)營(yíng)公司或?qū)I(yè)招商機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商；216。操作關(guān)鍵點(diǎn)：早期大量投入；輔助并配合一期商鋪銷售；實(shí)際上來源本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣費(fèi)用創(chuàng)造價(jià)值37風(fēng)險(xiǎn)保證 4：引進(jìn) 品牌主力店 ，帶旺人氣216。時(shí)間要求：2023年 9月，商業(yè)街解籌之前確定；創(chuàng)造價(jià)值36風(fēng)險(xiǎn)保證 3：開發(fā)商建立商業(yè) 推廣基金 ，幫助商家旺場(chǎng)216。目的：通過專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司對(duì)商業(yè)街的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，吸引消費(fèi)者，保證經(jīng)營(yíng)前景；216。1.1..外街內(nèi)街主街次街挖掘價(jià)值28全城首創(chuàng) 2樓街鋪化錢景 8:二層大鋪有 一樓大堂和 直通電梯 ，提高了二層鋪位的使用價(jià)值和形象檔次挖掘價(jià)值29錢景 9: 體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)廣場(chǎng)的設(shè)置、老煙囪的改造以及二層的聯(lián)廊設(shè)置等增加了街區(qū)的情趣和體驗(yàn)價(jià)值挖掘價(jià)值30創(chuàng)造價(jià)值活力西班牙動(dòng)感、活力四射 小型表演舞、兒童活動(dòng)中心和臨時(shí)的展示空間 給街區(qū)公民提供一種 “人居人聚 ”的雙優(yōu)空間， 為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗(yàn)的價(jià)值31體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū) 創(chuàng)造價(jià)值 潮流陣地（贏取眼球效應(yīng)） 最新潮流信息的集散地， 時(shí)尚而具特色，眼珠效應(yīng)佳， 引起消費(fèi)者的共鳴。挖掘價(jià)值23新中心區(qū)商圈花園新村商圈市橋 — 運(yùn)河商圈東縱大道商圈錢景 3：莞城老商業(yè)中心區(qū)向南擴(kuò)展，新中心區(qū)商圈逐步擴(kuò)大，本項(xiàng)目可與之共同組成 東莞最核心的商業(yè)金三角 區(qū)域繁華商業(yè)街道挖掘價(jià)值2470年 超長(zhǎng)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。平均約 600M2的二層大街鋪 13套本項(xiàng)目客戶定位 —— 根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值本項(xiàng)目的客戶分為 3個(gè)層次測(cè)算價(jià)格按外街均價(jià)： 25000元 /平米；內(nèi)街均價(jià)： 12023元 /平米；二層大鋪均價(jià)： 6500 元 /平米19本項(xiàng)目客戶需求特征 —— 以投資為主客戶類別 購(gòu)鋪用途 主要需求 決策視角第一類中級(jí)公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 投資 /自用 獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障 回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營(yíng)業(yè)主 投資 /自用 風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性企業(yè)中高層 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營(yíng)業(yè)主 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、增值性中高級(jí)公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障 回報(bào)率、長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀 經(jīng)營(yíng)前景第三類大型私營(yíng)企業(yè)主 投資 風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí) 長(zhǎng)期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商 投資 風(fēng)險(xiǎn)保障 長(zhǎng)期性、增值性高實(shí)力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本 經(jīng)營(yíng)前景、產(chǎn)品使用功能東莞整體商業(yè)銷售市場(chǎng)：以投資為目的的客戶約為7080％； 20一切從客戶需求出發(fā)常識(shí) 1 —— 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí) 2 —— 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí) 3 —— 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景曉之以景 —— 勾勒美好 “錢景 ”誘之以利 —— 打造 “錢景 ”保障系統(tǒng)基 礎(chǔ)戰(zhàn) 略1 Mission?2 Who am I ?21錢景 1： 規(guī)劃中的道路 開通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將以莞城中心為參照基準(zhǔn)莞城中心區(qū)新城中心區(qū)1456732莞 太 大 道① 運(yùn)河路 (單向車道 )② 規(guī)劃路 (雙向 24米車道 )③ 莞太路 (雙向 24米車道 )⑤⑥ 規(guī)劃路 (雙向 24米車道 )④ 創(chuàng)業(yè)路 (雙向車道 )⑦ 建設(shè)路 (雙向車道 )運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路項(xiàng)目區(qū)內(nèi)、區(qū)外互動(dòng)性強(qiáng)，直接與城市主干道交通相通，交通快捷、方便。60M2的一層外街鋪約 45套216。13Q2:打破常規(guī)從哪里入手？14一切從客戶需求出發(fā)—— 客戶為什么買商鋪？—— 客戶如何做出購(gòu)買決策？—— 客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？—— 本項(xiàng)目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識(shí)：基 礎(chǔ)戰(zhàn) 略1 Mission?2 Who am I ?15常識(shí) 1—— 商鋪是 產(chǎn)生財(cái)富的載體 ，客戶購(gòu)買商鋪的最基本 目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即 追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)業(yè)主只需收取租金因 “道路剛性 ”而稀缺，從而產(chǎn)生增值 銷售收益降低房租成本，并獲得營(yíng)業(yè)收入 經(jīng)營(yíng)收益長(zhǎng)期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款16投資能力 編號(hào) 出處 購(gòu)鋪決策視角億萬級(jí) 1 投資機(jī)構(gòu) /大型私營(yíng)業(yè)主 增值性、長(zhǎng)期性千萬級(jí) 2 投資機(jī)構(gòu) /臺(tái)商 /大型私營(yíng)業(yè)主 增值性、長(zhǎng)期性百萬級(jí)接近千萬 3 中等私營(yíng)業(yè)主 /中等臺(tái)商 回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性數(shù)百萬 4 小型私營(yíng)業(yè)主 /普通臺(tái)商 /高級(jí)公務(wù)員 /“本土地主 ” 回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性剛過百萬 5 /小型私營(yíng)業(yè)主 /個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 /中高級(jí)公務(wù)員 /企業(yè)高級(jí)管理層 回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級(jí)接近百萬 6 小型私營(yíng)企業(yè)主 /中高級(jí)公務(wù)員 /企業(yè)高級(jí)管理層 /個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 / 回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識(shí) 2—— 投資與回報(bào) 是客戶購(gòu)買商鋪時(shí)最基本的 決策動(dòng)機(jī) ，其決策角度與其 財(cái)富或投資能力 相關(guān)一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；17常識(shí) 3—— 客戶最終是根據(jù) 經(jīng)營(yíng)前景 來判斷 投資回報(bào) 的，其最直觀判斷因素則是 租金和售價(jià)購(gòu)鋪用途投資經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)經(jīng)營(yíng)前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營(yíng)業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理18客戶類別 首期支付能 力（元） 相應(yīng)總價(jià)范 圍（元） 相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級(jí)公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者小私營(yíng)業(yè)主企業(yè)高層16萬－ 20萬 40萬－ 50萬 216。主力店的招商一般周期較長(zhǎng)；216。賣未來 ，通過 主力店增強(qiáng)客戶信心 ；216。根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。賣現(xiàn)實(shí) 價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；216。92023年底回款 ？區(qū) 域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè) M2，公寓 M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1 Mission?Time：Background：銷售時(shí)間：兩個(gè)月（ － ） Mission商鋪銷售 70％公寓銷售 100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售102 Who am I ?報(bào)告結(jié)構(gòu)—— 我們賣什么？1 Mission? —— 目標(biāo)梳理11Q1:我們?yōu)槭裁匆蚱瞥Ｒ?guī)？12不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式：模式 操作要點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。謹(jǐn)呈：東莞市萬科房地產(chǎn)有限公司 東莞萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告打破一切常規(guī)1報(bào)告結(jié)構(gòu)Mission? —— 目標(biāo)梳理21 Mission?項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理他的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅 /商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫字樓集中地 /商業(yè)典范5大市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊分明；項(xiàng)目不屬