安盛咨詢麗珠集團醫(yī)學市場部目標營銷組織方案營銷策劃-展示頁
2025-06-22 18:32本頁面
【正文】 12 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 目標營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 物流管理部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 財務(wù)部經(jīng)理 13 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上 考核，以有效地降低應(yīng)收帳款 ，減少商務(wù)費用，提高討價還價能力 ，進行客戶分類 . 為重點商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標的制定提供依據(jù) ，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 、價格政策并簽訂與重點商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財務(wù)指標： ? 銷售量及回款額指標，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 ? 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費用和物流管理費用的降低 外部指標： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標： ? 客戶檔案的質(zhì)量 ? 長期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學習指標： ? 各崗位技能要求的達成率 ? 團體目標的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 (注 ) 評估團： ? 集團核心領(lǐng)導層 ? 分公司 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務(wù)部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 14 商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導整個商務(wù)部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標 、銷售指標，并負責簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財務(wù)指標： ? 銷售量及回款額指標，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費用的降低 外部指標： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 ? 客戶滿意度的提高 評估團： ? 營銷總監(jiān) ? 分公司經(jīng)理 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 內(nèi)部指標： ? 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學習指標： ? 員工滿意度 ? 各崗位技能要求的達成率 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導集團商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗 ? 財務(wù)和庫存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗 所需技能 15 新特藥專業(yè)分公司負責所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學術(shù)會議推廣，提高品牌的高科技價值和學術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施 職能 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強有力的學術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 ? 費用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團各部門進行配合的能力 所需技能 16 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加 綜合考核指標 財務(wù)指標 ： ?銷售量指標的完成情況 ?費用額度指標 ?每個重點產(chǎn)品的銷售量的增長 外部指標： ?市場占有率的提高 ?重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學術(shù)活動的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學習指標： ?學術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評估團： ?營銷總監(jiān) ?醫(yī)學市場部總監(jiān) ?集團商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 17 普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財務(wù)指標： ?銷售量和費用指標 ?銷售量的增長率和費用的降低 外部指標： ?重點客戶的銷售量、回款的增長 ?重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評估團： ?營銷總監(jiān) ?集團商務(wù)管理部 綜合考核指標 目標營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 創(chuàng)新和學習指標： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 18 規(guī)
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