【正文】 堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 議確實提供了預(yù)期的利潤。 銷售話術(shù)運用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。 銷售話術(shù)運用原理 在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術(shù)運用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 銷售話術(shù)運用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。 銷售話術(shù)運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。 ” 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。 ”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。你應(yīng)該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。 ” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。 銷售話術(shù)運用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 銷售話術(shù)運用原理 強烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 銷售話術(shù)運用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說： “我只看看，不想買。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。 銷售話術(shù)運用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象?？傊欢ㄒ屗J為你所說的、所做的 一切都是為了他。銷售員 除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說 “好 ”，在不知不覺中完成交易。在你沒 開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 銷售話術(shù)運用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。銷售話術(shù) 銷售話術(shù)運用 講師： 孫巖 銷售話術(shù)運用原理 “話術(shù)要因時間而異，因人而異 ” 美國著名的銷售大師 凱 比特說： “每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 ” 銷售話術(shù)運用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用 推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用 語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。 銷售話術(shù)運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說： “猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ ” 客戶如果說： “你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” 你就可以這樣做： “那么就請你挑選一下吧！ ” 銷售話術(shù)運用原理 忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶?。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 銷售話術(shù)運用原理 沉默寡言的顧客： 這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容