【正文】 。 ※ 時刻尋找另一種解決方案 。 ※ 得到最佳點子的最佳辦法就是想出許許多多的點子 ， 然后淘汰較差的 。 如果一開始你沒有想出來 …… 先休息一下 。 ※ 對立面思考幫助公司將沒用過的輸油管線轉(zhuǎn)變?yōu)楣饫w電纜網(wǎng)絡(luò) —— 還有 將嬰兒奶嘴的生產(chǎn)轉(zhuǎn)為制作保險套 。 ※ 管理者告訴年輕的工程師下次來時他不想再看到這個項目 ， 這位工程 師把它理解為： “ 加油 ， 把它制出來 。 ※ 主意不是苦思冥想出來的 ， 它們需要的是努力 。 ※ 現(xiàn)在是 1%的汗水加 99%的實踐 ， 而不是 1%的靈感加 99%的汗水 ！ ※ 輕松愉悅的工作氛圍更容易激發(fā)人們的創(chuàng)造力 。 最后 ， 還是要身體力行 (行動 )， 創(chuàng)意才會實現(xiàn) 。 47 i、 創(chuàng)意即點子 (IDEA)， 點子不點不亮 ， 愈點則愈亮 創(chuàng)意即點子 (IDEA)， 點子不點不亮 ， 愈點則愈亮 ， 開發(fā)自己的創(chuàng)意 ，就是訓(xùn)練自己有創(chuàng)造的行為 (Creative Behavior)， 要讓創(chuàng)意有效 ， 可以下列公式中得到 ( CB = IDEA )。 將創(chuàng)意帶入生活之中，大衛(wèi)教授提及當(dāng)年自己法文不好，單字怎么背都背不好，有一次一位曾經(jīng)在法國工作過的醫(yī)生告訴他說，背法文要用想的，想得到的就是你的 ，想不到的就是書上的，因此，用了此方法后，隔天考試就得了一百分，就連老師都很驚訝，也因如此，奠定了今日的成就。 因此要提高創(chuàng)造力，首先就要破除舊有的習(xí)慣。 左腦 推理 右腦 想橡 右腦 分析 左腦 準(zhǔn)備期 模擬 醞釀期 直覺 豁朗期 歸納 驗證期 45 g、 破除舊有阻礙創(chuàng)造力的習(xí)慣 ， 從生活中提升創(chuàng)造力 提升創(chuàng)造力，首要之務(wù)是突破舊有習(xí)慣，這些習(xí)慣阻礙創(chuàng)造力的產(chǎn)生。「知識就是力量，方法就是智能」，只要有心開發(fā)自己的潛能，人人皆可以做得創(chuàng)意無限。 41 d、 全腦開發(fā) ， 提升創(chuàng)造力 認(rèn)識左右腦的功能 ， 全腦開發(fā) ， 提升創(chuàng)造力 。 獨創(chuàng)力 ： 能夠想到別人所想不到的新觀念能力 ， 也就是見解與其它人不同 。 流暢力 ： 這是指對同一個問題或看法能夠提出很多觀念或新點子 ， 來解決問題 。 40 b、 創(chuàng)意思考的五種能力 : 敏覺力 ： 指對問題或環(huán)境的敏感度 。 IQ 講的是聰明才智 ， 對知識 、 理解 、 記憶 、 推理 ， 以及判斷的能力； EQ 說的是情感的天地 ， 包括知己 、 勵己 、 律己 、 知人 、 睦人 ， 重點是情感的調(diào)適與人際關(guān)系 ； CQ 說的是創(chuàng)造思考 ?！? 你的推銷就完成了 39 創(chuàng)造力訓(xùn)練 a、 何謂三 Q？ 它包括 IQ(智商 )、 EQ(情商 )和 CQ(創(chuàng)商 ) 即智能 、 情意 ， 創(chuàng)意 。 38 ※ 學(xué)習(xí)成交技巧 提示： 自始至終設(shè)想客戶樂意買你的產(chǎn)品； 爭取得到客戶的決定 ， 是或者不是 ， 而不是一種可能； 滿懷熱情地推銷 ， 熱情可以感染他人并且使他人無法抵抗； 優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠成為最好的實現(xiàn)成交方式； 不要忽視其他的相關(guān)人員 —— 妻子 、 丈夫 、 秘書 、 助手 、 下級人 員 ， 他們或者就是促成交易的關(guān)鍵； 不要太軟弱 ， 要顯示出你捕殺的本能 ， 學(xué)會敢于詢問是否訂購 ， 以便早了解客戶的意向； 巧妙地利用故事 、 事實 、 數(shù)據(jù)和實例促成交易； 利用實驗性訂單： “ 有人曾先訂一臺 ， 試了后再下增訂單 。 37 ※ 避免消極狀態(tài) 提示： 消極因素被稱為三個 “ C” — Criticising（ 批評 ） ，Condemning（ 譴責(zé) ） ， Complaining（ 抱怨 ） ， 記住消極是人類走向成功最危險和邪惡的敵人；檢查自己是否表現(xiàn)得很消極；永遠(yuǎn)和積極的人一起 。 分析競爭對手的無形資產(chǎn) （ 技術(shù) 、 品牌 ） 、 組織能力 （ 企業(yè)核心價值觀 、 組織文化 、 學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 、 領(lǐng)導(dǎo)者和士氣 ） 、 個人能力 （員工素質(zhì) 、 管理人員能力 ） 、 4. 利用 SWOT分析法分析自己與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢 ， 環(huán)境機(jī)會與威脅 。 36 ※ 提高銷售力 選擇 “ 好 ” 的競爭對手 ， 進(jìn)行標(biāo)桿學(xué)習(xí)； 備戰(zhàn)未來 ， 全方位收集有用的信息 。 確信這些問題會引向你的獨特的 推銷特色； 傾聽客戶說了些什么和沒說什么； 將特色與收益聯(lián)系在一起 ， 并推銷這些收益； 人們往往最想要的是結(jié)果而非產(chǎn)品或服務(wù) ， 所以要推銷結(jié)果； 有選擇地運用產(chǎn)品知識 ， 了解你的獨特推銷特色； 不要成為價格主義者； 不要光說 ， 還要展示； 不要害怕競爭。 34 ※ 獲得約見的機(jī)會 提示： 尋找過去的客戶；別人的推薦；跟緊你的客戶 。 ※ 增強(qiáng)自身素質(zhì) 提示： 每月都要更新職業(yè)推銷所需具備的六大要素 (產(chǎn)業(yè) 、 行業(yè) 、 企業(yè) 、 產(chǎn)品 、市場 、 促銷 )知識；要不斷給自己進(jìn)行知識投資；外表 、 說話 、 行動和思考都有要像一名職業(yè)推銷員；采用兩本日記記錄的方法 ， 一本記現(xiàn)在 ， 一本記將來 ， 記錄并分析你的推銷情況 。 運氣無法教 ， 但策略和執(zhí)行力可以言傳 。 29 乘電梯禮儀 ?開關(guān)、進(jìn)出 ?不吸煙、零食 不放屁 ?一個人不放肆 ?電子眼 ?識用專用電梯 30 企業(yè)公關(guān)促銷活動禮儀 ? 原則： 客人、領(lǐng)導(dǎo)、女士為先，方便及照顧他人 目標(biāo)管理 ? 準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 ? 專業(yè)與創(chuàng)新（合法、安全、有效、符合公眾心理） ? 贊美、談吐與演講 ? 個人形象服從企業(yè)活動形象 31 執(zhí)行力訓(xùn)練 執(zhí)行力就是競爭力 執(zhí)行力大概是企業(yè)管理中最大的黑洞 。 熱情及時的回答顧客提問，適時熱情推介產(chǎn)品，即該試乘 試駕車，同時，務(wù)必表達(dá)出自己對產(chǎn)品的肯定和熱愛。 21 辦公禮儀 ? 為客戶、上司、自身做好準(zhǔn)備 ? 不帶進(jìn)私事、私務(wù) ? 禮貌的使用電話、傳真、 Email、書信 ? 守時、守信 ? 打招呼與迎來、送往 ? 將專業(yè)、高效、友好、整潔的職業(yè)形象帶進(jìn)辦公室 ? 清桌運動 22 會議禮儀 ?會前籌備絕對必要 (主題、通知、會場 布置與內(nèi)容準(zhǔn)備) ?司儀(主持)的作用 氣氛調(diào)節(jié)與修煉 ?公平對待、時間控制 ?隨機(jī)應(yīng)變(如誤餐等) ?紀(jì)要與及時簽發(fā) ? 高效會議技巧 23 宴會禮儀 ? 位置與排序 ? 預(yù)訂 ? 點菜 ? 進(jìn)餐（中、西餐） ? 結(jié)帳 /停車單 ? 接送 24 電 話 禮 儀 通話三分鐘 問候語（上、下、中午 … ） 響鈴不過三聲 背景應(yīng)控制 受話方不終止電話 相關(guān)記錄 選擇時間 情緒控制（說話前先笑笑） 25 音樂會禮儀 ?形象高雅 ?思想準(zhǔn)備、節(jié)目單 ?勿發(fā)聲 ?不吸煙、零食 ?適時鼓掌、送花 ?禮貌進(jìn)退場 26 乘駕車禮儀 ? 座次、讓座、開關(guān)車門、沿途關(guān)照、探詢 ? 選車、飾車、線路、穩(wěn)健駕車、車隊 ? 打的關(guān)照、付費 27 乘駕車禮儀 轎車 客車 越野車 28 試乘試駕車禮儀 簡明告之，并請客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交 通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。 用 “ 先生 ” 或 “ 小姐 、 女士 ” 來稱呼別人； 迎送講 “ 歡迎光臨 ” 、 “ 請慢走 ” 或 “ 謝謝您的光臨 ” ； 建立口頭禪 ： “ 請 ” 、 “ 您 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 對不起 ” 、 “ 不用客氣 ” “ 不用謝 ” 、 “ 請稍候 ” ， “ 讓你久等了 ” 、 “ 再見 ”、 “ 歡迎您 ” 說話聲調(diào)自然 、 清晰 、 柔和 、 親切 、 熱情 ， 音量適中 做到 “五聲”講，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲， 切忌用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。 17 內(nèi)衣 領(lǐng)帶 襪子 襯衣 皮鞋 指甲 一次性鋼筆、手表 運動 卡拉 OK 電影 雜志 膚色 體形 氣質(zhì) 18 禮 儀 訓(xùn) 練 站 姿 身體：挺胸 、 收腹 、 緊臀 、 頸項挺直 、 頭部端正 、 微收下頜 面部：微笑 、 目視前方 四肢：兩臂自然下垂 ， 兩手伸開 ， 手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直 ， 腳間距與肩同寬 ， 腳尖向外微分 坐 姿 眼睛目視前方 ， 用余光注視座位 。渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂； 一雙皮鞋，滿是灰塵； 一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污； 16 以下情況必須杜絕 我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 另 15%？ — 代爾 12 禮儀訓(xùn)練 站 姿 身體：挺胸 、 收腹 、 緊臀 、 頸項挺直 、 頭部端正 、 微收下頜 面部：微笑 、 目視前方 四肢：兩臂自然下垂 ， 兩手伸開 ， 手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直 ， 腳間距與肩同寬 ， 腳尖向外微分 坐 姿 眼睛目視前方 ， 用余光注視座位 。 做客戶的朋友總比做客戶的敵人好 ！ 許多銷售員都在不知不覺中成為客戶的敵人 ， 因為他們從來沒有站在客人的角度看待問題 。 方法；無論何時何地都要視自己為最出色的銷售員 ， 并身體力行塑造自己的形象 。 11 ◆ 對比定律 。 ◆ 吸引定律 。 與不同的顧客打交道 ， 當(dāng)別人贊美你時說謝謝， 別人批評你甚至說些風(fēng)涼話時你要控制你的情緒 。 做任何事情都需要靈活的想象和積極的期望 ！ 方法：待客前先想象成功交易的情景 ， 增強(qiáng)自己信心 ！ 與客戶洽談中 ， 不斷地期望客戶會作出購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)的決定 ， 甚至購買的同時還會介紹更多的客戶給自己 ， 由此形成一個良好的心態(tài) 。每天都應(yīng)該積極地馬上行動！你的朋友或主管告訴你去拜訪某個客戶，你應(yīng)怎樣？ —— 馬上行動。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？ ——馬上行動。 只想不做便是空想 ， 付之行動才有結(jié)果 。 方法：習(xí)慣就是不斷的重復(fù) 。 ◆ 習(xí)慣定律 。 近朱者赤 、 近墨者黑 ， 成功的銷售員天生向上 。 肯定自己能力 。 方法：隨時都挺直腰板走路 ， 非常積極地接人待物 。 ◆ 形象定律 。 銷售人員想在發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡 ， 就必須不斷地充實自己的知識 。如何能在不同的時間、地點，都能與每個人相處得非常愉快？這種魅力非天生就有，也不建立在智商基礎(chǔ)上，不是建立在你的財產(chǎn)社會地位上，最重要的是通過你個人努力去適應(yīng)環(huán)境。 客戶利益導(dǎo)向銷售 ， 就是站在客戶的角度去看 ，學(xué)習(xí)適應(yīng)他人 ， 提高你行為的適應(yīng)性 ， 建立良好人際關(guān)系 。 雄辯者 ， 形象好 ， 但你總得有很多東西可說才對， 否則你就是一個空架子 ， 所以要不斷地充實你自己 。 你銷售的產(chǎn)品再好 ， 但是顧客沒有采取購買的行動 ， 是不是你說服的技巧還有問題 ？ 這就是你需要具備的一種魅力 。 這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo) ， 或是采納你意見的一種技巧 。 受教育較少 ， 甚至疏于鍛煉的人來說 ， 多聽一聽也是一把交流的鑰匙， 聆聽別人說話 ， 要讓對方感覺到你很重視他 。 ◆ 聆聽力 。 ◆ 表達(dá)力 。 形象力訓(xùn)練 4 培養(yǎng)個人的魅力所 在 個人能力 體態(tài)語 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識力 公關(guān)力 適應(yīng)力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 5 ◆ 體態(tài)語 。 斯畢特 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材 汽車終端銷售全培訓(xùn) 系列企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材 0 5冊 1 《汽車銷售員 – 超級修煉術(shù)》 一 、 基礎(chǔ)三力 二 、 角色進(jìn)入 三 、 認(rèn)知修煉