接近客戶的技巧ppt42頁)-展示頁
2025-03-05 15:54本頁面
【正文】 能敞開客戶的心胸 ， 客戶才可能用心聽您的談話 。 相信您也不例外 ， 當準客戶第一次接觸推銷人時： ① 他是 [主觀的 ] [主觀的 ]含意很多 ， 包括對個人穿著 、 打扮 、頭發(fā)的長短 、 品味 ， 甚至高矮胖瘦 …… 等主觀上的感受 ， 而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺 。 接近客戶注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間 ， 您要注意下列二點： （ 1） 打開準客戶的 [心防 ] 接近客戶是從 [未知的遭遇 ]開始 ， 接近客戶是和從未見過面的人的接觸 。 主題與選擇接近客戶的方式有很大地關連 ，例如您的主題是約客戶見面 ， 電話是很好的接近客戶的工具 。 ” 因此 ， 接近客戶有二個重點： （ 1）明確您的主題是什么？ 每次接近客戶有不同的主題 ， 例如主題是想和未曾碰面過的準客戶約時間見面 ， 或想約準客戶參觀展示 。 本章的目的讓您學習這三種接近客戶的技巧 ， 使您在實際的推銷過程中有一個成功的開始 。 第二章 接近客戶的技巧 導 言 “ 接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗 ” 。 接近客戶有三種方法： （ 1） 電話拜訪； （ 2） 直接拜訪； （ 3） 銷售信函 。 重點： （ 1） 什么是接近客戶 ？ ? 接近客戶的含義 ? 接近客戶注意點 （ 2） 什么是接近客戶話語 ？ ? 接近客戶談話步驟 ? 接近客戶談話范例 （ 3） 電話接近客戶的技巧 ? 電話接近的五個步驟 ? 電話接近技巧范例 （ 4） 直接拜訪接近客戶的技巧 ?購買欲望的五個檢測要點 ?購買能力的二個檢測要點 ?面對接待人員的技巧 ?面對秘書的技巧 ?會見準客戶的技巧 （ 5） 使用信函接近客戶的技巧 第一節(jié) 什么是接近客戶 接近客戶的含意 “ 接近客戶的三十秒 ， 決定了推銷的成敗 ” ，這是成功推銷人共同體驗的準則 ， 那么接近客戶到底指的是什么意義呢 ？ 接近客戶在專業(yè)推銷技巧上 ， 我們定義為 “ 由接觸到準客戶 ， 至切入主題的階段 。 （ 2） 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式 電話 、 直接拜訪 、 信函 。 但要留意的是您最好不要將主題擴充到推銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格 ，因為若是您推銷的產(chǎn)品較復雜 ， 是不適合使用電話切入上述的主題 。 任何人碰到從未見過面的第三者 ， 內(nèi)心深處總是會有一些警戒心 。 ② 他是 [防衛(wèi)的 ] [防衛(wèi)的 ]是指準客戶和推銷人之間有一道捍衛(wèi)的墻 。 打開客戶心防的基本途徑是： ?讓客戶產(chǎn)生信任； ?引起客戶的注意； ?引起客戶的興趣 。 [客戶不是購買商品 ， 而是購買推銷商品的人 ]， 這句金言 ， 流傳已久 。 因此 ， 接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業(yè)的業(yè)務代表抱有好感 。 接近客戶談話的步驟： 第一步 稱呼對方的名稱 – 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出 。 第三步 感謝對方接見 – 誠懇地感謝對方能撥出時間接見您 。 第五步 表達拜訪的理由 – 以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴 。 第三節(jié) 電話接近客戶的技巧 對善于利用電話的推銷人而言 ， 電話是最節(jié)省時間又最經(jīng)濟的工具
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