市場營銷第4章營銷渠道成員選擇-展示頁
2025-03-05 15:51本頁面
【正文】 延續(xù)和穩(wěn)定性 （七）管理能力 （九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) 二、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn) 1 控制內(nèi)容 2 控制程度 3 控制方式 三、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值觀 適應(yīng)性 信用及財(cái)務(wù)狀況 管理能力 可控性 經(jīng)營思路 4． 3 渠道成員選擇的方法 一、 渠道成員選擇的途徑 參加產(chǎn)品展銷會、訂貨會 刊登招商廣告 廣告公司咨詢 工具書 媒體廣告 1 2 3 4 專業(yè)性批發(fā)市場 5 6 顧客和中間商介紹 7 通過網(wǎng)上查詢 8 二、渠道成員選擇的策略 （一）分兩步走選擇策略 （二）針鋒相對選擇策略 （三）逆向拉動(dòng)選擇策略 （一）定量確定法 三、 渠道成員選擇的方法 評價(jià)因素 重要性系數(shù) 渠道商 1 渠道商 2 渠道商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總分 545 540 550 強(qiáng)制評分法選擇渠道商 (二 )定性確定法 （ 2）通過市場競爭篩選經(jīng)銷商 （ 3）利用市場資源支持潛在經(jīng)銷商 （ 4）利用短期合同期限考察經(jīng)銷商 （ 5）不要輕易承諾總經(jīng)銷商 （ 6）選擇具有成長性的經(jīng)銷商 （ 1）通過市場試運(yùn)作選擇經(jīng)銷商 （ 1）觀察篩選法 （ 2）業(yè)內(nèi)人士介紹法 （ 3）黃頁、報(bào)刊檢索法 （ 4）公開招標(biāo)法 （ 5）業(yè)內(nèi)博覽會法 （ 6）反向追蹤法 4． 4 渠道成員資信評估與信用管理 （一）信用調(diào)查方法 一、渠道成員資信調(diào)查 （ 1）會計(jì)報(bào)表 （ 2）信用評估機(jī)構(gòu) （ 3）銀行 （ 4）其他機(jī)構(gòu) 1 直接調(diào)查法 資料主要來源于： 2 間接調(diào)查法 （二）渠道成員資信報(bào)告的編制 （一）特征分析模型 （ 1）客戶自身特征 （ 2）客戶優(yōu)先性特征 （ 3）信用及財(cái)務(wù)特征 二、渠道成員資信評估 特征分析模型是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意
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