銷售人員的第一本書-展示頁
2025-03-04 23:32本頁面
【正文】 ? 2專心聆聽，技巧發(fā)問 ?聆聽與發(fā)問是兩個密不可分的過程 …… ?別把商品介紹的過程變成你的獨角戲，否則可能導致無法找出客戶的真正需求 ?技巧性的發(fā)問，避免掉入陷阱，是專業(yè)銷售人員應牢記在心的 ? 2提問的形式與時機 ?銷售人員所提問題的形式依需要而異 ?有廣泛性問題，焦點性問題，評價性問題，多重選擇問題，刺探性問題，義務性問題等等 ?你必須在介紹產(chǎn)品的過程中見機行事 ? 2回應客戶的問題 ?別以為只有你會提出問題 ?客戶發(fā)問，就好比丟給你一只刺猬 ?接到這只多刺的不明生物，你最好謹慎妥善地交還 ? 2你的責任，他的義務 ? 義務性問題是銷售拜訪中的重要課題 ? 比如：“如果百度每周能給您帶來三個意向客戶，你愿意跟我們合作嗎？” ? 適當運用，可以讓客我雙方互動 ? 等于是向成功邁進了一步 ? 2引導客戶 Say Yes ?別以為只要會提出問題，就一定能旗開得勝 ?也別以為只要提出一種問題，就能萬事 OK ?針對不同的商品簡報過程，你得使出不同的招數(shù)，幫助客戶建立對你有利的思考 ? 2如何介紹產(chǎn)品 ?對一個銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二 ?發(fā)覺顧客的需要 ?證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求 ?千萬別以為只要把產(chǎn)品秀出來就夠了 ? 2產(chǎn)品介紹的程序 ?定出談話范圍 ?提出策略性問題 ?找出符合客戶需求的產(chǎn)品 ?銷售員介紹產(chǎn)品時，這些是必要的步驟 ? 2回應客戶的拒絕 ?很少有客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒轍，你的銷售生涯就完了 ?不妨把客戶的拒絕當成磨練的機會，從中學習克服的技巧，找出被拒絕的癥結(jié)，你就能應付自如 ? “付不起”的真正涵義 ?“太貴了”可能意味著 ?他不想花那么多錢 ?你的價碼比別人高 ?他沒有足夠的錢 ?他沒有權(quán)利做決定 ?弄清楚真正的涵義，才能設法化解 ? 3利用輔助品增加購買欲望 ?輔助品可以協(xié)助你吸引顧客的注意力，但它沒有實際的銷售能力 ?你只能用來強調(diào)產(chǎn)品的重要性，絕不可以喧賓奪主 ?想銷售產(chǎn)品，還是得靠自己 ? 3成交前的準備 ?要有一定成交的決心 ?充分利用過去的經(jīng)驗 ?針對結(jié)果預做規(guī)劃，是拜訪客戶前為成交所做的準備 ? 3好用的成交模式 ?找出成交的時機后，該你“推一把”的時候就到了 ?再次強調(diào)，“推一把”并不是壞事，談生意時這樣的手法是必要的 ?克服他不敢說“好”的心理障礙 ?提供多重選擇，列出優(yōu)缺點，案例證明 …… ? 3如何對付無法做主的客戶 ?一旦對方?jīng)]有決定權(quán)，你可以單刀直入地設定對方有權(quán)接受的價碼 ?或是借由他的幫助，帶你去影響真正的決策者 ?當然，你也可以直接去找他的老板洽談 ? 3表達感謝的藝術(shù) ?生意成交后，答謝函或小禮物都能表達你的誠摯謝意 ?售后服務和對客戶的關(guān)心 ?不但顯示出客戶事業(yè)與生活對你的重要性，且有助于銷售事業(yè)的持續(xù) ? 3關(guān)心客戶與售后服務 ?如果你渴望成功的銷售生涯，你必須進行售后服務 ?你得探詢客戶對產(chǎn)品是否滿意 ?如果不是，你得讓他心滿意足 ? 3開創(chuàng)你的銷售生涯 ?做好充分的準備 ?建立自信態(tài)度 ?避免銷售錯誤 ?面對生涯低潮 ?成功的銷售生涯，就是這樣積累起來的 ? 3個人公關(guān)與時間管理 ?想擁有成功的銷售生涯，個人的知名度很重要
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