【正文】 對于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商， 寶潔就將他們介紹給就近的分銷商 SHA4301047110103b 25 IT技術的引入可以更好地協(xié)助企業(yè)進行全方位物流管理 物流管理 物流體系的布局 運輸方案的確定 ? 中轉庫的全國布局 ? 自建還是外包 庫存基準的確定 中轉庫管理 ? 運輸路徑的設計 ? 運輸方式的選擇 ? 確定庫存基準前提 ? 銷售量 ? 運輸距離 /方式 ? 淡旺季 ? 預警線 ? 進出庫管理 ? 責任人 ? 報告體系 ? 盤點 EOS(電子訂貨系統(tǒng) )、 EDI(電子數(shù)據(jù)交換 )以及 ERP(企業(yè)資源管理 )等 IT技術的應用可以使信息速度加快，訂單處理迅速，倉儲更精確，并保證對經(jīng)銷商及時有效的供應 SHA4301047110103b 26 “青島系列”啤酒品牌 數(shù)量眾多，定位接近的品牌需要通過有效的整合，才能有效地實施 “ 金字塔 ”戰(zhàn)略 — 建立長遠競爭優(yōu)勢 青荷泉 鐘山 南極洲 … … 皇妹 嶗山 漢斯 青島 朝日 市場份額 低 高 中 高 低 價格 短期的銷量上升 … … 子品牌 市場份額 低 高 中 高 低 價格 長遠的競爭優(yōu)勢 品牌甲 (青島 ) 青島 品牌乙 * (棧橋 ) 子品牌 品牌丙 … … * 青島集團計劃用“棧橋”作為品牌來統(tǒng)一各被購企業(yè)的品牌 完整的品牌組合體系 Source: 輕工總會啤酒?？?，羅蘭 .貝格分析 SHA4301047110103b 27 青島啤酒采取了多種方法實施 “ 新鮮度 ” 管理戰(zhàn)略，促進銷售業(yè)績的增長 … “新鮮度” 管理 戰(zhàn)略 青島啤酒 “省內(nèi)一周送達， 全國一月送達”， 保證啤酒的新鮮度 銷售 業(yè)績 明顯 提升 ? 在全國興建 41個銷售分公司 ? 大城市投入 1000萬，中小城市投入幾十萬完善分公司硬件設施 ? 大量招聘直銷人員，展開“地毯式轟炸” ? 收購 12家外者企業(yè)，生產(chǎn)青島系列產(chǎn)品 ? 通過”銷地產(chǎn)“模式，減少運輸周期 ? 投資 1200萬購買集裝箱車，一周之內(nèi)送達外省經(jīng)銷商 ? 投資 2023萬購買 100余部貨車作為城市直供運輸車 ? 投資建立市場信息網(wǎng)絡，與近 30家分銷機構聯(lián)網(wǎng) Source: 輕工總會啤酒專刊 SHA4301047110103b 28 歐洲幾大啤酒商的品牌定位及組合 Backup 不同細分市場的主要品牌 細分市場 喜力 嘉士伯 BSN 英特布魯 國際 地方高檔 大眾 無醇 /低醇 特色 Heineken Brand Amstel Heineken Dreher Buckler Murphy (UK Ireland) Gee Killians (France) Pelfort Brune (France) Carlsberg Tub Loewenbraeu Castlemaine Carlsberg Guld Tub Guld Carlsberg Tub Cruz Campo* Spluegen Skol Tetley Carlsberg Let Hannen (Germany) Spluegen (Italy) Kronenbourg 1664 Kronenbourg Peroni* Mahou* Tourtal ValStar (France) Grimmbergen (Belgium) Stella Artois Loburg Stella Artois Jupiler Wuns=Ster Dommelsche Stella Artois N. A. Bellevue (Belgium) Gindr Ale (Belgium) Hoegaarden (Belgium) Leffe (Belgium. France) *: 參股品牌 SHA4301047110103b 29 中國大型啤酒企業(yè)可通過調(diào)整成本結構來提高盈利率 Source: 啤酒專利，羅蘭 ?貝格公司分析 例 喜力公司 10年間成本結構變化 1 1 . 7 5 %2 3 . 0 0 %1 9 . 1 0 %1 5 . 0 0 %1 3 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %1 6 . 8 0 %2 0 . 6 5 %2 3 . 9 0 %7 . 2 0 %9 . 6 0 %1985 1995經(jīng)營利潤 銷售費用 其它成本 包裝費 勞動力 原材料 SHA4301047110103b 30 Though growing rapidly, Britain180。 1 日程安排 營銷組織 總體營銷組織模式 區(qū)域性銷售組織模式 銷售控制體系 SHA4301047110103b 2 越來越多的企業(yè)開始為銷售失控所圍繞 1. 回款問題已嚴重影響到我公司的財務狀況 … … — 某日化公司總經(jīng)理 2. 我們對主要批發(fā)商的客戶情況很不了解，不同批發(fā)商之間時常有沖貨的現(xiàn)象發(fā)生 … … — 某飲料公司市場總監(jiān) 3. 公司內(nèi)部銷售流程如果還主要依靠人手工完成的話，我們的銷售網(wǎng)絡將難以拓展 … … — 某食品公司總經(jīng)理 4. 我們的銷售管理需要改進。銷售員走了，客戶也帶走了，客戶貨款居然也被業(yè)務員帶走， 雖然金額不大，但這顯示了我們的銷售管理有很大漏洞 … … — 某化工公司副總經(jīng)理 5. 我們產(chǎn)品在市場上的價格體系的混亂已經(jīng)開始影響到產(chǎn)品的銷售 … … — 某電器公司總裁 SHA4301047110103b 3 銷售失控主要體現(xiàn)在四個方面，其危害程度會隨著時間的推移而日趨惡化 市場失控 銷售隊伍 失控 應收款失控 經(jīng)銷商失控 早期問題 ? 價格體系出現(xiàn)波動，部分地區(qū)價格出現(xiàn)倒掛 ? 區(qū)域之間存在沖貨現(xiàn)象 ? 渠道開始出現(xiàn)積貨 ? 應收款總額及占銷售比重開始上升 ? 應收款回收周期增加 ? 現(xiàn)金流開始緊縮 ? 經(jīng)銷商檔案不全 ? 討價還價能力增強 ? 產(chǎn)品推廣不積極，對廠家的促銷廣告活動不合作 ? 企業(yè)對經(jīng)銷商的批發(fā)價格及貨物流向缺乏控制力 ? 人員不穩(wěn)定 ? 新產(chǎn)品推廣不積極 ? 分公司對總部的回款期延長 ? 銷售業(yè)績下降 晚期問題 ? 價格體系混亂 ? 全國性沖貨 ? 渠道庫存嚴重 ? 壞帳迅速上升 ? 重復壞帳，對帳不清，追討無力 ? 現(xiàn)金危機 ? 經(jīng)銷商體系混亂 ? 部分地區(qū)出現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡的瓦解 ? 企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系僅以買賣關系來維持 ? 銷售人員營私舞弊，侵吞貨款，業(yè)務私有化 ? 部分地區(qū)銷售癱瘓 ? 品牌形象受嚴重沖擊 ? 經(jīng)銷體系大面積癱瘓 ? 高比例的壞帳 ? 銷售飛速下降 嚴重程度 SHA4301047110103b 4 信用控制 ? 大部分企業(yè)停留在主觀經(jīng)驗性的信用控制 ? 人為的多在審批或異地審批造成對市場的反應遲緩 ? 應收帳款追討不力，導致與經(jīng)銷商關系緊張 經(jīng)銷商管理 ? 檔案管理混亂，易丟失，不全面 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控困難，交流及反應速度慢 銷售流程 ? 訂單處理速度慢，效率低下 ? 審批手續(xù)復雜 ? 與其余部分間信息共享及確認困難 物流管理 ? 物流成本高，服務質(zhì)量差，資源利用率低 ? 盤復出錯率高 ? 信息交換共享困難 人員管理 ? 銷售人員效率無法跟蹤考核 ? 人員穩(wěn)定性差，積極性不高，客