【正文】 ?營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) ?學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ?內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 3 第 46 頁 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì)的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考評 – 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對變化、個(gè)性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 第 47 頁 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長” ? 將隊(duì)伍管理作為考評激勵(lì)的內(nèi)容 第 48 頁 營銷重點(diǎn)問題及實(shí)戰(zhàn)案例研討 ——價(jià)格策略及實(shí)戰(zhàn) 第 49 頁 目 錄 ? 常用價(jià)格策略及使用技巧 ? 價(jià)格戰(zhàn)認(rèn)識 ? 價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略 ? 案例 第 50 頁 常用的價(jià)格策略 新產(chǎn)品價(jià)格策略 ?撇脂定價(jià)策略 高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤。 ?各種研究顯示 ， 注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司 ， 銷售人員的流失率會(huì)大大降低 ， 而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出 。 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競爭者，如何改進(jìn)等； 主要關(guān)心競爭者的動(dòng)態(tài)及市場趨勢 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 第 29 頁 ? 薪酬水平確定 – 市場相關(guān)行業(yè)水平 – 企業(yè)實(shí)際贏利 – 不同的市場發(fā)展階段 – 具體崗位要求 ? 確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制 – 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 其他激勵(lì)手段運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等） 有效的薪酬管理 示范案例解釋 第 30 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 31 頁 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) ? 流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“ 5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行” ? 通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 第 32 頁 管理工具制定 編制工作表格 ? 通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力 缺點(diǎn)： 當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用 第 14 頁 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 第 15 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運(yùn)主管 前臺 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 16 頁 各項(xiàng)管理規(guī)范 ? 市場調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等） ? 目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等） ? 儲運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等） 第 17 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 18 頁 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理原則 第 19 頁 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 第 20 頁 制定營銷目標(biāo)計(jì)劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 第 21 頁 計(jì)劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標(biāo)方針 銷售計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 渠道計(jì)劃 促銷計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)營計(jì)劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財(cái)務(wù) 測算 第 22 頁 目標(biāo)的分解 營銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第 23 頁 各級工作計(jì)劃 ? 各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證 ? 各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計(jì)劃是保障效率 ? 制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣 第 24 頁 渠道開發(fā)計(jì)劃 （示例） 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 第 25 頁 宣傳促銷計(jì)劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場促銷 商品推介 宣傳主題 計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期效果 費(fèi)用預(yù)算 相關(guān)部門責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng) 節(jié)假日 紀(jì)念日 月份 第 26 頁 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者 職業(yè)道德 技能訓(xùn)練 商品知識 專業(yè)知識 管理制度 經(jīng)營理念 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)對象 第 27 頁 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì) – 定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合 – 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合 – 實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合 – 內(nèi)部考核與外部評價(jià)相結(jié)合 – 個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機(jī)制的設(shè)立 – 考核與日常管理控制 第 28 頁 有效的薪酬管理 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (1)薪水制 ?適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作 。 ? 人事職能 加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。 ? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售。 ? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。營銷業(yè)務(wù)綜合訓(xùn)練 第 2 頁 營銷模式 組織建設(shè) 管理模式 實(shí)務(wù)介紹 第 3 頁 營銷組織建設(shè)一般流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計(jì) 管理工具制作 組織職能分析 第 4 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 5 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (1) 聲譽(yù) (2) 資本實(shí)力 (3) 商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 (6)服務(wù)能力 (7)價(jià)格應(yīng)變能力 (8)交貨期 (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率 (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率 (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 6 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報(bào)的管理 (21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 、 掌控 (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 (25)展示會(huì)舉辦 (26)電話應(yīng)對 (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第 7 頁 組織職能設(shè)計(jì) ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 ? 深度營銷的組織職能： ? 計(jì)劃職能 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 ? 市場職能 加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷。 ? 信息職能 強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場。 第 8 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 9 頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺 ? 其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn) ? 根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編 ? 各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明 ? 注意管理幅度和管理層次 第 10 頁 ? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ： – 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 – 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 – 混合性營銷組織 常見的幾種營銷組織形式 第 11 頁 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力 缺點(diǎn)： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 第 12 頁 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、