【正文】 真好 》 等及在 《 中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 》 開(kāi)辦專欄文章 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳情況 （之二） ? 旅之星 廣告主題 ： 旅之星移動(dòng)存儲(chǔ)專家， PR宣傳： 《 旅之星移動(dòng)硬盤全線降價(jià) 》《 中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 》 郭老師信箱的專欄及產(chǎn)品信息 ? 優(yōu)盤 廣告主題 ： 《 好產(chǎn)品、好價(jià)格優(yōu)盤我也用得起 》 、 《 朗科全國(guó)巡展 》 PR宣傳： 《 朗科啟動(dòng)型優(yōu)盤亮相高交會(huì) 》 、 《 朗科優(yōu)盤再做價(jià)格調(diào)整 》 、 《 朗科優(yōu)盤可啟動(dòng) 》 、 《 徹底拋棄軟驅(qū) 》 、 《 朗科新一代存儲(chǔ)盤 》 、 《 華南閃存盤：漸成新龐 》 ? 魯文易盤 廣告主題 ： 《 易盤將價(jià)格一降到底 》 PR宣傳： 《 魯文：拓展移動(dòng)存儲(chǔ)新時(shí)代 》 及產(chǎn)品新聞 其它見(jiàn)附件 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分類 行業(yè)購(gòu)買占了整個(gè)市場(chǎng)份額的80％，行業(yè)包括很多，有：保險(xiǎn)、軍隊(duì)、教育金融等??個(gè)人購(gòu)買一般為技術(shù)人員、 soho 一族等，只占市場(chǎng)份額的 5 ％企業(yè)購(gòu)買占整個(gè)份額的 15 ％，一般為中小企業(yè) 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之一 ) 以軍隊(duì)為代表的政府機(jī)構(gòu)和大型國(guó)有企業(yè) o 需求 ? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有相當(dāng)大的潛在需求 ? 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性能要求高 ? 產(chǎn)品需求大容量 o 潛力 ? 潛在的購(gòu)買力非常巨大 ? 對(duì)怡華而言，可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)較大的效益增長(zhǎng) o 購(gòu)買特征 : ? 對(duì)價(jià)格的敏感程度較弱，售后服務(wù)要求高 ? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、品牌有一定的關(guān)注 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之二 ) 教育行業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校 o 需求 ? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有需求 ? 對(duì)產(chǎn)品要求不高 o 潛力 ? 潛在的購(gòu)買力巨大 ? 容易形成長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益 ? 潛在用戶的有效數(shù)量很高，而且增長(zhǎng)空間較大 o 購(gòu)買特征 : ? 對(duì)價(jià)格敏感 ? 產(chǎn)品品牌關(guān)注 ? 使用和維護(hù)簡(jiǎn)單，今后服務(wù)要完善 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 目標(biāo)用戶分析 (之三 ) 個(gè)人、 soho 等零散用戶 o 需求 ? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有一定的需求 ? 價(jià)格決定 o 潛力 ? 潛在的購(gòu)買力相對(duì)有限 ? 容易形成長(zhǎng)期效益增長(zhǎng)，穩(wěn)定用戶群體 ? 用戶數(shù)量的增長(zhǎng)會(huì)很快，是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng) o 購(gòu)買特征 : ? 合理的價(jià)格非常容易被接受 ? 對(duì)品牌知名度關(guān)注 ? 使用簡(jiǎn)便、產(chǎn)品多功能 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 怡華 SWOT分析 ?優(yōu)勢(shì)（ S） ?怡華移動(dòng)存儲(chǔ)有較高的知名度 ?產(chǎn)品外觀精致，優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?生產(chǎn)線較全，可滿足不同類型用戶的 需要 ?銷售渠道搭建相對(duì)完善 ?地區(qū)優(yōu)勢(shì)比較明顯 ?機(jī)會(huì)（ O） ?隨著國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)加入，以及其對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)拓，市場(chǎng)將趨向成熟、蓬勃發(fā)展。 ?潛在用戶多，市場(chǎng)潛力大。 ?硬盤盒品牌較多，以其低廉價(jià)格銷售，銷量不可低估。 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 —— 產(chǎn)品生命周期 說(shuō)明：產(chǎn)品都有其生命周期，包括開(kāi)發(fā)期、導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 .企業(yè)要正確面對(duì)各個(gè)時(shí)期 ,實(shí)施不同的營(yíng)銷策略 .開(kāi)發(fā)期和導(dǎo)入期由于新產(chǎn)品首次進(jìn)入市場(chǎng) ,銷售量增長(zhǎng)較為緩慢 ,企業(yè)可集中力量向那些最有可能購(gòu)買的顧客進(jìn)行銷售 ,而且必須對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 . 分析：移動(dòng)存儲(chǔ)這類產(chǎn)品都處在市場(chǎng)投入期進(jìn)入成長(zhǎng)期 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 內(nèi)容提要 ? 營(yíng)銷建議 ? 產(chǎn)品建議 ? 渠道建議 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 營(yíng)銷建議 —— 產(chǎn)品建議 ? 產(chǎn)品包裝： ? 有編輯評(píng)測(cè)獎(jiǎng)標(biāo)志 ? 禮品型 ? 多色彩 ? 時(shí)尚 ? 產(chǎn)品功能： ? 多些應(yīng)用功能（ MP照明、 … ） ? 特定產(chǎn)品： ? 針對(duì)行業(yè)推出適合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品命名原則：一定將怡華和產(chǎn)品結(jié)合一起 ? 保險(xiǎn) — 怡華保險(xiǎn)公文包 ? 軍隊(duì) — 怡華移動(dòng)長(zhǎng)城 ? 教育 — 怡華移動(dòng)課堂 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 營(yíng)銷建議 —— 渠道建議 ? 渠道選擇 、 渠道設(shè)置 、 渠道政策 、 渠道培訓(xùn) 、 渠道擴(kuò)充 ? 渠道選擇 ： 加強(qiáng)對(duì) “ 出貨能力較強(qiáng)的直接銷售點(diǎn) ” 的選擇 ? 加強(qiáng)渠道建設(shè) ， 嘗試與其他 IT公司的產(chǎn)品合作進(jìn)行捆綁銷售 ? 加強(qiáng)與筆記本經(jīng)銷商的合作 ， 擴(kuò)展非傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道 ? 渠道設(shè)置 ： 加強(qiáng)扁平化設(shè)置 ? 加大渠道擴(kuò)展 ， 提高產(chǎn)品的曝光率 ? 渠道政策 ： 同級(jí)渠道加強(qiáng)銷售激勵(lì) 、 加強(qiáng)合作型市場(chǎng)開(kāi)拓 ? 增加激勵(lì)制度 ， 提高經(jīng)銷商積極性 ? 渠道培訓(xùn) ： 加強(qiáng)產(chǎn)品特征 、 銷售技巧的培訓(xùn) ? 增加與經(jīng)銷商的溝通 ? 渠道擴(kuò)充 ： 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ， 共同發(fā)展 ? 加強(qiáng)與非存儲(chǔ)大廠商的合作 ， 提升產(chǎn)品的美譽(yù)度 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 內(nèi)容提要 ? 市場(chǎng)推廣策略 ? 怡華 2002年市場(chǎng)目標(biāo) ? 推廣定位與主題 ? 營(yíng)銷策略 ? 整合手段和節(jié)奏 ? 推廣節(jié)奏圖 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 怡華 2002年 市場(chǎng)推廣策略 －－－市場(chǎng)目標(biāo) 形象推廣目標(biāo) ? 1. 樹(shù)立怡華的存儲(chǔ)產(chǎn)品核心制造商和供應(yīng)商形象 ? 2. 鞏固怡華在存儲(chǔ)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商和推動(dòng)者的地位 ? 3. 提升怡華產(chǎn)品的美譽(yù)度 產(chǎn)品推廣目標(biāo) ? 1. 擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)的影響力 ? 2. 促進(jìn)怡華的銷售 ? 3. 提高怡華在行業(yè)市場(chǎng)的知名度 ， 并形成在特定 行業(yè)的影響力進(jìn)而 提高行業(yè)市場(chǎng)占有率 怡華 2002年整合營(yíng)銷方案 2002年傳播主題 信息隨身而動(dòng) 市場(chǎng)推廣策略 －－ 宣傳主題 取代光驅(qū) 數(shù)字信息移動(dòng)的保證 移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品的產(chǎn)生 移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品的產(chǎn)生 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展 加入 WTO，國(guó)際信息化，全球經(jīng)濟(jì)一體化 帶寬限制