與客戶的溝通(ppt48頁)-展示頁
2025-03-01 20:41本頁面
【正文】 下就沒有賣不出去的產(chǎn)品； 如果你認為你不能，再好的產(chǎn)品你也賣不出去。自信是銷售人員最不可缺少的氣質(zhì)，也是成功的先決條件。首先，他探尋出客戶深層次需求；之后，激發(fā)客戶解決需求的欲望；最后，推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。當明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當然。 從案例我們可以看出三個銷售員不同開場白的銷售結(jié)果： ?第一個銷售員 — 對銷售自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認為自己的產(chǎn)品又多又安全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。 ? 銷售員三：原來如此，您對您兒媳婦可真體貼！您對她那么好，您的兒媳婦一定會給您生一個大胖小子的！ ? 客戶聽了微微一笑，看上去很高興。 ? 銷售員三：您買什么樣的手機，平時都用手機做什么呢？ ? 客戶：商務用途較多。這時候，他遇到了第三個銷售員。 ? 銷售員二：我這里有很多手機，您需要什么樣的呢？ ? 客戶：買一部好點兒的手機。 ? 客戶繼續(xù)在賣場里轉(zhuǎn)，遇到了第二個銷售員。 ? 銷售員一：我這里的手機正適合您。一天，她來到電子賣場買手機，遇到第一個銷售員。 ?保持專業(yè)的職業(yè)形象 衣著：得體、整潔、職業(yè) 配飾：延長自我，表現(xiàn)自己的人格和品味 表情：面帶微笑，進而信心十足 言行：大方、禮貌、守時 意義 ：打好第一印象的銷售基礎，同時也讓客戶潛意識地認為你的公司是很正規(guī)、很優(yōu)秀的，從而對你和你的產(chǎn)品或服務也比較容易信任。 但是 ， 推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關鍵因素： A、 如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不自信或冷 淡 ,就可能會導致交易的失敗 。與客戶進行溝通 第 4組：莊嘉鑫，陳昌鳳，肖卉玲 邱榮儀，盧焯英，蔡定輝 何建家 目錄 未雨綢繆：溝通前的準備 1 知己知彼：溝通應用原理 2 決勝千里：有效溝通的技巧 3 未雨綢繆：溝通前的準備 ?對產(chǎn)品或服務有足夠的了解和熱情 很多時候 ,客戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的 ,只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣 , 客戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會由冷 淡 轉(zhuǎn)為熱情 , 才能實現(xiàn)銷售活動的圓滿完成。 由此 , 在推銷活動中 ,最終決定交易是否成功的人是客戶 ： 如果客戶堅持不掏錢購買 ,那么再能干的推銷員也不可能獨自完成交易 。 B、 而對產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對產(chǎn)品的消極看法 , 從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。 ?預備好開場白：四兩撥千斤 小品演示 案例：買手機的銷售員 ? 一位顧客每天都去菜市場購買蔬菜和水果。 ? 銷售員一：請問您需不需要買一部手機？ ? 客戶：你這都有什么檔次的手機？ ? 銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進口的，從抵擋到高檔的都有，您需要什么檔次的呢？ ? 客戶：我正要買一部好點兒的手機。 ? 客戶仔細一看，果然如此，但客戶搖搖頭，沒有買就走了。 ? 銷售員二：您想買手機嗎？ ? 客戶：是的。 ? 銷售員二：我這里的手機正適合您，您試試？ ? 客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機，但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)。 ? 銷售員三：請問您買什么？ ? 客戶：買手機。 ? 銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機居多，您為何要買商務手機呢？ ? 客戶：我兒媳婦正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易的商務手機。 ? 銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？ ? 客戶：這個還真不知道。 ?第二個銷售員 — 有兩點比第一個銷售員聰明： 他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問； 當他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進一步深挖客戶需求。 第三個銷售員 — 就像一個銷售專家，他的銷售過程每一步都非常專業(yè)。他的銷售過程大致可分為六步： 1. 探尋客戶的基本需求 2. 通過提問深挖需求背后的原因 3. 在客戶固有需求的基礎上進一步激發(fā)客戶需求 4. 引導客戶按部就班地解決問題 5. 給客戶最優(yōu)的解決方案 6. 成交之后與客戶搭建友誼的橋梁，為今后的銷售做鋪墊 ?樹立必要的信心 自信是積極向上的產(chǎn)物，也是一種積極向上的力量。只有充滿信心，在客戶面前才會表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹，從而使客戶對你銷售的產(chǎn)品或服務充滿信任，信任是客戶購買我們的產(chǎn)品的關鍵因素。 知己知彼：溝通應用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想是自己被別人接受，達到自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的溝通方式，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！ 性格 優(yōu)柔寡斷 沉默寡言
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