【正文】 社、德意志勞埃德船級(jí)社、挪威船級(jí)社、法國(guó)船級(jí)社和歐盟承壓設(shè)備指令認(rèn)可。規(guī)格也由原來(lái)單一的中小口徑（ φ10 — 76）無(wú)縫管生產(chǎn)線，發(fā)展到 13條 φ6 — 219無(wú)縫管生產(chǎn)線， 14條 φ10 — 1620焊管生產(chǎn)線 浙江久立的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品概況 11 浙江久立作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者， 在過(guò)去 18年中的經(jīng)驗(yàn)取得了輝煌的成績(jī) ? 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國(guó)家許可的企業(yè)，是浙江省“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)，浙江省三星級(jí)企業(yè)，湖州市重點(diǎn)企業(yè)。公司目前擁有總資產(chǎn)15281萬(wàn)元。 2023年 當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。銷售收入突破4億元。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國(guó)領(lǐng)先地位。 通過(guò)德意志勞埃德船級(jí)社和挪威船級(jí)社的工廠認(rèn)證。 公司被浙江省政府列為“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)和浙江省三星級(jí)企業(yè)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 182。 營(yíng)銷診斷 5 此次診斷的目的 ?總結(jié)浙江久立過(guò)去，特別是營(yíng)銷工作的成功“基因”，并驗(yàn)證它們?cè)谛滦蝿?shì)下的生命力； ?在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上，深入分析浙江久立在營(yíng)銷管理方面存在的問(wèn)題； ?深入分析浙江久立營(yíng)銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對(duì)未來(lái)發(fā)展的支撐能力； ?深入分析浙江久立目前營(yíng)銷工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購(gòu)物流、財(cái)務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問(wèn)題，研判是否如何改進(jìn)協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)公司未來(lái)的快速發(fā)展； ?浙江久立營(yíng)銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢?cè)O(shè)計(jì)個(gè)性化的總體解決方案的基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目進(jìn)程 第二周 1/241/30 湖州 2/32/8 第五周 2/92/15 資料收集和訪談分析階段 撰寫報(bào)告和培訓(xùn)階段 匯報(bào) 第三周 1/312/2 上海 2/162/19 對(duì)已搜集的內(nèi)部資料，行業(yè)資料進(jìn)行分析和研究，為項(xiàng)目啟動(dòng)作準(zhǔn)備 公司和銷售部門高層領(lǐng)導(dǎo)訪談，銷售策略研討會(huì)，非銷售人員銷售問(wèn)題懇談會(huì) 主要部門員工訴苦會(huì) 撰寫診斷報(bào)告初稿 修改和完善診斷報(bào)告 工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、 營(yíng)銷和后臺(tái)對(duì)話會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)辯論會(huì)和中期匯報(bào) 第四周 第六周 第一周 初步內(nèi)部資料收集，行業(yè)資料搜集整理 上海 1/171/23 上海 上海 湖州 7 目錄 182。 項(xiàng)目綜合建議 4 營(yíng)銷診斷的作用概述 企業(yè)發(fā)展 出現(xiàn)問(wèn)題 營(yíng)銷內(nèi)外部調(diào)研 找出問(wèn)題 分析問(wèn)題 解決問(wèn)題 企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，銷售和其他職能模塊都會(huì)受到企業(yè)內(nèi)部及外部因素的影響和制約，只有科學(xué)、合理地處理好各因素之間的關(guān)系，銷售工作才能不斷進(jìn)步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動(dòng)力。 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 182。 浙江久立的發(fā)展概況 182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程 182。 2023年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)完成《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告》審核程序，同意定稿。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)對(duì)《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》進(jìn)行審核，原則通過(guò)了該報(bào)告，并提出完善報(bào)告的意見和建議。決委會(huì)一致通過(guò)了《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》。與會(huì)決委會(huì)成員包括：浙江久立周志江董事長(zhǎng)、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理沈偉彬。1 浙江久立集團(tuán)營(yíng)銷診斷報(bào)告 華彩咨詢機(jī)構(gòu) 二 00五年二月 機(jī)密 注：此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)華彩公司書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 2 2023年 2月 19日上午，華彩浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組向浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)匯報(bào)了《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》。 決委會(huì)一致認(rèn)為《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》能全面和準(zhǔn)確的反映浙江久立營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀，報(bào)告中對(duì)營(yíng)銷咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實(shí)可行的。同時(shí)，決委會(huì)各位成員也提出了報(bào)告進(jìn)一步修改和完善的意見和建議。 本《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告》是在《浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿）》的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會(huì)提出的意見和建議，修訂而成。 上海華彩管理咨詢有限公司 浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組 說(shuō)明： 3 目錄 182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 182。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 182。 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。企業(yè)診斷（包括營(yíng)銷診斷）的定期進(jìn)行，可以幫助高層決策者隨時(shí)了解企業(yè)的運(yùn)作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個(gè)高效發(fā)展的運(yùn)作過(guò)程中。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程 182。 浙江久立的發(fā)展概況 182。 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 182。 項(xiàng)目綜合建議 8 浙江久立的發(fā)展概況 9 浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年 公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產(chǎn)許可證的單位。 “久立”鋼管獲得湖州市名牌產(chǎn)品稱號(hào)，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱號(hào)。 該年年底通過(guò)中國(guó)方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會(huì)的9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。 當(dāng)年在全國(guó)率先取得9001：2023質(zhì)量體系認(rèn)證。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立 公司生產(chǎn)能力達(dá)到2萬(wàn)5千噸，其中無(wú)縫管7千噸，焊接管1萬(wàn)8千噸。 資料來(lái)源：浙江久立資料，華彩項(xiàng)目小組整理 2023年 作為浙江省和湖州市重點(diǎn)企業(yè)，公司獲得國(guó)家五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。 ..... . 10 浙江久立主要從事無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷售。 產(chǎn)品種類有建廠初期單一的 1189，發(fā)展到今天的 30 304L、 31和321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號(hào)。 ? 公司通過(guò)并實(shí)施了 90012023國(guó)際認(rèn)證質(zhì)量體系。 ? 公司主要生產(chǎn)和無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。 0 . 8 5 5 71 . 0 6 1 61 . 2 0 2 54 . 0 2 5 22 . 7 9 6 32 4 . 0 6 %1 3 . 2 7 %4 3 . 9 5 %2 8 . 1 0 %1 3 2 . 5 4 %00 . 511 . 522 . 533 . 544 . 52023 2023 2023 2023 2023億元0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功“基因” 13 為什么尋找成功因素？ 企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力：使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，能夠及時(shí)地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對(duì)手更有效地適應(yīng)環(huán)境。 浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。 某階段的內(nèi)外部環(huán)境 新階段的內(nèi)外部環(huán)境 能力 實(shí)踐 成功經(jīng)驗(yàn) 提升后的能力 拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容 實(shí)踐 繼承、發(fā)揚(yáng) 新的成功 環(huán)境變遷 14 浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3） 最核心的成功要素 ——產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢(shì)銷售！ 精神文化篇： 承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。 生意中的厚道、合理的價(jià)格策略、寬容贏得客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。 產(chǎn)品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。 15 資源能力篇： 硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。 模式篇： 引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式，獲得地方政府支持，形成核心無(wú)形資產(chǎn)。 果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力 浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3） 16 浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3） 人才學(xué)習(xí)篇： 博采眾長(zhǎng)，借鑒多家國(guó)內(nèi)外同類企業(yè)的先進(jìn)模式，鞏固優(yōu)勢(shì)。 其他： 激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動(dòng)人心。 狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。 17 從問(wèn)卷的反饋來(lái)看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是： 產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！ 久立成功因素分析%%%%%%%%%%%%%銷售能力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量可靠市場(chǎng)反應(yīng)速度快營(yíng)銷政策得當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的正確決策技術(shù)創(chuàng)新其他18 目錄 182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 182。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 182。 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。 2023 2023 2023 2023 2023銷量 3125 4093 5423 12514 15139銷售額 2 . 7 9 6 3 4 . 0