【正文】 對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 2）策劃代理公司 由于自身的特性，他們具有市場(chǎng)感知的敏捷度、大量的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)。因此，在這種情況下，為強(qiáng)化調(diào)研的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并結(jié)合各自的 優(yōu)勢(shì)，對(duì)調(diào)研公司進(jìn)行整合勢(shì)在必行，戰(zhàn)略聯(lián)盟的調(diào)研模式應(yīng)運(yùn)而生。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查 業(yè)的嫁接產(chǎn)生的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。 第一步 了解項(xiàng)目概況 發(fā)展商概況 發(fā)展商的背景、實(shí)力 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展目標(biāo)等 項(xiàng)目發(fā)展細(xì)部概況 項(xiàng)目的價(jià)格地塊狀況、地段 周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。發(fā)展商要在茫 茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報(bào)，如：消費(fèi)者 的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密和市場(chǎng)供求狀況等。 整合調(diào)研資料 宏觀、中觀、微觀調(diào)研 科學(xué)的調(diào)研分析技巧 操作流程圖： 市場(chǎng)調(diào)研 了解項(xiàng)目概況 克服調(diào)研誤區(qū) 發(fā)展商 項(xiàng)目細(xì)部狀部 輕視調(diào)研 輕信調(diào)研 盲目調(diào)研 片面調(diào)研等 確定調(diào)研方向 宏觀環(huán)境研究 片區(qū)市場(chǎng)研究 對(duì)手動(dòng)態(tài)研究 買家心理研究等 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 市場(chǎng)需求與消費(fèi)行為調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 價(jià)格調(diào)查 促銷調(diào)查 營(yíng)銷渠道調(diào)查 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 調(diào)研的三個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 正式調(diào)研階段 結(jié)果處理階段 項(xiàng)目示例 宏觀 中觀 微觀 地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，同時(shí)它又是一個(gè)綜合性 非常強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)。調(diào)查研究對(duì)房地產(chǎn) 開發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問題。 這是項(xiàng)目發(fā)展的第一步、項(xiàng)目全程的開始，它的成功 將對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。任何一個(gè)人立 足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學(xué)而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。所有的營(yíng)銷參與人都必須不斷提高業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)自我的素質(zhì)培養(yǎng)， 把專業(yè)和智慧理性的結(jié)合起來。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真 理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。智慧在其間同時(shí)起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成 文字流傳的模式。所以我們提倡實(shí)效營(yíng) 俏，否則截取一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)面去夸夸其談，不管這個(gè)點(diǎn)，這個(gè)面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如實(shí)實(shí)在在的解剖整個(gè)過程來得真切動(dòng)人，那種置身其中、優(yōu)戚相關(guān)的全程快感，是以點(diǎn)面 取巧的策劃人所體會(huì)不到的。我們不 否認(rèn)策劃仍是意識(shí)、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。 市場(chǎng)現(xiàn)狀 地產(chǎn)板 地產(chǎn)走勢(shì) 開發(fā)動(dòng)態(tài)及劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)價(jià)格定位 競(jìng)爭(zhēng)樓盤營(yíng)銷定位 消費(fèi)者 對(duì)樓盤檔次戶型的述求 對(duì)環(huán)境文化的述求 合理的營(yíng)銷機(jī)制 市 場(chǎng) 調(diào) 研 調(diào) 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評(píng) 估 分 析 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 因此， APEX說“最好的”本身就是相對(duì)的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。道德是了解市場(chǎng)，找到市 場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。只有 真正提高自身項(xiàng)目的差異性和識(shí)別性。 項(xiàng)目定位是首要核心 地產(chǎn)格局 地產(chǎn)板塊 地產(chǎn)走勢(shì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)供求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)者 消費(fèi)者 地產(chǎn)戰(zhàn)略 優(yōu)劣勢(shì) 企業(yè)規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃 發(fā)展商 項(xiàng)目定位 讓成交確保最終效果 地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)節(jié)的另一個(gè)核心則是“成交”，通俗的講，就是房子怎么賣。 項(xiàng)目策劃小組 市場(chǎng)調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場(chǎng)各類建筑的售價(jià)、租賃價(jià)、 建設(shè)成本 B 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、周 邊環(huán)境 C 國(guó)家政策、當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)規(guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項(xiàng)目建議 投資經(jīng)濟(jì)分析 項(xiàng)目策劃報(bào)告 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及預(yù)測(cè)；項(xiàng)目策劃和方案 改進(jìn)；項(xiàng)目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營(yíng)銷系統(tǒng)中，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。 地產(chǎn)營(yíng)銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)， APEX將地產(chǎn)營(yíng)銷過程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下： 地產(chǎn)戰(zhàn)略 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷推廣 項(xiàng)目定位 價(jià)格策略 營(yíng)銷組織 六大環(huán)節(jié) 主要內(nèi)容 地產(chǎn)戰(zhàn)略 地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢(shì)整合 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)供求關(guān)系，消費(fèi)者意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 項(xiàng)目定位 與調(diào)研結(jié)果的銜接、 ABC方案、方案優(yōu)選 營(yíng)銷組織 合理的營(yíng)銷機(jī)制、嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)、科學(xué)的銷售節(jié)奏 價(jià)格戰(zhàn)略 起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、折后價(jià)、總價(jià)、付款方式、優(yōu)惠措施 營(yíng)銷推廣 新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動(dòng)、勸購(gòu)導(dǎo)購(gòu)、效果跟蹤 策劃流程的建立 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的過渡中，誰掌握了最適應(yīng)市場(chǎng)變化的策 劃流程，誰就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)。房產(chǎn)類客戶服務(wù)方式 一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣） 二、商務(wù)部分（費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)、方式） 附件一： 全程策略 — 土地發(fā)展實(shí)施的操作過程 目錄 策劃流程架構(gòu) 一、地產(chǎn)營(yíng)銷的六大環(huán)節(jié) 二、策劃流程的建立 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 一、資源整合 二、土地決策與投資分析 市場(chǎng)調(diào)研篇 一、了解項(xiàng)目狀況 二、整合調(diào)研優(yōu)勢(shì) 三、確定調(diào)研方面 四、確定調(diào)研內(nèi)容 五、調(diào)研示例 項(xiàng)目定位篇 一、研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù) 二、小區(qū)規(guī)劃的考量 三、建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 四、關(guān)于戶型設(shè)計(jì) 五、功能的定位 六、物業(yè)管理的定位 營(yíng)銷組織篇 一、設(shè)計(jì)流程階段 二、實(shí)施程序階段 價(jià)格策略篇 一、研判項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù) 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的制定 三、確定項(xiàng)目的定價(jià)流程 四、兩種定價(jià)模式的參照 五、具體定價(jià)方法的選擇 六、制定價(jià)差策略 七、制定調(diào)價(jià)策略 營(yíng)銷推廣篇 一、項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 三、項(xiàng)目推廣計(jì)劃 四、項(xiàng)目廣告策劃 五、銷售策略與技巧 前言 房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟與競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)的更加細(xì)分化，同時(shí)也對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)提出更高的要求。 作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，我們?cè)趯?shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上已敏銳的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且將房地產(chǎn)開發(fā)中各個(gè)細(xì)節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實(shí)戰(zhàn)操作模式。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動(dòng)態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動(dòng)態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過程效益分析為主； 價(jià)量分析與實(shí)物量分析相結(jié)合，以價(jià)量分析為主； 預(yù)測(cè)分析與統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合，以預(yù)測(cè)分析為主。系統(tǒng)只有不斷 維護(hù)，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)外在環(huán)境的敏感度，才可能成為 永遠(yuǎn)完善的系統(tǒng)，而最終的目標(biāo)是為