【正文】 還討論了需要層次理論的價(jià)值與應(yīng)用等。另外兩種需要：求知需要和審美需要。馬斯洛于 1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出。 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 1. 馬斯洛需求層次理論（ Maslow39。 迎客技巧： 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 準(zhǔn)顧客：有錢；有權(quán)；有需求。 ? 示范接近法：利用演示示范展示手機(jī)的功能，結(jié)合一定的語(yǔ)言，接近顧客。 ?又如：這是最新款的超薄手機(jī)，不但性能好，而且方便攜帶。如：您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您得嗎？或者請(qǐng)問(wèn)你想要什么功能的手機(jī)？ ? 介紹接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。 顧客凝視或用手觸摸手機(jī)時(shí) 顧客尋找手機(jī)時(shí) 與顧客視線相對(duì)時(shí) 顧客與同伴商討時(shí) 顧客放下手中不中意的手機(jī)時(shí) 顧客探頭觀看手機(jī)時(shí) 顧客進(jìn)店或出店時(shí)。 主要內(nèi)容 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機(jī)配件的銷售 第四講 手機(jī)銷售技巧 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 一、準(zhǔn)備與迎客； 二、了解客戶需求； 三、推薦商品 ； 四、完成交易； 五、送客； 六、手機(jī)與配件銷售實(shí)務(wù)。 1不送客（去無(wú)送聲）。 1單手找錢或把該找顧客的錢放在柜臺(tái)上。 不愿意讓顧客看樣品。 說(shuō)明商品時(shí)態(tài)度或語(yǔ)氣不耐煩或敷衍了事。 讓顧客久候或不理會(huì)客人。 著裝不整齊，有體臭。 互相聊天、打手機(jī)、大聲地嬉笑。 主要內(nèi)容 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機(jī)配件的銷售 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 一、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)； 二、導(dǎo)購(gòu)員必須具備的七項(xiàng)意識(shí)； 三、導(dǎo)購(gòu)員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)。 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位： 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 三、店員的角色定位： 營(yíng)業(yè)員銷售的十個(gè)步驟 ? 等待顧客 ? 打招呼 ? 定睛注視 ? 接近顧客 ? 詢問(wèn)顧客需求 ? 選擇顧客要的商品 ? 商品介紹說(shuō)明 ? 讓顧客選取商品（成交） ? 收款 ? 包裝商品交給顧客 ? 1行禮，目送客人離開(kāi) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)： ⑴優(yōu)異的個(gè)人業(yè)績(jī)（手機(jī)數(shù)量，配件金額，號(hào)卡數(shù)量）； ⑵良好的個(gè)人形象； ⑶無(wú)私的奉獻(xiàn)精神； ⑷ 和諧的員工關(guān)系； ⑸精湛的銷售技藝； ⑹性格開(kāi)朗、主動(dòng)熱情； ⑺上進(jìn)心強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈； ⑻嚴(yán)明的紀(jì)律意識(shí)； ⑼積極的工作態(tài)度； ⑽ 細(xì)致的工作作風(fēng)； ⑾熟練的專業(yè)知識(shí)； ⑿不懈的堅(jiān)持精神。這里我們談?wù)務(wù)l是導(dǎo)購(gòu)員的角色定位問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員是公司財(cái)富最直接的創(chuàng)造者，是公司所有管理和后勤人員的“衣食父母”。導(dǎo)購(gòu)服務(wù)是銷售服務(wù)的升華 ,是“顧問(wèn)式”銷售服務(wù)的代表。 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 銷售員，一般講就是營(yíng)業(yè)員，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，銷售員是指從事銷售工作的人員，狹義的銷售員只是簡(jiǎn)單地負(fù)責(zé)交易，而缺乏對(duì)贏利和目的追求，服務(wù)比較簡(jiǎn)單化，缺少對(duì)顧客的關(guān)心與關(guān)注，有什么賣什么。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么? 銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。 我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對(duì)于我們基本就夠用了。 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 一、什么是銷售？ ? 什么是營(yíng)銷！傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論是 4P—產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格 (Price）、渠道 (Place）、促銷（ Promotion）；現(xiàn)代的營(yíng)銷理論是 4C—顧客（ Customer） 、成本（ Cost ）、便利、（ Convenience）、溝通、（ Communication），營(yíng)銷理論的改變是取決于供求關(guān)系的改變。手機(jī)店導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn) 主要內(nèi)容 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機(jī)配件的銷售 （一）什么是銷售？ （二）銷售員和導(dǎo)購(gòu)員的區(qū)別。 （三）店員的角色定位。 ? 簡(jiǎn)單地講，銷售就是以贏利為目的，介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。 ? 我們賣的是什么？ ? 我們?cè)趺促u？ ? 顧客憑什么到我們這里買？ ? 顧客怎么才能知道？ ? 顧客憑什么相信你？ 注意： 銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。也許客戶說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您，不要贏在舌戰(zhàn)，輸在銷售。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉！那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。 二、銷售員和導(dǎo)購(gòu)員的區(qū)別： 而導(dǎo)購(gòu)員的區(qū)別在于：導(dǎo)購(gòu)服務(wù)立足于銷售的基本目的，從關(guān)心顧客、服務(wù)顧客出發(fā)，積極引導(dǎo)消費(fèi)，為顧客當(dāng)好消費(fèi)參謀，完成銷售服務(wù)的全過(guò)程。 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 誰(shuí)是員工？ 公司所有工作人員。 ?銷售服務(wù)的提供者； ?企業(yè)形象的宣傳者； ?公司利益的創(chuàng)造者； ?客戶關(guān)系的維系者。 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 主要內(nèi)容 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機(jī)配件的銷售 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 第二講 店面銷售的意義 一、手機(jī)店鋪經(jīng)營(yíng)管理的目的 二、店鋪銷售的基本目的 三、提高店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大基本條件 一、店面銷售的意義 開(kāi)源 節(jié)流 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 店鋪的目標(biāo) 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 １、手機(jī)通信店鋪經(jīng)營(yíng)管理的目的 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 ２、店面銷售的基本目的： 提高銷售業(yè)績(jī) ３、提高店面銷售業(yè)績(jī)的三大基本條件： 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 店 面 銷 售 業(yè) 績(jī) 軟 件 硬 件 軟件與硬件結(jié)合 組織結(jié)構(gòu)、制度、作業(yè)流程、作 業(yè)架構(gòu)、執(zhí)行機(jī)制、監(jiān)督考核、 銷售政策機(jī)制等 店面裝修、設(shè)施設(shè)備、環(huán)境衛(wèi)生、 現(xiàn)場(chǎng)秩序、 POP、銷售氛圍、商 品陳列等 員工培訓(xùn)、員工態(tài)度、 銷售技術(shù) 、 產(chǎn)品資源、外圍關(guān)系、市場(chǎng)信息、 促銷宣傳等 這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 一、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 知識(shí) 技巧 態(tài)度 導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人業(yè)績(jī)構(gòu)成圖 二、導(dǎo)購(gòu)員必須具備的七項(xiàng)意識(shí)： 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 目標(biāo)意識(shí) 主動(dòng)意識(shí) 自信意識(shí) 探索意識(shí) 堅(jiān)持意識(shí) 紀(jì)律意識(shí) 團(tuán)隊(duì)意識(shí) 兩手環(huán)抱胸前、翹腳、身體倚靠在柜臺(tái)上，手插在衣袋里。 不注重個(gè)人形象，女生不化妝或柜臺(tái)內(nèi)化妝，男生留長(zhǎng)發(fā)或胡須。 斜視、瞪視顧客、板著臉對(duì)顧客、瞧不起顧客，與別人討論顧客，對(duì)顧客品頭品足。 使用客人不懂的方言、語(yǔ)言粗俗或用口頭禪。 表情沉悶、情緒化、表露出疲憊的神態(tài)。 1拿取商品時(shí)，動(dòng)作蠻橫粗魯。 1顧客還未離開(kāi)就轉(zhuǎn)身走開(kāi)。 賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員的禁忌 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 三、導(dǎo)購(gòu)員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí) 第三講 導(dǎo)購(gòu)員的基本態(tài)度與知識(shí) 公司企業(yè)文化； 公司銷售政策； 專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)； 銷售流程規(guī)范； 服務(wù)禮儀禮貌； 溝通協(xié)調(diào)能力； 隨機(jī)應(yīng)變能力。 銷售的三段五步 迎接顧客 了解需求 誠(chéng)意推薦 處理異議 促成銷售 售前準(zhǔn)備 售中技能 售后服務(wù) 一、準(zhǔn)備與迎客： 準(zhǔn)備：準(zhǔn)備自已、準(zhǔn)備商品、準(zhǔn)備環(huán)境、準(zhǔn)備促銷政策 迎客：動(dòng)作規(guī)范，面帶微笑，熱情歡迎每位進(jìn)店的客人，有目的地接近“準(zhǔn)客人”。 接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī) 第四講 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 接觸方法 ? 提問(wèn)接近法：以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開(kāi)話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：這款手機(jī)個(gè)性時(shí)尚，功能全面，非常適合你們