營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組織及其管理-展示頁(yè)
2025-02-27 14:55本頁(yè)面
【正文】 不同客不同客 戶(hù)戶(hù) 群的需要和使用群的需要和使用 習(xí)慣習(xí)慣l 為為 某一市某一市 場(chǎng)場(chǎng) 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 和和 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 特定的特定的 產(chǎn)產(chǎn) 品和服品和服 務(wù)務(wù)l 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 系系 統(tǒng)銷(xiāo)統(tǒng)銷(xiāo) 售，解決方案，有利于跨功能售，解決方案，有利于跨功能 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售l 弱點(diǎn)弱點(diǎn)l 人人 員員 重復(fù)，增加重復(fù)，增加 額額 外外 費(fèi)費(fèi) 用用l 市市 場(chǎng)費(fèi)場(chǎng)費(fèi) 用高用高l 忽略其它市忽略其它市 場(chǎng)場(chǎng) ， 產(chǎn)產(chǎn) 品開(kāi)品開(kāi) 發(fā)發(fā) 能力差能力差l 缺乏廣度缺乏廣度35咨詢(xún)與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷(xiāo)售 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 行業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 市場(chǎng)研究36咨詢(xún)與培訓(xùn)功能主功能主 導(dǎo)導(dǎo) 型型l 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)l 高高 層負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)層負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo) ，利于決策，利于決策l 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè) 化化l 管理管理 簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單 ，以任，以任 務(wù)為務(wù)為 基基 礎(chǔ)礎(chǔ)l 弱點(diǎn)弱點(diǎn)l 責(zé)責(zé) 任不明確任不明確l 非非 綜綜 合性合性 評(píng)評(píng) 估估l 本位主本位主 義義37咨詢(xún)與培訓(xùn)地區(qū)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷(xiāo)售 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 A 地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 B 地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用開(kāi)發(fā)38咨詢(xún)與培訓(xùn)地區(qū)主地區(qū)主 導(dǎo)導(dǎo) 型型l 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)l 統(tǒng)統(tǒng) 一管理一管理l 跨功能跨功能 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售l 責(zé)責(zé) 任明確任明確l 弱點(diǎn)弱點(diǎn)l 資資 源重復(fù)源重復(fù)l 可能忽略可能忽略 產(chǎn)產(chǎn) 品開(kāi)品開(kāi) 發(fā)發(fā) 與推廣與推廣l 深度不深度不 夠夠l.... .39咨詢(xún)與培訓(xùn)部門(mén)組織圖部門(mén)經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理 運(yùn)作經(jīng)理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理中央促銷(xiāo)小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)辦公室經(jīng)理40咨詢(xún)與培訓(xùn)百事可樂(lè)噴泉飲料部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)組織總裁： 銷(xiāo)售副總裁： 150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營(yíng)銷(xiāo)副總裁： 40人4個(gè)地理區(qū)劃部門(mén)： 12個(gè)全國(guó)性客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 8個(gè)部門(mén)發(fā)展經(jīng)理 14個(gè)地理區(qū)劃 83個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理大型客戶(hù)部門(mén)： 10個(gè)經(jīng)理新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)組 副總裁： 3個(gè)經(jīng)理 計(jì)劃部門(mén)品牌發(fā)展 16個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理基層營(yíng)銷(xiāo) 12個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理全國(guó)性客戶(hù) 2個(gè)計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)41咨詢(xún)與培訓(xùn) / () 直銷(xiāo)直銷(xiāo) / 批發(fā)協(xié)作批發(fā)協(xié)作 ( )模式模式 客戶(hù)發(fā)展 零售客戶(hù) 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商 百 事 合 資 灌 瓶廠(chǎng) 銷(xiāo) 售 / 銷(xiāo) 售 管 理 送貨單 銷(xiāo)售 產(chǎn)品流向Pepsi Customer Reps. 客戶(hù)代表Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理CR CR CR CR 送貨 批 發(fā) 協(xié) 作 隊(duì) 伍 系 統(tǒng) 直 銷(xiāo) 系 統(tǒng) 銷(xiāo) 售 與 送貨42咨詢(xún)與培訓(xùn) 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商模式 客戶(hù)發(fā)展Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠(chǎng) Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷(xiāo) 售 管 理 ?DISTRIBUTOR 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling Delivery 銷(xiāo)售與送貨Retail Customers 零售客戶(hù)SD 銷(xiāo)售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 l.... .43咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)： 19661972董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷(xiāo)小組團(tuán)隊(duì)（普通業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售） 聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷(xiāo)售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷(xiāo)售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷(xiāo)售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)）在數(shù)據(jù)處理總部和基層的行業(yè)專(zhuān)家44咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)： 19751982董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷(xiāo)小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小組（低端系統(tǒng)和供應(yīng)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售）針對(duì)大客戶(hù)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷(xiāo)售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷(xiāo)售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷(xiāo)售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷(xiāo)售低端系統(tǒng)）針對(duì)小客戶(hù)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)45咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)： 19831985董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組 獨(dú)立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售新的特定產(chǎn)品線(xiàn)） 全國(guó)客戶(hù)部（ 2400家
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