【正文】 合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 4 我們對(duì)貴公司需求的了解 是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。經(jīng)過(guò)多年不懈的努力，公司已成為中國(guó)規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并具備了與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷能力、培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍 1998 襯衫市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，達(dá)%；西服市場(chǎng)占有率名列第二，達(dá)%；以 。有的市場(chǎng)部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對(duì)市場(chǎng)部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場(chǎng)定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無(wú)法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無(wú)獨(dú)立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無(wú)法有效提高 ? 沒(méi)有完整統(tǒng)一的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財(cái)務(wù)對(duì)分公司回收貨款不能及時(shí)了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就必須針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的根源對(duì)癥下藥，希望從以下幾方面進(jìn)行變革 ： ? 營(yíng)銷 考慮要點(diǎn) ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 ? 銷售點(diǎn)管理制度 ? 價(jià)格調(diào)整制度 ? 團(tuán)體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應(yīng)鏈 考慮要點(diǎn) ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購(gòu)管理制度 ? 供應(yīng)商的管理 核心業(yè)務(wù)能力 ? 計(jì)劃 考慮要點(diǎn) ? 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 采購(gòu)計(jì)劃 ? 配貨計(jì)劃 ? 控制與核算 考慮要點(diǎn) ? 會(huì)計(jì)核算 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 內(nèi)部審計(jì) ? 組織 考慮要點(diǎn) ? 大區(qū)職責(zé) ? 分公司 /市場(chǎng)部模式 ? 營(yíng)銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點(diǎn) ? 電子化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 支撐業(yè)務(wù)能力 我們對(duì)貴公司需求的了解 7 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 8 在對(duì)需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立特色的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 變革的目標(biāo) 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì) 劃 分銷計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 控制與核算 財(cái)務(wù)規(guī)劃 信息 核心營(yíng)銷能力 組織規(guī)劃 組織 計(jì)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 信息流規(guī)劃 績(jī)效考核 薪資 知識(shí)管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計(jì) 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財(cái)務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會(huì)計(jì)核算 收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 報(bào)表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 價(jià)格策略 制定價(jià)格 價(jià)格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 配貨 /補(bǔ)貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運(yùn)輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計(jì)劃 人力資源信息 人事檔案 倉(cāng)庫(kù)管理 配貨中心管理 采購(gòu) 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)與維護(hù) 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進(jìn) 市場(chǎng)調(diào)研 價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 采購(gòu)信息 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)預(yù)算 原輔料 計(jì)劃 9 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義 ? xx咨詢國(guó)外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? xx咨詢國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 10 考慮到的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過(guò)程。 建議合作的方案 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 ?明確營(yíng)銷體系的核心營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈 ) ?設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建特色的營(yíng)銷高速公路 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 前向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)和實(shí)施的客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理和采購(gòu)管理 ? 以完善的組織和先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持營(yíng)銷能力的建立 ? 以營(yíng)銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過(guò)促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場(chǎng)，買給正確的客戶 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸 目標(biāo) 市場(chǎng)機(jī)制提升 建立特色的營(yíng)銷體系 階段性變革過(guò)程 ?減少實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn) 任何變革的本質(zhì)都是通過(guò)量變的不斷積累達(dá)到質(zhì)變的過(guò)程，漸進(jìn)的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的效果。項(xiàng)目的計(jì)劃總時(shí)間初步定為 2年零 3個(gè)月，其中，核心階段為 11個(gè)月（推廣為 3個(gè)月）；補(bǔ)充階段為 10個(gè)月（推廣為 4個(gè)月）；擴(kuò)展階段為 6個(gè)月（推廣為 2個(gè)月）。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對(duì)實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時(shí)作出修正。 客 戶 的 期 望 計(jì) 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題管理 確保風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量 項(xiàng)目成果管理 有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn) 績(jī)效指標(biāo)管理 評(píng)估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計(jì)劃 樹(shù)立對(duì)質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過(guò)程中 質(zhì)量審核程序 定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過(guò)程 ExPECT 模型 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 15 根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由 xx咨詢 及 的人員 共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行 整個(gè)項(xiàng)目。 ?為整個(gè)項(xiàng)目提供建議，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目藍(lán)圖制定 ?在技術(shù)問(wèn)題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁(yè) 人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務(wù)運(yùn)作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過(guò)程 ?熱愛(ài)本職工作，有很強(qiáng)的責(zé)任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識(shí)、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動(dòng)影響其它員工接受新知識(shí) ?有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時(shí)了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行 建議合作的方案 16 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)、實(shí)施和推廣 ?xx咨詢顧問(wèn)共 18人 ?人員共需 18人 (分段投入 )(在項(xiàng)目過(guò)程中，還需配備一名全職文職人員 ) ?項(xiàng)目成員會(huì)在不同時(shí)期分別參與四個(gè)項(xiàng)目階段，但人員技能會(huì)有所側(cè)重 銷售變革 : xx咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang)、陸斌、朱亞立 銷售部 1 人 全職 價(jià)格和網(wǎng)點(diǎn) 市場(chǎng)部 1 人 全職 銷售業(yè)務(wù) 市場(chǎng)部 2 人 兼職 50% 同上 其它項(xiàng)目成員 2 人 全職 流程定義 供應(yīng)鏈變革 : xx咨詢 Giio Moise、 . Yam、王暉、王潔 銷售部 1 人 全職 配貨 /補(bǔ)貨 /倉(cāng)庫(kù) 銷售部 1 人 全職 同上 市場(chǎng)部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項(xiàng)目成員 2 人 全職 流程定義 計(jì)劃和控制變革 : xx咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 銷售部 1 人 全職 計(jì)劃和控制 市場(chǎng)部 1 人 兼職 50% 計(jì)劃和控制 財(cái)務(wù)部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項(xiàng)目成員 1 人 全職 流程定義 信息技術(shù) : xx咨詢 李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、 XXX 銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 市場(chǎng)部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 財(cái)務(wù)部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 其它項(xiàng)目成員 5人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 計(jì)算中心 1 人 全職 硬件維護(hù) 其中人員基本上從前期項(xiàng)目過(guò)渡過(guò)來(lái)，不增加任何人員 組織變革 : xx咨詢 林意清、張世榮 辦公室 1 人 全職 組織 以下是初步的整體項(xiàng)目人員安排： 建議合作的方案 注：項(xiàng)目人員中暫時(shí)安排的有 SAP企業(yè)應(yīng)用軟件專家陳笑冰或 ORACLE 企業(yè)應(yīng)用軟件實(shí)施專家丁嶸峰 ， 如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’結(jié)束后，通過(guò) 軟硬件選擇方面的咨詢服務(wù) (參見(jiàn)子項(xiàng)目 ?營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃? )。并且無(wú)論選擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實(shí)施費(fèi)用。本安排有效的前提條件為項(xiàng)目于本年度三月一日之前簽訂。項(xiàng)目成員工作安排見(jiàn)上表。同時(shí)，我們保證任何時(shí)間和人員投入方面的變動(dòng)不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的成功。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 希望成為以營(yíng)銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷商 。 營(yíng)銷體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 擴(kuò)展體系 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 企業(yè)內(nèi)部分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 制定價(jià)格 品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個(gè)月 ) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌策略 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)