【正文】 適的人放到合適的崗位 指導(dǎo) ——指明目標(biāo)、發(fā)布信息、激勵士氣 控制 ——設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、衡量檢驗(yàn)、糾正偏差 確立目標(biāo)制定計(jì)劃 調(diào)整組織配置崗位落實(shí)模式 勾勒標(biāo)準(zhǔn)畫像設(shè)計(jì)成功路線確定里程碑 檢驗(yàn)評估發(fā)現(xiàn)偏差調(diào)整路線提升能力激勵士氣 銷售模式 客戶輸 你贏 吃虧上當(dāng)就一回 L3 戰(zhàn)略合作（雙贏） L2 方案營銷 主動價(jià)值聯(lián)結(jié) L1 產(chǎn)品銷售 關(guān)系型銷售 客戶贏 你輸 生不如死 客戶的價(jià)值 你的價(jià)值 Low High High L1— L2— L3 銷售系統(tǒng)構(gòu)架 長期 利潤 收入 客戶關(guān)系 核心資源 銷售經(jīng)理 客戶接觸模式 管理者 出色的銷售管理 （客戶計(jì)劃） 短期 成功率 成本：銷售成本 機(jī)會成本 銷售員 普通銷售 +關(guān)鍵成功因素分析（ CFS） =好銷售！ 銷售漏斗管理 銷售技巧 時(shí)間管理 購買周期 銷售周期 好銷售 創(chuàng)造更多的需求 行為管理 商機(jī)管理 20/80原則 目標(biāo)客戶階段 潛在客戶階段 。 方案階段 商務(wù)談判極端 成交階段 指名客戶 井田區(qū)域客戶 大客戶 目標(biāo)市場 普通 落后 優(yōu)秀銷售員 ( 客戶拜訪銷售） 1： 1 1：少數(shù) 1：多數(shù) 電話銷售， DM + 銷售組織架構(gòu) 決策層 制定銷售的模式策略 確定銷售組織架構(gòu) 制定各業(yè)務(wù)線發(fā)展策略 分解、確定公司業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)略 管理層 深入開拓市場 有效的輔導(dǎo)員工 合理客觀的分配資源 分解、完成部門業(yè)績指標(biāo) 提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率 管理 執(zhí)行層 完成定額指標(biāo) 致力于有價(jià)值的生意機(jī)會上 找對人 做對事 任務(wù) 清晰的定位銷售體系各層的工作職責(zé)，做到真正的分工明確，是提高銷售效力，增強(qiáng)銷售核心競爭力的必要條件 用友分公司銷售組織及銷售模式 常規(guī)銷售部（區(qū)域銷售） ——產(chǎn)品銷售為主 ?井田制的優(yōu)缺點(diǎn) ?井田的劃分 大客戶部（大項(xiàng)目 /行業(yè) /大客戶銷售） ——項(xiàng)目銷售為主 ?大項(xiàng)目銷售 ?行業(yè)銷售 ?指名客戶銷售 客戶指名的條件 客戶每年有較多的信息化的預(yù)算 用友的產(chǎn)品和方案比較適合 正在使用部分用友的系統(tǒng) 有交好的客戶關(guān)系 客戶在其行業(yè)或系統(tǒng)內(nèi)具有較高的地位 指名客戶經(jīng)營的主要工作 做好客戶服務(wù) 發(fā)展客戶關(guān)系 學(xué)習(xí)客戶知識 挖掘銷售機(jī)會 幫助客戶提升 銷售管理的內(nèi)容 漏斗管理 業(yè)績管理 人員管理 大客戶管理 創(chuàng)造需求 銷售管理 ? UFSOFT 2023 Corporate 漏斗管理 漏斗管理 ?項(xiàng)目漏斗定義了項(xiàng)目的各個(gè)階段、每個(gè)階段應(yīng)該進(jìn)行的工作，以便銷售管理人員隨時(shí)知道各項(xiàng)目的狀態(tài)，有效地安排公司資源，提高項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的可能性； ?項(xiàng)目漏斗同時(shí)反映了各主體（銷售人員、銷售區(qū)域、分公司、大區(qū)和集團(tuán)）的銷售業(yè)務(wù)狀況、目標(biāo)任務(wù)完成的可能性（項(xiàng)目數(shù)量、金額、推進(jìn)速度、成功率、任務(wù)缺口等），以便各級銷售經(jīng)理進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)采取措施，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。從各種渠道收集客戶信息 2。關(guān)系維系 4。市場活動 6。全員挖掘 8。等 5類只有財(cái)務(wù)軟件中有用友）、 MSN、 豐富漏斗 電話（企業(yè)多且密集）：通過訪談企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈客戶和供應(yīng)商名單 通過國家級、省級工業(yè)園“掃戶” 老客戶資源是一個(gè)較好的漏斗基礎(chǔ) 競爭對手信息 從專門做客戶信息資源的專業(yè)性公司手中購買 從老客戶手中拿到他的上下游廠商 有經(jīng)驗(yàn)的銷售、顧問輪值客戶上門熱線，并采用錄音方式監(jiān)控 有獎方式：給推薦人 省企業(yè)信息化領(lǐng)導(dǎo)小組對企業(yè)的調(diào)查問卷，然后購買等方式獲取 派顧問到市制造業(yè)信息辦合作沙盤 從行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上收集 商場上柜品牌全部照一遍 信息來源手段與豐富銷售漏斗關(guān)系處理問題 中央大客戶做的集團(tuán)型客戶的下屬企業(yè)名單在集團(tuán)與分公司之間如何劃分與協(xié)作？ 分銷渠道 漏斗管理 ——漏斗分析方法 定義：所謂均衡漏斗（或標(biāo)準(zhǔn)漏斗）是指在單位時(shí)間內(nèi)能夠產(chǎn)生固定數(shù)量單子的漏斗。 下面是一個(gè)例子： 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項(xiàng)客戶 7 30% 4 認(rèn)可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100% 漏斗管理 ——漏斗分析方法 怎樣做 3階段小項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)漏斗？ 怎樣評估銷售人員個(gè)人漏斗，是否可以支撐個(gè)人的定額？ 怎樣評估公司漏斗，是否可以支撐公司的定額？ 怎樣做金額漏斗？ 討論： ?怎樣做漏斗分析？是否有更好的模型？ ?有項(xiàng)目數(shù)量的缺口該怎么辦？ 漏斗管理 ——小項(xiàng)目漏斗分析 定義：小項(xiàng)目是指銷售周期較短，合同金額大致在20萬以內(nèi)的 U86及普及版的項(xiàng)目。 小項(xiàng)目銷售周期： 1周 4周，平均 3周？ 小項(xiàng)目的銷售收入占公司總銷售收入的比例： 50%80%，平均 70%？ 漏斗管理 ——小項(xiàng)目漏斗分析 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 4 成交客戶 2 100% 小項(xiàng)目平均成功率為 20%，即 10個(gè)意向階段的項(xiàng)目 6個(gè)方案階段的項(xiàng)目 3個(gè)談判階段的項(xiàng)目 2個(gè)成交項(xiàng)目。 漏斗管理 ——小項(xiàng)目漏斗分析 分公司定額漏斗（小項(xiàng)目） 設(shè)某分公司全年的定額是 1500萬，其中軟件直銷定額是 1045萬，服務(wù)定額是355萬，組織分銷定額是 100萬，則二季度的軟件含稅定額應(yīng)該是：1045**70%*28%=240萬 （其中 70%是小項(xiàng)目定額， 28%是季度比例） 按小項(xiàng)目平均每個(gè) 2萬，應(yīng)該成交 120個(gè)小項(xiàng)目。該分公司時(shí)刻應(yīng)保持的漏斗形狀應(yīng)該如下，每周必須保證有 50個(gè)新項(xiàng)目加入漏斗，每人每周新開拓 5家客戶，則小項(xiàng)目銷售人員應(yīng)該有 10人： 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 50 20% 2 方案階段 30 35%