78、新康寧“理念案例”銷售法-展示頁
2025-02-26 16:16本頁面
【正文】 客戶一般只接受 10萬元保額，而對于 20萬、 30萬的保額接受程度較低?？蛻纛愋椭攸c為老客戶或老客戶為其提供的轉(zhuǎn)介紹，客戶大多以女性為主。 銷售過程中客戶易于接受的保額 10萬65%20萬19%30萬16% 調(diào)研問卷對伙伴們在四、五月份銷售中，客戶最容易接受的保額進行調(diào)研，絕大多數(shù)客戶選擇 10萬保額， 20萬、 30萬保額客戶比較難接受。 客戶性別調(diào)研數(shù)據(jù)分析 男性32%女性68% 在對營銷伙伴進行調(diào)查中，銷售客戶性別比率以女性居多，以女性客戶占比為 68%，男性客戶只占為 32%。 銷售客戶類型調(diào)研數(shù)據(jù)分析 老客戶64%親戚朋友19%新客戶17% 在對 94位營銷伙伴進行調(diào)查，在 5月份健康險客戶類型中老客戶銷售占比高達 64%，其次是親戚朋友，而新客戶開拓只占 17%。下面對調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析。調(diào)查團隊涉及高績效團隊、中低績效團隊、收展團隊和新人育成部等伙伴。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新康寧“理念 +案例”銷售法 威海個險銷售部 —— 呂松巖 內(nèi)容提要 第一部分：職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計 第二部分：職場調(diào)研結(jié)果分析 第三部分：如何提升新健康險銷售 —— “ 理念 +案例”銷售法 第一部分 職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計 為了更好開發(fā)貼近團隊、貼近市場、貼近伙伴的專題，更好的提升營銷伙伴的專業(yè)銷售能力，促進新健康險產(chǎn)品銷售。 本專題制做過程中特別對城區(qū)管理部 94位伙伴進行抽樣調(diào)查。針對伙伴們在四、五月份新健康險銷售目標(biāo)客戶群、客戶類型、客戶集中年齡段、客戶性別占比和銷售過程中最關(guān)注的問題以及客戶最多的拒絕的理由等問題進行了調(diào)查。 目標(biāo)客戶群調(diào)研數(shù)據(jù)分析 個體工商戶55%企業(yè)人員30%家庭主婦9%其他人員6% 通過對被調(diào)研的 94位伙伴進行調(diào)查，在 5月份健康險銷售目標(biāo)客戶群集中在個體工商戶和企業(yè)人員，占比高達 85%，可以看出這部分人群對于健康險的關(guān)注程度是比較高的。 客戶集中年齡段調(diào)研數(shù)據(jù)分析 3040歲53%2030歲11%4050歲21%010歲15% 在對 94位營銷伙伴進行調(diào)查，客戶銷售的年齡段絕大部分集中在 30歲 50歲之間，占比接近 80%，其中以 30歲 40歲的年齡段居多。 銷售過程中客戶最關(guān)注的問題 社保問題40%理賠問題43%經(jīng)濟問題17% 在銷售過程中，客戶最關(guān)注的三個問題，排名第一位就是理賠問題，第二就是社保問題，第三位的是家庭經(jīng)濟問題。 客戶拒絕最多的三個理由 沒有錢 —— 家庭經(jīng)濟原因拒絕 有社保 —— 社保局限性認(rèn)識不足 已經(jīng)買了 —— 對大病嚴(yán)重性認(rèn)識不足 內(nèi)容提要 第一部分：職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計 第二部分：職場調(diào)研結(jié)果分析 第三部分：如何提升新健康險銷售 —— “ 理念 +案例”銷售法 職場調(diào)研結(jié)果分析 通過本次調(diào)研，我們可以發(fā)現(xiàn)目前在四、五月份業(yè)務(wù)員新康寧險銷售過程中，客戶群重點為個體工商戶和企業(yè)人員?？蛻糇铌P(guān)注問題為社保問題、公司理賠及家庭經(jīng)濟原因等方面。 職場調(diào)研結(jié)果分析 因此，通過調(diào)研數(shù)據(jù)分析，我們在如何提升新健康險銷售時，我們必須要關(guān)注幾個問題： 一、如何選擇恰當(dāng)?shù)慕佑|話術(shù)：如何讓老客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶能夠給業(yè)務(wù)員見面的機會，如果沒有很好的拜訪和接觸借口，無法面見客戶，則銷售動作就無從談起。對于如何進行四個問題的異議處理，利用案例 講故事的方式來進行宣講，更能激發(fā)客戶購買意愿和購買。 職場調(diào)研結(jié)果分析 根據(jù)調(diào)研結(jié)果分析，針對目前新健康險銷售的現(xiàn)狀以及團隊伙伴訪談?wù){(diào)研溝通 — 有時客戶購買就是通過一句經(jīng)典的健康理念和一個感人的案例最終促使客戶決定購買 。 新健康險“理念 +案例”銷售法 —— 核心 ：一個接觸話術(shù) 四個經(jīng)典案例 臨門一腳工具 內(nèi)容提要 第一部分：職場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計 第二部分：職場調(diào)研結(jié)果分析 第三部分：如何提升新健康險銷售 —— “ 理念 +案例”銷售法 案例銷售法理論依據(jù) ——陳安之 20年經(jīng)典總結(jié) 自己購買的事例 —— 親身體驗 名人購買的案例 —— 名人鑒證 身邊人購買案例 —— 旁人佐證 陳安之 亞洲最頂尖的演說家 新健康險“理念 +案例”銷售法 一個接觸話術(shù)： 以雅安地震為關(guān)注點，以總公司號召為拜訪借
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