【正文】 市場選擇四? 根據(jù)劃定的細(xì)分市場和臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場– 不同細(xì)分市場的潛在利潤空間– 不同細(xì)分市場的容量比較– 哪些細(xì)分市場組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷售指標(biāo)盡量最大細(xì)分市場選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場的營銷及服務(wù)策略– 發(fā)達(dá)市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析– 發(fā)達(dá)市場的消費(fèi)需求分析– 發(fā)達(dá)市場的銷售人員素質(zhì)要求– 發(fā)達(dá)市場渠道特殊問題– 發(fā)達(dá)市場特殊定價(jià)問題發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書區(qū)域市場策略二? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長市場的營銷及服務(wù)策略– 成長市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析– 成長市場的消費(fèi)需求分析– 成長市場的銷售人員素質(zhì)要求– 成長市場渠道特殊問題– 成長市場特殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書區(qū)域市場策略三? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場的營銷及服務(wù)策略– 衰退市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析– 衰退市場的消費(fèi)需求分析– 衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求– 衰退市場渠道特殊問題– 衰退市場特殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書區(qū)域市場策略四? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場的營銷及服務(wù)策略– 新市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析– 新市場的消費(fèi)需求分析– 新市場的銷售人員素質(zhì)要求– 新市場渠道特殊問題– 新市場特殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析 ? 裝載機(jī)三類系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析– 產(chǎn)品毛利率分析– 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析– 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書定價(jià)策略分析二? 銷售的損益平衡分析– 市場一般競爭價(jià)格– 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn)– 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量– 包含固定成本的平衡銷量分析– 包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析– 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析– 計(jì)算各種可能的利潤變化定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書定價(jià)策略分析三? 確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購買決策的影響– 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購買臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)– 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求– 競爭對(duì)手會(huì)對(duì)臨工的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng)– 代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書定價(jià)策略分析四? 確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析– 成本加成法的適用性分析– 生命周期定價(jià)法的適用性分析– 協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析– 細(xì)分定價(jià)法分析– 競爭性信息與有效定價(jià)計(jì)劃– 定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書渠道策略分析一渠道策略分析 探討 ‘‘四位一體 ’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性? 適合 “四位一體 ”模式的渠道選擇– 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本– 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本– 組織代理商的成本– 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較– 臨工目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響– 資金、人力、管理水平和管理能力– 整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書渠道策略分析二? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度– 怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場份額– 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)– 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算– 分公司數(shù)量范圍確定– 代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書渠道策略分析三? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤分布– 設(shè)計(jì)合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn)– 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系– 違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書渠道策略分析四? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系– 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案– 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策– 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書階段二：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理 零售終端管理 銷售隊(duì)伍管理 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書分銷商管理一? 找出分銷商的盈利模式– 分銷商的利潤構(gòu)成分析– 利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 – 相關(guān)政策的調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書分銷商管理二? 分銷商的地域劃分– 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系– 分銷商地域重疊性調(diào)整– 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司– 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書分銷商管理三? 選擇分銷商的依據(jù)及流程– 分銷商選擇流程– 選擇分銷商的依據(jù)– 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書分銷商管理四? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系– 探討 ‘‘四位一體 ’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行 “四位一體 ”– 雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫存– 如何組織和利用供銷商對(duì)市場信息的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書零售終端管理一探討 ‘‘四位一體 ’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性? 臨工推行 “四位一體 ”模式的要素分析– 銷售計(jì)劃的制定對(duì) “四位一體 ”的支持– 服務(wù)體系對(duì) “四位一體 ”的支持– 維修與銷售對(duì)利潤影響的關(guān)系– 配件供應(yīng)及質(zhì)量對(duì) “四位一體 ”的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書零售終端管理二? 臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性? 布局? 在那些地區(qū)推行? 采取什么方式推行? 應(yīng)該注意的問題? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書零售終端管理三? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法– 終端選址方法與銷售業(yè)績– 終端店面布置原則– 終端商品陳列方法– 終端管理對(duì)品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書零售終端管理四? 臨工終端價(jià)格控制– 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理– 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理– 不同銷售終端價(jià)格差別控制– 終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價(jià)格控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理一? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式? 銷售人員匯報(bào)方式? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖? 銷售公司崗位、部門職責(zé)? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理二? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系? 考評(píng)指標(biāo)的確立? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定? 建立臨工銷售人員的考核體系? 考評(píng)指標(biāo)的確立? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理三? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤? 建立臨工銷售人員的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理四? 銷售表格的規(guī)范化? 建立銷售匯報(bào)制度? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及? 建