【正文】 理占領(lǐng)一個有利的地位。延伸層有形價值增加價值核心利益核心層形式層期望層延伸層潛在層、您賣的是什么？物品、服務(wù)、理念、感受？菲利普 ?科特勒的產(chǎn)品 近年來，美國市場營銷專家菲利普 ?科特勒提出了產(chǎn)品的 “五層次論 ”。產(chǎn)品通常增加價值的成分有：免費發(fā)貨、分期付款、安裝、售后及保修服務(wù)等。? 第二層是有形價值? 這包括直接與產(chǎn)品相關(guān)的所有部件，如品牌、包裝、樣式、質(zhì)量和性能等，它們是實際產(chǎn)品的重要組成部分。行動與機會自我資源管理 能力人格沖量P知識管理金錢管理人脈管理信用管理時間管理自我管理自我能力管理 人格沖量 **內(nèi)外兼修? 心態(tài)：樹立理想、投名狀、付出心態(tài)? 能力：（多元）做事、（ )做人、技術(shù)人際概念技能? 多謀善斷力行用人（做事），智慧寧靜喜悅慈悲（做人）? 戰(zhàn)略能力、戰(zhàn)術(shù)能力、人際協(xié)同能力? 資源： 物質(zhì)價值知識價值精神價值 年輕人，你不能用理想和愿望代替能力！成功公式葵花寶典? 老板與員工都要遵循的成功公式：? 成功心態(tài) *能力 *資源 *機會? 投資商業(yè)模式團隊募資 投資管理 退出管理營銷心理學(xué)法人治理戰(zhàn)略管理組織流程薪酬績效目標管理團隊建設(shè)營銷戰(zhàn)略營銷策略 促銷策略大客戶營銷渠道管理我的知識結(jié)構(gòu)文學(xué)、歷史、哲學(xué)經(jīng)濟學(xué)、財務(wù)社會學(xué)、兵家、易理人企業(yè)產(chǎn)品行業(yè)社會鍛壓？？思維三層次人應(yīng)當具有開放而豐富的思想與理念、結(jié)構(gòu)化的思維、專業(yè)化的工具或技能；思想理念讓你仰望星空把握大勢，結(jié)構(gòu)化思維讓你把握事物的邏輯與關(guān)鍵，方法工具給我們做事的能力和謀生的技能。從銷售到策劃到管理咨詢，再到風險投資，一條美妙的職業(yè)路線，我在路上 ? 著有《促銷策劃》（北大出版社）、《營銷全程定位分析及管理》等。? 曾任《成都商報》財經(jīng)記者、產(chǎn)品經(jīng)理、策劃總監(jiān)、管理咨詢師、總經(jīng)理等職。大客戶營銷之獨孤九劍—— 營銷理論的實際運用重慶三屋投資有限公司宗清輝宗清輝簡介? 重慶三屋投資有限公司合伙人，管理總監(jiān)，工學(xué)學(xué)士，管理碩士。? 國際注冊管理咨詢師、高級咨詢顧問、營銷策劃專家。? 曾從事營銷、策劃、管理咨詢，有多個成功策劃和咨詢案例，具有較強的實戰(zhàn)經(jīng)驗和較高的理論水平，現(xiàn)從事風險投資。? 主講課程：《如何當好總經(jīng)理》、《戰(zhàn)略思維下的企業(yè)運營》、《企業(yè)管控》、《企業(yè)文化建設(shè)》、《贏在中層十項管理技能》、? 《大客戶營銷之獨孤九劍》、 《營銷管理》、《終端促銷策略》、《營銷隊伍建設(shè)》、? 《職業(yè)生涯規(guī)劃》等。 思想理念結(jié)構(gòu)化思維方法工具 工作業(yè)績價值貢獻? ? 時間、知識、人脈、金錢、信用資源? 機會：有準備的人? 做出與認可價值、理解與控制情緒、公正獲取與分配利益成就武林高手找到方法、敢于割舍、堅持行動心態(tài)左手資源右手能力資源營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展銷售人員營銷培訓(xùn)師營銷策劃師營銷咨詢師營銷管理者營銷人參 謀教 練元 帥軍 師將 士企業(yè)家王? ??$? €?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值提供CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本結(jié)構(gòu)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS競爭者CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS目標客戶CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵活動CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴網(wǎng)絡(luò)盈利模式營銷模式生產(chǎn)模式管理模式商業(yè)模式圖解狹義的商業(yè)模式廣義的商業(yè)模式品牌診斷 標竿企業(yè)品牌研究 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌戰(zhàn)略與策略 品牌管理制度市場分析與定位產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略市場研究 競爭態(tài)勢分析主要對手營銷行為研究市場細分與目標市場選擇 產(chǎn)品定位研究營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略實施營銷體系 營銷體系促銷策劃營銷管理營銷策略營銷戰(zhàn)略品牌管理營銷組織設(shè)計營銷團隊管理模式營銷政策制定薪酬與績效管理體系設(shè)計 營銷人員技能培訓(xùn)與激勵促銷策略制定促銷方案的制定媒體策略活動策劃促銷廣告設(shè)計與制作各類媒體廣告文案制定促銷方案的協(xié)助實施營銷是什么？? 人 — 營銷人、內(nèi)外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ? 市場 — 環(huán)境、競爭對手，撿錢、搶錢、掙錢? 東西 — 產(chǎn)品＼服務(wù)＼理念，產(chǎn)品特點? 賣 — 怎么賣、戰(zhàn)略、策略? 別人 — 消費者、特征? 快消品營銷的重點在布局和造勢！? 工業(yè)品營銷重點在個人營銷能力 !—— 人在市場中賣東西給別人！人生就是一場交易！? 、好東西 ? 不好 — 好 包裝；誰會接受 定位 比別人的怎樣 ＵＳＰ? 、賣給誰　? 目標消費者　　誰需要　　他的特征（群體客戶＼單位－個體客戶）? 、找得到　? 你找得到他，他找得到你　信息產(chǎn)品，宣傳＼渠道? 、能成交　? 價格，品牌，促銷，談判營銷做什么？ 建立聯(lián)連，確定利益，培養(yǎng)感情！促銷組合策略包括：廣告策略、人員推銷、銷售促進和公共關(guān)系策略大客戶營銷之獨孤九劍? 第一招：一 陽 神指產(chǎn)品定位（戰(zhàn)略）、? 產(chǎn)品要素：核心形式附加產(chǎn)品? 賣點提煉? 產(chǎn)品策略：包裝與組合、價格、渠道、促銷? 第二招：天 女 散花產(chǎn)品形象：個人形象：公司形象? 第三招：四維盯人術(shù)關(guān)聯(lián)人（點線面體）、關(guān)鍵人、教練、雷區(qū)、找男人、三度分隔? 第四招：勾魂攝魄術(shù)客戶特征：思維、性格? 關(guān)系建立與價值滿足冰山理論? 第五招：太極攻防術(shù)攻發(fā)問、反問、原則背景 ℃ 難點 ℃? 暗示 ℃ （后果：恐嚇、展望）成交 ℃? 防認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問? 第六招：左右互博術(shù)左腦邏輯、專業(yè)、智商? 右腦感性、感情、情商? 第七招：行云流水袖關(guān)鍵流程、工具? 自律他律：自然成交必然失敗努力成交? 第八招：諸葛運籌法客戶管理：尋找分類跟蹤（建立關(guān)系）明確利益? 項目管理：分類評價報價協(xié)議? 第九招：韓信將兵法營銷隊伍管理：、日常行為管理、目標績效管理營銷策劃營銷談判營銷管理賣點賣相賣法管法好產(chǎn)品賣給誰怎么賣單兵戰(zhàn)術(shù)團隊戰(zhàn)營銷思維導(dǎo)圖產(chǎn)品 買方賣方關(guān)聯(lián)方對手賣法賣點賣相一陽神指四維盯人術(shù)勾魂攝魄術(shù)太極攻防術(shù)左右互博術(shù)諸葛運籌法韓信將兵法行云流水袖天女散花 管法管法 天女散花第一招：一陽神指? 產(chǎn)品定位：戰(zhàn)略、客戶定位、產(chǎn)品定位? 產(chǎn)品要素：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品? 賣點提煉：? 產(chǎn)品策略：產(chǎn)品包裝與組合策略? 價格策略、? 渠道策略、? 分銷策略一、產(chǎn)品策略? 第一層就是核心價值? 它指的是產(chǎn)品之所以存在的理由，如產(chǎn)品基本功能、好處或服務(wù)。? 第三層是增加價值? 其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)或有意添加的性能和服務(wù)。 “五層次論 ”認為市場營銷學(xué)的產(chǎn)品應(yīng)當是一個綜合的概念，由核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層