大客戶營銷的黃金法則-展示頁
2025-02-24 05:08本頁面
【正文】 標準化 個性化 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品的認知 工業(yè)品 一般是指 由工商企業(yè)、政府機構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱 ； 根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細分為 原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務(wù) 六種； 根據(jù)行業(yè)例如： 電氣自動化．通信 IT、工程建筑、大型機電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機、咨詢服務(wù)、無形產(chǎn)品、高附加價值服務(wù) 等行業(yè)。 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時列為項目評估的因素 ，由項目評估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、大型機電、系統(tǒng)交換機、 IT集成、咨詢服務(wù) 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品營銷新 4E模型－課程體系 “五大差異 ” “四度營銷” “ 4E” PK經(jīng)典營銷理論“ 4P ” 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 價值營銷 工業(yè)品營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? “關(guān)系營銷”新模式 信任營銷 信 任 樹 風險防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 工業(yè)品營銷新 4E模型－課程體系 “五大差異 ” “四度營銷” “ 4E” PK經(jīng)典營銷理論“ 4P ” 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 快消品與工業(yè)品之間差異 差異 快速消費品 工業(yè)品 營銷對象 ６０億人群 企事業(yè)單位 購買模式 購買決定迅速 對產(chǎn)品使用價值非常有興趣 服務(wù)不在乎 營銷方式 促銷與廣告 技術(shù)交流 樣板工程 商務(wù)考察 品牌宣傳 認知度 美譽度 營銷策略 ４Ｐ ４Ｅ 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 4P 4E 4P 4E 產(chǎn)品策略 Product 4E之一項目（ projEct） 價格策略 — Price 4E之二價值（ valuE） 渠道選擇 Place 4E之三捷道（ Process） 市場推廣策略 promotion 4E之四信任（ belief） 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 課程體系 序號 四大體系 1 工業(yè)品營銷 _新 4E模型 2 找對人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 二個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 我的 小秘與線人 在那里呢 ? 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 分析客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! ?? 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1