某地產(chǎn)項(xiàng)目案場銷售接待流程培訓(xùn)33p課程教程-展示頁
2025-02-24 04:38本頁面
【正文】 4個(gè)支撐體系 主明線 1：銷售流程 （工作事務(wù)管理） 主暗線 2： 監(jiān)督機(jī)制 （人員管理） 4P支撐體系 三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制 1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客戶視覺感知（ VP） 客戶行為感知（ BP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） ① 物業(yè)崗績效考核 ② 銷售崗績效考核 ③ 客戶服務(wù)滿意度管理 4P支撐體系 包裝、導(dǎo)示、個(gè)人及現(xiàn)場形象 標(biāo)準(zhǔn)語言、動(dòng)作、高端服務(wù)禮儀 專業(yè)知識(shí)、市場動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) 客戶視覺感知（ VP）客戶行為感知（ BP）客戶理念感知（ MP） 情景演繹、客戶參與及體驗(yàn) 客戶體驗(yàn)感知（ EP）通過現(xiàn)場包裝、導(dǎo)示、園林展示，各崗位服務(wù)人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評(píng)； 通過各崗位服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、規(guī)范語言，為客戶提供星級(jí)服務(wù)，讓客戶提前感受項(xiàng)目高端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切身體會(huì)星級(jí)服務(wù)，增強(qiáng)對項(xiàng)目好感； 通過樣板房、園林等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗(yàn)，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)感知價(jià)值； 通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、項(xiàng)目的專業(yè)能力，強(qiáng)化峰點(diǎn)優(yōu)勢理念感知價(jià)值； 1 342VP BP EP MP 四、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解 紅線外崗?fù)し?wù) 區(qū)域模型講解區(qū) 園林講解服務(wù)區(qū) 樣板房情景演繹 工法房標(biāo)準(zhǔn)講解 物業(yè)服務(wù)講解區(qū) 小區(qū)模型講解區(qū) 大門崗服務(wù)區(qū) 大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū) 客戶感知價(jià)值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 高 中 低 12 銷售廳門崗迎賓 客戶觸點(diǎn) 目標(biāo) 重點(diǎn)提升 重點(diǎn)提升 適當(dāng)強(qiáng)化 適當(dāng)強(qiáng)化 視覺、行為感知價(jià)值 理念感知價(jià)值 體驗(yàn)價(jià)值 2 7 6 1 5 4 3 10 11 8 9 12 8 五、客戶接待流程設(shè)計(jì) 案例分享一 停車指引崗 門童崗 銷售接待崗 電話接聽崗 區(qū)域模型客服崗 崗位設(shè)置： 幸福里 深圳首創(chuàng)封閉式展示中心 君悅酒店宣傳片 華潤企業(yè)介紹及各地項(xiàng)目展示 項(xiàng)目及周邊全景圖片 區(qū)域模型講解區(qū) 世界各地君悅酒店圖片展示 1 2 3 4 5 接待臺(tái) 一樓區(qū)域： 影視廳客服崗 樓體模型、園林 會(huì)所模型客服崗 分戶模型客服崗 吧臺(tái)客服崗 崗位設(shè)置： 影視廳：宣傳幸福感 《 尋找幸福 》 宣傳片 樓體模型講解區(qū) 園林 、 會(huì)所模型講解區(qū) 精裝修展示講解區(qū) 分戶模型講解區(qū) 6 7 8 洽談區(qū) 9 吧臺(tái) 液晶屏播放世界各地都市綜合體 二樓區(qū)域： 幸福里 案例分享一 案例分享二 萬科蘭喬圣菲 動(dòng)線流程 因地制宜，因勢利導(dǎo) 銷售大廳講解接待樣板房講解接待銷售洽談電 話 接 聽行 車 指 引樣 板 房 介 紹 問 候填 寫 樣 板房 參 觀 反饋 表帶 至 銷 售 洽 談 區(qū)深 度 銷 售 洽 談是交 付 樓 書及 購 房 須知 等 宣 傳資 料簽 約 認(rèn) 購否是 否 認(rèn) 購送 別 客 戶成 交 客 戶調(diào) 查客 戶 滿 意 度問 卷 調(diào) 查進(jìn) 程 名 稱 ： 銷 售 案 場 客 戶 接 待 流 程紅 線 外迎 賓 崗小 區(qū) 大 門 崗 門 童客 戶 經(jīng) 理 崗置 業(yè) 顧 問吧 臺(tái)樣 板 房 主 管 保 安 、 保 潔客 戶 身 份確 認(rèn)門 口 迎 賓停 車 引 導(dǎo)身 份 鑒 別迎 賓機(jī) 動(dòng) 服 務(wù)來 訪 登 記客 戶 交 接區(qū) 域 模 型 講 解帶 至 樣 板 房塔 樓 處 園 林 講 解問 候 指 引機(jī) 動(dòng) 服 務(wù)工 法 樣 板 房 講 解交 樓 標(biāo) 準(zhǔn) 房 講 解個(gè) 性化 茶水 及點(diǎn) 心服 務(wù)帶 至 V I P 室歡 送 賓 客上 車 引 導(dǎo)歡 送 賓 客引 入 主 道歡 送 賓 客等 待 客 戶 與 交 接安 防 展 示 區(qū)物 業(yè) 講 解小 區(qū) 模 型 講 解相 關(guān) 記 錄 與 支 持 性 文 件《 客 戶 來 電 信 息 登 記 表 》《 崗 亭 人 員 行 為 規(guī) 范 》《 區(qū) 域 模 型 講 解 話 術(shù) 》《 客 戶 來 訪 信 息 登 記 表 》《 置 業(yè) 顧 問 行 為 規(guī) 范 》《 園 林 講 解 話 術(shù) 》《 客 戶 經(jīng) 理 行 為 規(guī) 范 》《 樣 板 房 講 解 話 術(shù) 》《 工 法 樣 板 房 講 解 話 術(shù) 》《 交 樓 標(biāo) 準(zhǔn) 講 解 話 術(shù) 》《 物 業(yè) 安 防 講 解 話 術(shù) 》《 樣 板 房 信 息 反 饋 單 》《 小 區(qū) 模 型 講 解 話 術(shù) 》《 銷 售 洽 談 提 示 點(diǎn) 》《 銷 售 洽 談 提 示 點(diǎn) 》《 購 房 須 知 》《 同 意 銀 行 向 征 信 機(jī) 構(gòu) 查 詢 客 戶個(gè) 人 信 用 信 息 的 授 權(quán) 書 》《 認(rèn) 購 須 知 》《 認(rèn) 購 書 》《 成 交 客 戶 調(diào) 查 表 》《 客 戶 服 務(wù) 滿 意 度 調(diào) 查 問 卷 》《 項(xiàng) 目 1 0 0 個(gè) 細(xì) 節(jié) 》案例分享二 電話接聽崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) BP 行為：坐立端正、電話響三聲內(nèi)接聽，輕拿輕放； 不交頭接耳，電話接聽后，立即短信跟進(jìn)； 語言：您好， **項(xiàng)目，請問有什么可以幫到您？ 謝謝您的來電！ 短信：先生 /小姐，您好！感謝您致電 **項(xiàng)目組！我是 置業(yè)顧問 **，很榮幸能為您服務(wù)，如果您還有 什么疑問的話，請隨時(shí)與我聯(lián)系 136***！ 妝容：著正裝，女性盤 發(fā)化淡妝，男性 著發(fā)膠，時(shí)刻微 笑、保持親和； 動(dòng)作：保持桌面整潔， 桌椅擺放整齊； 內(nèi)容：項(xiàng)目位置、概況、產(chǎn)品特色及核心價(jià)值點(diǎn)； 銷售進(jìn)度及在售情況，一期 **、目前 **； 客戶來訪邀約（二選一法則）； 客戶感知價(jià)值 案場執(zhí)行價(jià)值 客戶視覺感知
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