漏斗思維的營銷策略-展示頁
2025-02-24 04:37本頁面
【正文】 羊這無關(guān)緊要 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 潛在客戶 ?未來可能產(chǎn)生需求 的客戶 ?不滿現(xiàn)狀的客戶 （新需求） ? 有顧慮的客戶 （失敗經(jīng)歷） ? 短期會有購買計(jì)劃 的客戶 ? 有相關(guān)需求的客戶 傾向策略 ? 市場細(xì)分 （行業(yè)、領(lǐng)域） ? 客戶細(xì)分 （層次、時(shí)間） ? 需求細(xì)分（品質(zhì)、 功能、價(jià)格等） ? 競爭差異細(xì)分 （強(qiáng)、弱） ? 市場 — 重點(diǎn)行業(yè)、領(lǐng)域 ? 客戶群 — 重點(diǎn)客戶 ? 需求 — 重點(diǎn)產(chǎn)品 ? 競爭 — 核心優(yōu)勢點(diǎn) ? 業(yè)務(wù) — 銷售量、份額 傾向定位 ? （ 1）傾向策略 傾向策略的價(jià)值觀 ? 遇到了什么樣的問題？ ? 需求的具體表現(xiàn)？ ? 有多少？主要群體？ ? 需求的生命周期？ ? 目前的來源？ ? 符合企業(yè)的使命、 定位（方向、計(jì)劃） ? 現(xiàn)有資源（技術(shù)等） ? 能夠創(chuàng)造的價(jià)值 （銷售、利潤） ? 企業(yè)再發(fā)展 （戰(zhàn)略、策略） 共 識 客戶 企業(yè) 策略核心 ? 實(shí)現(xiàn)過程 ? 廣泛地與客戶交流，建立起共識，尋求合作機(jī)會和方向 ? 了解潛在客戶的需求（功能、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格、通道） ? 細(xì)分市場和客戶（行業(yè)、領(lǐng)域） ? 建立起潛在客戶群體（有影響力、示范作用、可擴(kuò)展層面） ? 描述主要的吸引點(diǎn)和競爭優(yōu)勢（款式、性能、成本、操作等） ? 確定滿足需求的整體策略框架（技術(shù)、制造、營銷等） ? 系統(tǒng)地組織初步計(jì)劃（聯(lián)動(dòng)） （ 1）傾向策略 ? 實(shí)現(xiàn)方法 ? 定期的市場、客戶調(diào)查（反饋表、電話詢問、現(xiàn)場訪問） ? 雙向的交流計(jì)劃（展示會、技術(shù)交流） ? 客戶信息、數(shù)據(jù)庫（客戶變化和特征） ? 專題調(diào)研和跟蹤（新產(chǎn)品） ? 競爭對手信息庫 ? 傾向定位報(bào)告（市場、客戶、業(yè)務(wù)等） ? 競爭能力分析報(bào)告 （ 1）傾向策略 ? 案例 競爭能力分析 客戶群數(shù)量少原因 數(shù)量 0 20 40 60 80 100 120 140 7% 7% 30% 50% 75% 80% 85% （ 1）傾向策略 產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)格 質(zhì)量 渠道 ? 二、組合策略的三個(gè)部分 （ 2）優(yōu)勢策略 —— 針對可能客戶展示企業(yè)與眾不同的優(yōu)勢 和特點(diǎn)，建立業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境和條件， 贏得客戶的信賴，使之成為目標(biāo)客戶?！? 漏斗 ”思維的營銷策略 一、“漏斗”思維的由來 二、“漏斗”的原理 三、 組合策略的三個(gè)部分 四、 營銷職能的策略定位 五、“漏斗”的二個(gè)主要工具 裝備類 ? 一、“漏斗”思維的由來 與一般市場的特征區(qū)別 ? 市場需求需要引導(dǎo)，特征明晰 ? 客戶群較為集中和專業(yè) ? 客戶多為組織、團(tuán)體、機(jī)構(gòu) ? 群體的個(gè)性化特征 ? 價(jià)格因素影響相對較小 ? 注重品質(zhì)、品牌、交貨期、售后服務(wù)的一貫表現(xiàn) ? 客戶與廠商相對較密切的關(guān)系 客戶群 的培育 ? ? 專家型購買方式 （認(rèn)知 了解 對比 選擇 實(shí)施） ? 委托專業(yè)中介代理（專人、專門機(jī)構(gòu)） ? 購買決策多為理性化（合同、契約） ? 注重市場調(diào)研和綜合評估（群體的傾向） ? 完成購買行為時(shí)間較長 ? 背景因素的影響較大（政策、政府、法規(guī)） 一、“ 漏斗”思維的由來 購買行為的特點(diǎn) 理性化 過程化 ? 一、“ 漏斗”思維的由來 “漏斗”模型的產(chǎn)生 有效客戶 可能客戶 目標(biāo)客戶 潛在客戶 認(rèn)知 了解 傾向 對比 選擇 優(yōu)勢 實(shí)施 信譽(yù) 營銷的成功在于整個(gè)過程如何使客戶滿意 ？ 營銷的實(shí)現(xiàn)過程 客戶的衍化過程 ? 二、“ 漏斗”的原理
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