商超談判秘籍-展示頁
2025-02-24 00:34本頁面
【正文】 美的生活電器超市運營中心 胡宇鵬 目 錄 第一部分 外功套路（流程） 第二部分 內(nèi)功心法（策略） 前言 ?本篇意在梳理商超談判流程，并針對談判對手建立商超談判的策略模式，以此作為營銷人員與經(jīng)銷商人員的共同行動指南； ?第一部分以時間線索來連接一個賣場從開業(yè)到日常維護的整個循環(huán)過程； ?第二部分針對談判對手談判對手建立商超談判的策略模式； 第一部分 外功套路（流程） 一、流程圖 談判準備 新店評估 市場分析 談判 日常維護 進場 市場分析（環(huán)境中洞察） A、我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌觯ㄋ爡^(qū)域）的地位； B、該超市（商場）在當?shù)厥袌龅牡匚唬? 新店評估 （做與不做） ? 環(huán)境 （商業(yè)、交通、競爭） ? 店內(nèi)購物環(huán)境（布局、分區(qū)、貨架關(guān)聯(lián)、強制路線） ? 賣場細節(jié)（收銀臺、存包處、貨架是否飽滿、競品排面價格、賣場內(nèi)人員薪資狀況、旺銷品生產(chǎn)日期、堆頭貨品是否高毛利、煙酒庫存是否充實、收貨部、結(jié)款日承兌、同行口碑、物業(yè)評價、媒體報道） 評估表 環(huán)境 商圈 交通 競爭對手 經(jīng)營面積 得分 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 15 10 5 15 10 5 15 10 5 15 10 5 人流 收銀臺 存包處 冷風柜 知名度 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 20 10 5 20 10 5 20 10 5 20 10 5 現(xiàn)場管理 整體布局 小家電區(qū) 員工精神面貌 貨架管理 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 15 10 5 15 10 5 15 10 5 15 10 5 評估表 競爭狀況 一線品牌出樣 主競品出樣 其他品種促銷 得 分 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 15 10 5 15 10 5 15 10 5 資金 裝 修 員 工 工 資 經(jīng)營品類 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 15 10 5 15 10 5 15 10 5 信譽度 同行口碑 了解結(jié)款 履行合同 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 中 劣 20 10 5 20 15 5 20 10 5 最后得分 =∑每個單項得分之和 /4(3),總分達到 85分以上時代表該超市我們可以進入 談判準備（確認做） 商 超信息了解 數(shù) 據(jù)收集與分析 相 關(guān)資料準備 談 判目標制定 談 判目標制定 一、商超信息了解 商 超基本信息 門店分布、內(nèi)部架構(gòu)、職能劃分、運作模式 商 超定位 目標顧客、環(huán)境、布局、小家電區(qū)域大小等 商 超評價 媒體報道、同行口碑 二、數(shù)據(jù)收集與分析 競品銷售數(shù)據(jù)及分析 競品產(chǎn)品線分布及分析 競品價格線分布及分析 商超銷量評估 三、相關(guān)資料準備 談 判必備文件 財務(wù)資料、基本資料（報價）、公司證件、產(chǎn)品證件、銷售證件（所有資料須蓋紅章） 談 判大綱的確定 談判步驟、談判焦點 產(chǎn) 品線的擬訂 產(chǎn) 品促銷計劃 基本資料 財務(wù)資料 ,公司證件 ,產(chǎn)品證書 ,銷售證書 ,3C認證 ,專利證書 產(chǎn)品線的規(guī)劃 針對該超市目前的競品情況做出我產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃 ,打擊競爭對手 . 上市本產(chǎn)品的市場推廣 制定詳細的促銷計劃對本產(chǎn)品進場有著非常好的幫助 . 競品經(jīng)營狀況 捏軟柿子 合作底限 對自己談判的讓步設(shè)定底限 四、談判目標制定 費 用目標 扣 點目標 返 利目標（銷售目標） 出樣、排面、位置 談判 ?結(jié)算方式 ?價格（扣點、費用） ?產(chǎn)品線 (功能覆蓋、容量覆蓋、價格覆蓋 ) ?位置、出樣、排面 ?促銷 ?服務(wù) （產(chǎn)品運輸、售后服務(wù)、促銷支持） 談判 內(nèi) 容 目 標 技 巧 位置 同類產(chǎn)品中第一 采購總是將賣場最好的位置留給美的這樣的品牌的 出樣 所有產(chǎn)品中出樣最大化、結(jié)構(gòu)最優(yōu)化 貨架上總有采購看不到的空白(功能 ,價格 ,形象價格 ) 操作方式 經(jīng)銷 /代銷 /帳期 采購手上總是有一些可以經(jīng)銷的產(chǎn)品 ,同時給美的的機會很大 談判 扣 點 使我方利潤空間最大化 采購總是能夠找到一些其他的品牌來彌補一線品牌的利潤空間 費 用 談?wù)w不談個體 我們只承擔一些對我們銷售有直接作用的費用 結(jié) 款 現(xiàn)款現(xiàn)貨 采購為了完成自己的任務(wù) ,總會給我們提供一些便利 配 送 高效率 ,低成本 超市倉庫中不放你的貨 ,可能就放其他品牌的貨（爭取最小訂貨量） 支 持 不斷的找采購要 會哭的孩子有奶吃 進場 ?促銷員到位； ?落實排面、位置、出樣、價格、促銷、保障貨源； ?終端形象布置建立； 日常管理
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