【正文】 7主要觀點(diǎn)（ 4/5）營銷策略? 營銷思路： 品牌營銷，中國電信統(tǒng)一通信品牌是全網(wǎng)統(tǒng)一、在現(xiàn)有客戶品牌下的應(yīng)用品牌；業(yè)務(wù)組合策略需要跟業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，是產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的組合；渠道推廣策略是利用自有渠道、合作渠道、 PUSH渠道、體驗(yàn)營銷；客戶服務(wù)策略是搭建立體營銷體系統(tǒng)一客戶服務(wù)渠道，建設(shè) “一站式服務(wù)體系 ”? 家庭市場： 在我的 E家品牌下，以 E家通為統(tǒng)一通信的應(yīng)用品牌，以使用便利和生活便利為賣點(diǎn)，通過固話、寬帶和統(tǒng)一通信組合捆綁策略，激增寬帶用戶并保有固話用戶，通過傳統(tǒng)渠道、 PUSH渠道、體驗(yàn)渠道和由服務(wù)型商家的服務(wù)延伸到家庭發(fā)展 E家通；主要通過統(tǒng)一門戶和熱線提供售前售后服務(wù)? 政企市場： 在商務(wù)領(lǐng)航品牌下，以商易通為統(tǒng)一通信的應(yīng)用品牌，以專業(yè)、高效為賣點(diǎn)，中小企業(yè)市場通過固話、寬帶和統(tǒng)一通信組合捆綁策略，保有寬帶用戶、從競爭對手爭奪寬帶用戶，通過傳統(tǒng)渠道、分銷渠道和 SI合作渠道發(fā)展統(tǒng)一通信，大客戶市場與 ICT業(yè)務(wù)整合成方案，通過大客戶經(jīng)理和行業(yè) SI合作伙伴發(fā)展客戶 8主要觀點(diǎn)（ 5/5）保障需求? 運(yùn)營支撐： 以集團(tuán)公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)，各省公司分別實(shí)施的模式進(jìn)行統(tǒng)一通信運(yùn)營建設(shè)；運(yùn)營維護(hù)平臺建設(shè)由集團(tuán)公司控股的專業(yè)運(yùn)營維護(hù)公司負(fù)責(zé)建設(shè)、運(yùn)營、維護(hù)（卓望模式）? 組織支撐： 專業(yè)運(yùn)營維護(hù)公司模式是高效且專業(yè)的模式，值得中國電信借鑒? 人力支撐： 以外部引進(jìn)為主、內(nèi)部整合為輔搭建專業(yè)運(yùn)營維護(hù)公司的團(tuán)隊(duì)，對提升創(chuàng)新意識、高效運(yùn)作新業(yè)務(wù)有很大益處 9目錄?報(bào)告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析? 定位選擇? 引入步驟? 成長模式? 商務(wù)模式? 發(fā)展階段 10項(xiàng)目組研究，中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展滯緩主要是先入為主形成的電信和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式的鴻溝 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇外部因素 內(nèi)部因素關(guān)鍵阻礙因素?客戶： 除了必要的基礎(chǔ)通信，個(gè)人客戶缺少對增值業(yè)務(wù)和增值服務(wù)的支付意愿；對新業(yè)務(wù)的體驗(yàn)營銷接受度高；政企客戶對統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)的認(rèn)知度低，沒有明確的需求；企業(yè)客戶市場仍沒有被大規(guī)模啟動(dòng)?互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： 建立了個(gè)人客戶免費(fèi)的使用習(xí)慣，比如 MSN和的發(fā)展是靠后向收費(fèi)模式發(fā)展起來的?移動(dòng)運(yùn)營商： 推出免費(fèi)的移動(dòng)即時(shí)通信業(yè)務(wù)試用缺少對統(tǒng)一通信的整體部署? 統(tǒng)一通信的定位：哪個(gè)目標(biāo)客戶市場？保有還是激增？? 統(tǒng)一通信的業(yè)務(wù)模式：哪些是融合的必選項(xiàng)？? 統(tǒng)一通信的收費(fèi)模式：可否對個(gè)人客戶開放？可否免費(fèi)試用？哪些需要捆綁資費(fèi)？資費(fèi)模式是什么？? 統(tǒng)一通信的商務(wù)模式：哪些方面自己做，哪些合作？跟誰合作？合作的方式是什么？如何分成？如何運(yùn)營管理？?中國電信發(fā)展統(tǒng)一通信需要借鑒互聯(lián)網(wǎng)模式，同時(shí)借鑒移動(dòng)運(yùn)營商新業(yè)務(wù)發(fā)展的商務(wù)模式，脫開單純網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的角色創(chuàng)新模式發(fā)展統(tǒng)一通信 11浙江電信 ECP定位于政企市場，功能定位于以通信便利為基礎(chǔ)，提供更便利的溝通和協(xié)同辦公 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇主要特點(diǎn) 對客戶的賣點(diǎn)以企業(yè)統(tǒng)一門戶為例?捆綁固定電話號碼，分配 ECP虛擬號碼， PC軟終端和固定硬終端兩種業(yè)務(wù)形態(tài)?ECP業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于挖掘中國電信現(xiàn)有的固定電話號碼資源，以現(xiàn)有號碼為基礎(chǔ)為用戶提供強(qiáng)大的通信管理和溝通工具。?標(biāo)準(zhǔn)版和定制版面向不同目標(biāo)客戶，嘗試合作運(yùn)營模式提供定制版推廣?通過軟交換升級實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)融合；通過 IT軟件實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理平臺互聯(lián)互通? 面向企業(yè)員工的、利用 PC輔助提升用戶通信體驗(yàn)，讓企業(yè)員工更方便、更有效地通過統(tǒng)一界面控制他們的日常通信? 強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部通信及通信管理? 加強(qiáng)基于 PC的溝通與協(xié)同辦公能力?省公司的成功經(jīng)驗(yàn)表明：政企市場的便利溝通和協(xié)同辦公統(tǒng)一通信，是中國電信統(tǒng)一通信的市場和功能定位 12價(jià)值鏈競爭分析得出中國電信統(tǒng)一通信定位中小企業(yè)為重點(diǎn)市場，其次為家庭市場 /大客戶市場 大客戶市場個(gè)人客戶市場固定性移動(dòng)性中小企業(yè)客戶市場微軟 MSNYahoo通淘寶旺旺微軟 MSN新浪 UC新浪 UCSKYPE淘寶旺旺及時(shí)語Sametime及時(shí)語ECP騰訊通中國電信 中國電信綠線思科 思科 Avaya愛立信 華為 中興 朗訊阿爾卡特 北電及時(shí)語阿里旺旺微軟 UC Avaya微軟 UC飛信超信飛信超信個(gè)人客戶市場已形成MSN、 的市場格局，同時(shí)兩大移動(dòng)運(yùn)營商已高調(diào)進(jìn)入，中國電信不宜進(jìn)入? 中小企業(yè)市場中均沒有建立客戶規(guī)模，市場空間大；同時(shí)中國的中小企業(yè)增長迅速，數(shù)量大，標(biāo)準(zhǔn)化需求可規(guī)模推廣；同時(shí)為中國電信帶來實(shí)際的收入增長? 設(shè)備商、軟件商和服務(wù)商均依托自身優(yōu)勢推出了產(chǎn)品，但均沒有形成規(guī)模；具有移動(dòng)性的產(chǎn)品少，將會(huì)更有競爭力大客戶市場的統(tǒng)一通信是提升客戶粘性的手段，云集了多數(shù)知名設(shè)備廠商，應(yīng)是中國電信合作聯(lián)盟的方向價(jià)值鏈競爭態(tài)勢家庭市場還沒有正式的統(tǒng)一通信服務(wù)提供商，處于空白階段，也應(yīng)為中國電信關(guān)注發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇 13中小企業(yè) 統(tǒng)一通信發(fā)展目標(biāo)定位于激增應(yīng)用和寬帶、保寬帶存量 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇業(yè)務(wù)類型 對中國電信的益處中小企業(yè)目標(biāo)定位?固定話音?寬帶? 保有客戶的規(guī)模大? 提高轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘?中小企業(yè)數(shù)量的增長和其增長型業(yè)務(wù)的增長將為中國電信統(tǒng)一通信帶來實(shí)際的業(yè)務(wù)價(jià)值，這個(gè)市場的發(fā)展空間和價(jià)值，值得重視保存量?商務(wù)領(lǐng)航整合的應(yīng)用業(yè)務(wù)激增量劣勢? 統(tǒng)一通信捆綁話音將造成固話語音的 ARPU值下降? 推進(jìn)增長型業(yè)務(wù)的增長? 發(fā)揮通信優(yōu)勢的同時(shí)，嵌入到企業(yè)的業(yè)務(wù)管理流程? 商務(wù)領(lǐng)航應(yīng)用業(yè)務(wù)的客戶接受程度需要一定周期? 商務(wù)領(lǐng)航的營銷推廣、合作運(yùn)營模式需要?寬帶? 推進(jìn)增長型業(yè)務(wù)的增長? 寬帶接入是同一通信發(fā)展的基礎(chǔ)，競爭激烈，需要有效激增手段? 寬帶市場分散 14中小企業(yè) 中國電信統(tǒng)一通信定位于辦公溝通、協(xié)同便利功能，通過合作伙伴推廣行業(yè)定制呼叫中心辦公固定移動(dòng)行業(yè)定制綠線 AvayaSametime及時(shí)語ECP騰訊通思科 生意通阿里軟件外貿(mào)版阿里軟件網(wǎng)店版阿里軟件中小企業(yè)版及時(shí)語價(jià)值鏈競爭態(tài)勢中國電信依托自身通信能力，定位于溝通便利、協(xié)同辦公的功能，在同類產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化行業(yè)定制產(chǎn)品的提供需要應(yīng)用服務(wù)商的產(chǎn)品功能定制、營銷推廣和客戶服務(wù)合作運(yùn)營，成為其推廣自身產(chǎn)品和服務(wù)的工具手段呼叫中心功能是大客戶需要的服務(wù)，需要跟設(shè)備商聯(lián)盟合作；大客戶的指揮中心與此相似發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇 15大客戶 統(tǒng)一通信發(fā)展目標(biāo)定位于保有存量客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展 ICT業(yè)務(wù) 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇類型 對中國電信的益處大客戶目標(biāo)定位?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?增值業(yè)務(wù)?互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)? 保有高價(jià)值客戶規(guī)模，統(tǒng)一通信切入后提高轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘?作為保有手段，可以捆綁固話、寬帶等普及型業(yè)務(wù)規(guī)模推廣；與增長型業(yè)務(wù)整體捆綁將有效促進(jìn)統(tǒng)一通信使用率的增長保存量發(fā)展劣勢?ICT業(yè)務(wù)? ICT是大客戶增長最快的業(yè)務(wù)，是轉(zhuǎn)型的方向? 通過 ICT業(yè)務(wù)的增長，嵌入到大客戶內(nèi)部的管理與應(yīng)用層面? ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展模式需要?jiǎng)?chuàng)新? ICT業(yè)務(wù)提供能力尚需提高 16大客戶 發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)的重點(diǎn)吸引力大吸引力小弱 強(qiáng)中國電信開展 IT業(yè)務(wù)相對競爭力重點(diǎn)發(fā)展集中資源投入加強(qiáng)競爭優(yōu)勢優(yōu)化人員配置配合發(fā)展構(gòu)建合作平臺，配合、支持重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展積極培育圍繞行業(yè)信息化，開展 IT咨詢，積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)硬件支持與維護(hù)軟件開發(fā)系統(tǒng)集成IT教育與培訓(xùn)外包業(yè)務(wù)災(zāi)備及管理型業(yè)務(wù)市場吸引力IT咨詢市場規(guī)模分析模型： GE業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略定位中國電信 ICT業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位分析發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇ERPCRM Call Center 17家庭客戶 統(tǒng)一通信發(fā)展目標(biāo)定位于激增寬帶用戶的基礎(chǔ)上保固定話音用戶的存量 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇業(yè)務(wù)類型 對中國電信的益處家庭客戶目標(biāo)定位?固定電話?用戶數(shù)12531萬戶，截止到 2023/09? 保有現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)? 業(yè)務(wù)量，用戶規(guī)模大?家庭市場向?qū)拵I(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵，同時(shí)固話下滑不可逆轉(zhuǎn)，因此從固話客戶市場激增寬帶客戶是主要目標(biāo)，固話保有是其次的目標(biāo)保存量?寬帶激增量劣勢? 固話的流失不可逆轉(zhuǎn)，保有的價(jià)值不如做增長型業(yè)務(wù)大? 調(diào)研得知，客戶選擇移動(dòng)終端比例高，客戶對固話接受度不高? 寬帶是公眾市場的增長型業(yè)務(wù)，ARPU值高，在一定年限后會(huì)成為核心的收入型業(yè)務(wù)? 寬帶使用將帶來更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和內(nèi)容增值業(yè)務(wù)的提升? 在一定程度上，使統(tǒng)一通信發(fā)展的基礎(chǔ)，調(diào)研表明，用戶選擇寬帶接入為統(tǒng)一通信接入的比例高? 需要話音、 PC捆綁營銷，會(huì)造成語音業(yè)務(wù)收入的流失 18家庭客戶 功能定位于整合多種商家資源，建立購物、理財(cái)、娛樂、教育和生活便利的平臺 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇法國電信 對商家服務(wù)的接受程度?智能家庭：網(wǎng)絡(luò)游戲 /其他生活服務(wù)；多媒體服務(wù)套餐?Live zoom:用戶遠(yuǎn)程通過電話和電腦觀看監(jiān)視畫面?Live telesurveillance:寬頻網(wǎng)絡(luò)的家庭安保報(bào)警，與法國主要安保服務(wù)商 EPS聯(lián)合運(yùn)營?Live music: 通過立體音響和家庭影院使用儲存在 PC的音樂和網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目?Live：整合 PC、固定、移動(dòng)和視頻 不 同終端之的語音、視頻、短消息、 IM、電子郵件， 2或 3向的實(shí)時(shí)的多媒體通信?WiBro： 電子郵件、購物、交通、金融等生活信息型業(yè)務(wù)和附加定制型業(yè)務(wù)?KT由下屬的子公司 KTH專門運(yùn)營內(nèi)容和電子商務(wù)?KTH主要為普通大眾用戶服務(wù)， KT將旗下的門戶、內(nèi)容網(wǎng)站等歸由KTH統(tǒng)一經(jīng)營管理，KTH獨(dú)立運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù) ， KTH定位于服務(wù)提供商 (SP)，內(nèi)容大部分是靠外部 CP提供韓國電信%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%接收短信商家打折信息通過即時(shí)通信與商家溝通會(huì)員活動(dòng)視頻選擇比例接收新品照片各商家積分互換國外運(yùn)營商提供購物、交通、金融、娛樂等生活信息和生活便利的服務(wù)六成以上的客戶接受商家的便利服務(wù) 19中國電信運(yùn)營商的角色需要重新審視，生態(tài)體系的主導(dǎo)者是今后的發(fā)展方向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商信息服務(wù)商生態(tài)體系建造者電信行業(yè)的主導(dǎo)者信息產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者生態(tài)體系的主導(dǎo)者定位一定位二定位三致力于持續(xù)追求業(yè)界領(lǐng)先，要求我們具備超前的思維、開闊的視野和社會(huì)效益的創(chuàng)造！發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇 20結(jié)合國外運(yùn)營商的案例以及中國電信的轉(zhuǎn)型對能力提出的要求，外部資源的整合 /運(yùn)作 /管理能力成為核心能力傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商 統(tǒng)一通信服務(wù)提供商 生態(tài)體系的主導(dǎo)者角色定位提供大客戶業(yè)務(wù)所具備的能力業(yè)務(wù)開拓業(yè)務(wù)運(yùn)營業(yè)務(wù)支撐管理支撐? 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力? 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)銷售能力?基于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的服務(wù)支撐 /網(wǎng)絡(luò)支撐 /IT支撐能力