【正文】 m Q2 2023/7 Q2 2023/8New WaveTraditional163。為業(yè)務(wù)的開通、使用、計(jì)費(fèi)提供支撐訂購管理?對用戶的訂購資料進(jìn)行全面的管理，包括用戶的業(yè)務(wù)訂購、激活、暫停、去活、注銷等管理。內(nèi)部文件 注意保密 依托既有優(yōu)勢 ,以客戶為導(dǎo)向支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略研究 1目錄?報(bào)告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件： 中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析 2統(tǒng)一通信是在 IP網(wǎng)絡(luò)上無縫集成語音、視頻、即時(shí)通信、數(shù)據(jù)等四種主要通信方式的系統(tǒng)架構(gòu)，為用戶提供一個(gè)功能豐富，操作簡單的通信環(huán)境?統(tǒng)一通信強(qiáng)調(diào)的是通信工具的融合，用戶使用通信工具更加簡捷；統(tǒng)一通信注重客戶的業(yè)務(wù)流程，是應(yīng)用層面的融合和協(xié)同?電信運(yùn)營商發(fā)揮在通信領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，通過多種方式切入到信息技術(shù)、內(nèi)容及應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域?整合即有的通信方式，為客戶提供應(yīng)用服務(wù)?提升政企客戶辦公、內(nèi)部管理、營銷管理和客戶管理效率?為家庭客戶提供理財(cái)、教育、娛樂和生活便利的服務(wù)統(tǒng)一通信的廣義概念統(tǒng)一通信的廣義概念網(wǎng)絡(luò)融合Networks終端融合Terminals業(yè)務(wù)融合Products 統(tǒng)一通信固定網(wǎng)絡(luò)固定網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入（寬帶接入（ADSL））WLANWIFI固定話音固定話音移動(dòng)話音移動(dòng)話音短信短信傳真?zhèn)髡骐娮余]件電子郵件通訊錄管理通訊錄管理即時(shí)通信即時(shí)通信電話會(huì)議電話會(huì)議視頻會(huì)議視頻會(huì)議協(xié)同辦公協(xié)同辦公一號通一號通固定終端固定終端個(gè)人電腦個(gè)人電腦移動(dòng)電腦移動(dòng)電腦移動(dòng)終端移動(dòng)終端PDA統(tǒng)一管理平臺統(tǒng)一管理平臺統(tǒng)一客服統(tǒng)一客服無縫無縫統(tǒng)一帳單統(tǒng)一帳單NPTS 3整體報(bào)告框架環(huán)境分析對比分析發(fā)展路徑發(fā)展策略保障措施行業(yè)發(fā)展趨勢 國外運(yùn)營商競爭態(tài)勢 所需能力分析定位選擇 引入步驟 成長模式發(fā)展階段運(yùn)營保障 組織保障 人力保障業(yè)務(wù)類型 終端模式商務(wù)模式營銷策略 品牌營銷 策略 業(yè)務(wù)組合 策略 渠道推廣 策略目標(biāo)客戶價(jià)值鏈分析 客戶需求分析市場空間客戶服務(wù)策略網(wǎng)絡(luò)平臺 4主要觀點(diǎn)（ 1/5)環(huán)境分析? 行業(yè)發(fā)展趨勢： 一、固網(wǎng)話音業(yè)務(wù)收入增長持續(xù)放緩，并開始負(fù)增長，收入保有成為關(guān)鍵任務(wù)；二、同質(zhì)化趨勢降低了業(yè)務(wù)價(jià)值，增值業(yè)務(wù)和增值服務(wù)提供是成為收入拉動(dòng)的主要手段；三、綜合信息服務(wù)提供成為電信運(yùn)營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向；四、通過不同的接入和業(yè)務(wù)界面的固定、移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)融合為客戶提供無縫服務(wù)；五、整合價(jià)值鏈資源，創(chuàng)新商務(wù)模式，推進(jìn)綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)的增長；六、行業(yè)競爭特點(diǎn)發(fā)生了深刻的變革，運(yùn)營商之間的競爭格局不斷打破和重建? 國外運(yùn)營商： 法國電信和韓國電信作為全業(yè)務(wù)運(yùn)營商在轉(zhuǎn)型中將融合作為戰(zhàn)略方向；英國電信作為固網(wǎng)運(yùn)營商以寬帶增長為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)，為統(tǒng)一通信的捆綁重點(diǎn)? 價(jià)值鏈分析： 家庭市場是中國統(tǒng)一通信發(fā)展的空白，中小企業(yè)客戶市場產(chǎn)品眾多，但都客戶規(guī)模，各價(jià)值鏈廠商均推出各自的產(chǎn)品，中國電信需要依托自身的品牌、客戶和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，整合應(yīng)用和廠商資源，主導(dǎo)價(jià)值鏈，方可快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展? 客戶需求分析： 公眾客戶市場和政企客戶市場即時(shí)通信的使用率超過 60%，為統(tǒng)一通信發(fā)展培養(yǎng)了用戶使用習(xí)慣，同時(shí)也培養(yǎng)了互聯(lián)網(wǎng)開放免費(fèi)使用模式；對統(tǒng)一通信的認(rèn)知和使用期望偏低，這是需要運(yùn)營商引導(dǎo)的市場；客戶對應(yīng)用的需求要求在統(tǒng)一通信的推廣中在業(yè)務(wù)名稱、業(yè)務(wù)功能中整合應(yīng)用 5主要觀點(diǎn)（ 2/5）商務(wù)模式? 定位： 市場定位重點(diǎn)在中小企業(yè)、然后是家庭市場和大客戶市場；中小企業(yè)以保有和激增寬帶用戶為目標(biāo)定位，功能以溝通便利和協(xié)同辦公為定位；家庭市場以激增寬帶的基礎(chǔ)上保有固話為目標(biāo)定位，功能以基礎(chǔ)應(yīng)用和生活便利為定位；大客戶市場以保有大客戶數(shù)和發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)為目標(biāo)，功能以整體方案為定位? 引入步驟： 家庭市場分為基礎(chǔ)應(yīng)用、生活便利應(yīng)用和生活便利定制三個(gè)階段，中小企業(yè)市場以基礎(chǔ)應(yīng)用、集成應(yīng)用和整體應(yīng)用三個(gè)階段；大客戶直接從集成應(yīng)用到整體應(yīng)用；內(nèi)部整合的步驟為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合和網(wǎng)絡(luò)整合；從固定到移動(dòng)兩個(gè)步驟引入? 成長模式： 考慮多種成長模式的組合，成立專業(yè)公司，通過收購應(yīng)用軟件公司快速成長能力，在產(chǎn)品、營銷、應(yīng)用、內(nèi)容方面開展多贏聯(lián)盟，同時(shí)考慮與戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)進(jìn)行資本置換，掌控價(jià)值鏈生態(tài)體系? 商務(wù)模式： 外部資源整合和內(nèi)部資源協(xié)作的開放合作商務(wù)模式? 發(fā)展階段： 20232023年分別為整合創(chuàng)新階段、能力提升階段和價(jià)值實(shí)現(xiàn)階段 6主要觀點(diǎn)（ 3/5）發(fā)展策略? 目標(biāo)市場： 按職業(yè)劃分是管理人員、普通職員、公職人員和自由職業(yè)者；按家庭結(jié)構(gòu)劃分主要是丁克家庭、三口之家；中小企業(yè)客戶連鎖貿(mào)易、垂直門戶、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、寫字樓貿(mào)易企業(yè) /IT企業(yè) /專業(yè)服務(wù)公司；大客戶市場主要在跨國公司、互聯(lián)網(wǎng)、IT制造、物流、房地產(chǎn)旅游、連鎖貿(mào)易等行業(yè)? 業(yè)務(wù)類型： 家庭客戶的業(yè)務(wù)類型包括基本應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)版、生活便利標(biāo)準(zhǔn)版和生活便利定制版；中小企業(yè)的業(yè)務(wù)類型包括辦公應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)版和合作伙伴定制版；大客戶的業(yè)務(wù)類型包括辦公應(yīng)用定制版和行業(yè)應(yīng)用定制版? 終端模式： 終端有 PC軟終端、 WEB版、硬終端模式、 API嵌入模式，今后有移動(dòng)雙模終端或者 3G終端? 網(wǎng)絡(luò)平臺： 按家庭和政企市場分別建設(shè)統(tǒng)一門戶、管理平臺和網(wǎng)關(guān) 7主要觀點(diǎn)（ 4/5）營銷策略? 營銷思路： 品牌營銷，中國電信統(tǒng)一通信品牌是全網(wǎng)統(tǒng)一、在現(xiàn)有客戶品牌下的應(yīng)用品牌；業(yè)務(wù)組合策略需要跟業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，是產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的組合；渠道推廣策略是利用自有渠道、合作渠道、 PUSH渠道、體驗(yàn)營銷；客戶服務(wù)策略是搭建立體營銷體系統(tǒng)一客戶服務(wù)渠道，建設(shè) “一站式服務(wù)體系 ”? 家庭市場： 在我的 E家品牌下，以 E家通為統(tǒng)一通信的應(yīng)用品牌，以使用便利和生活便利為賣點(diǎn)，通過固話、寬帶和統(tǒng)一通信組合捆綁策略，激增寬帶用戶并保有固話用戶，通過傳統(tǒng)渠道、 PUSH渠道、體驗(yàn)渠道和由服務(wù)型商家的服務(wù)延伸到家庭發(fā)展 E家通；主要通過統(tǒng)一門戶和熱線提供售前售后服務(wù)? 政企市場： 在商務(wù)領(lǐng)航品牌下，以商易通為統(tǒng)一通信的應(yīng)用品牌，以專業(yè)、高效為賣點(diǎn)，中小企業(yè)市場通過固話、寬帶和統(tǒng)一通信組合捆綁策略，保有寬帶用戶、從競爭對手爭奪寬帶用戶，通過傳統(tǒng)渠道、分銷渠道和 SI合作渠道發(fā)展統(tǒng)一通信，大客戶市場與 ICT業(yè)務(wù)整合成方案，通過大客戶經(jīng)理和行業(yè) SI合作伙伴發(fā)展客戶 8主要觀點(diǎn)（ 5/5）保障需求? 運(yùn)營支撐： 以集團(tuán)公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)，各省公司分別實(shí)施的模式進(jìn)行統(tǒng)一通信運(yùn)營建設(shè)；運(yùn)營維護(hù)平臺建設(shè)由集團(tuán)公司控股的專業(yè)運(yùn)營維護(hù)公司負(fù)責(zé)建設(shè)、運(yùn)營、維護(hù)（卓望模式）? 組織支撐： 專業(yè)運(yùn)營維護(hù)公司模式是高效且專業(yè)的模式，值得中國電信借鑒? 人力支撐： 以外部引進(jìn)為主、內(nèi)部整合為輔搭建專業(yè)運(yùn)營維護(hù)公司的團(tuán)隊(duì)，對提升創(chuàng)新意識、高效運(yùn)作新業(yè)務(wù)有很大益處 9目錄?報(bào)告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析? 定位選擇? 引入步驟? 成長模式? 商務(wù)模式? 發(fā)展階段 10項(xiàng)目組研究，中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展滯緩主要是先入為主形成的電信和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式的鴻溝 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇外部因素 內(nèi)部因素關(guān)鍵阻礙因素?客戶： 除了必要的基礎(chǔ)通信，個(gè)人客戶缺少對增值業(yè)務(wù)和增值服務(wù)的支付意愿；對新業(yè)務(wù)的體驗(yàn)營銷接受度高；政企客戶對統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)的認(rèn)知度低，沒有明確的需求；企業(yè)客戶市場仍沒有被大規(guī)模啟動(dòng)?互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： 建立了個(gè)人客戶免費(fèi)的使用習(xí)慣，比如 MSN和的發(fā)展是靠后向收費(fèi)模式發(fā)展起來的?移動(dòng)運(yùn)營商： 推出免費(fèi)的移動(dòng)即時(shí)通信業(yè)務(wù)試用缺少對統(tǒng)一通信的整體部署? 統(tǒng)一通信的定位：哪個(gè)目標(biāo)客戶市場？保有還是激增？? 統(tǒng)一通信的業(yè)務(wù)模式：哪些是融合的必選項(xiàng)？? 統(tǒng)一通信的收費(fèi)模式：可否對個(gè)人客戶開放？可否免費(fèi)試用？哪些需要捆綁資費(fèi)？資費(fèi)模式是什么？? 統(tǒng)一通信的商務(wù)模式：哪些方面自己做，哪些合作？跟誰合作？合作的方式是什么？如何分成？如何運(yùn)營管理？?中國電信發(fā)展統(tǒng)一通信需要借鑒互聯(lián)網(wǎng)模式，同時(shí)借鑒移動(dòng)運(yùn)營商新業(yè)務(wù)發(fā)展的商務(wù)模式，脫開單純網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的角色創(chuàng)新模式發(fā)展統(tǒng)一通信 11浙江電信 ECP定位于政企市場，功能定位于以通信便利為基礎(chǔ)，提供更便利的溝通和協(xié)同辦公 發(fā)展階段商務(wù)模式成長模式引入步驟定位選擇主要特點(diǎn) 對客戶的賣點(diǎn)以企業(yè)統(tǒng)一門戶為例?捆綁固定電話號碼，分配 ECP虛擬號碼， PC軟終端和固定硬終端兩種業(yè)務(wù)形態(tài)?ECP業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于挖掘中國電信現(xiàn)有的固定電話號碼資源，以現(xiàn)有號碼為基礎(chǔ)為用戶提供強(qiáng)大的通信管理和溝通工具。用戶訂購資料統(tǒng)一管理， SI無法獲得用戶資料，保障用戶資料的安全性計(jì)費(fèi)管理?提供面向業(yè)務(wù)組合及套餐的計(jì)費(fèi)支持，提供靈活多變的業(yè)務(wù)組合策略計(jì)費(fèi)功能支持，支持分層包月、無限制包月、按次、按流量等計(jì)費(fèi)模式，可滿足計(jì)費(fèi)需求鑒權(quán)管理?完成對 SI接入的業(yè)務(wù)鑒權(quán)，用戶接入鑒權(quán)，以及用戶訂購關(guān)系的鑒權(quán)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)接入、用戶接入及服務(wù)訪問等端到端的安全控制，保障了 SI業(yè)務(wù)接入的合法性及用戶訪問的真實(shí)性，防止了 SI欺詐行為報(bào)表管理?提供運(yùn)營各方面的報(bào)表管理，支持運(yùn)營分析網(wǎng)絡(luò)管理?提供完善的自我管理維護(hù)功能，界面友好、操作簡單，故障檢測、告警、處理及恢復(fù)自動(dòng)化程度高，有效降低了運(yùn)營維護(hù)人員工作強(qiáng)度 45網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 – 統(tǒng)一的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型架構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型架構(gòu)　　　業(yè)務(wù)控制　　　 　　　業(yè)務(wù)創(chuàng)建　　　面向政企和個(gè)人用戶的網(wǎng)絡(luò)　多種寬帶接入(有線 ,無線 )業(yè)務(wù)匯聚業(yè)務(wù)邊緣數(shù)據(jù)感知的多業(yè)務(wù)傳送運(yùn)營商級的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)環(huán)境業(yè)務(wù)提升業(yè)務(wù)生成業(yè)務(wù)運(yùn)營　　業(yè)務(wù)集成　　業(yè)務(wù)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)控制的結(jié)合才能提供端到端的高質(zhì)量的業(yè)務(wù)體驗(yàn)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)平臺終端模式業(yè)務(wù)類型目標(biāo)市場 46可以采納的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型框架業(yè)務(wù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)生成業(yè)務(wù)生成業(yè)務(wù)控制普遍寬帶接入業(yè)務(wù)匯聚業(yè)務(wù)邊緣商業(yè)及消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境統(tǒng)一控制保障業(yè)務(wù)提供質(zhì)量無處不在的業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)感知的傳輸業(yè)務(wù)感知的路由帶寬的有效利用電信級業(yè)務(wù)提供環(huán)境業(yè)務(wù)運(yùn)營統(tǒng)一的會(huì)話控制 策略控制以及 分布式執(zhí)行業(yè)務(wù)集成分組、電路、波長混合流量的靈活傳送家庭及企業(yè)網(wǎng)關(guān)核心網(wǎng)演進(jìn)IP承載網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺終端模式業(yè)務(wù)類型目標(biāo)市場? 加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的 IP化、寬帶化、融合化、扁平化? 研究 VOIP的網(wǎng)絡(luò)部署方案并進(jìn)行試點(diǎn)；開展 FMC試點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)融合業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)儲備? 組織 P2P、 GPON、 WiMAX等新技術(shù)試點(diǎn) 47目錄?報(bào)告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析? 策略思路? 家庭客戶? 政企客戶 48大客戶市場家庭客戶市場中小企業(yè)客戶市場品牌營銷策略業(yè)務(wù)組合策略渠道推廣策略客戶服務(wù)策略家庭客戶政企客戶策略思路項(xiàng)目組認(rèn)為，針對不同的細(xì)分市場需要分別開發(fā)營銷策略