客戶開發(fā)教材-展示頁
2025-02-22 14:23本頁面
【正文】 聯絡； ix. 再考慮考慮下周給你電話。 iii. 電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產品。 預約的時間 18 i. 和客戶共同玩的這場數字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。（區(qū)分什么市最需要時間，什么市最不需要時間）這需要銷售人員根據約見事由自己去觀察與分析。 注 拜 訪 17 原則： i. 慎重選定拜訪時間一般情況下，約見的時間，應該客隨主便，最好由客戶決定。 15 4 開發(fā)客戶的流程 拜 訪 接 近 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 16 預約的內容 約見的時間 約見的地點 解客戶拒絕約見的理由 電話預約的技巧 通話過程中應遵循的步驟 常見拒絕的理由 ? 尋找準客戶，確定目標客戶：有購買力；有購買決策權；有需求。 4) 金城所致 ， 金石為開 。 2) 不要害怕被拒絕因為拒絕是對你的考驗 ， 會使你更堅強 。 3） 批后執(zhí)行 。 13 出差計劃及費用的申請與確認 1) 按公司流程提出出差計劃與費用預算 。 11 路線管理及時間管理 1) 路線是否最佳 ① 出發(fā)前對拜訪路線都很清楚嗎 ？ 不要走錯路 。 3） 你的工作效率更高 。 9 客戶情況了解 1） 如果是重點客戶 ， 要電話預約 ， 否則可能你見不到他 。 確定有能力客戶的途徑 7 儀表信心準備 客戶情況的了解 利用電話提前聯系 路線管理及時間管理 攜帶充分的資料表格和產品 3 客戶開發(fā)時業(yè)務內容 8 儀表信心準備 1) 儀表信心準備 ① 注意自己的衣著 ， 制服 （ 工作服要經常洗滌并熨平 ， 皮鞋每日要擦 ） ； ② 男士頭發(fā)不要太長 ， 要干凈整齊 ， 給人以干練 、 活力 、 精神煥發(fā)的感覺； ③ 男士的胡子每日刮修； ④ 女士化淡妝 ， 會讓人覺得很專業(yè) ， 切忌化濃妝； ⑤ 不一定要西裝革履 ， 但一定要干凈整齊； ⑥ 不要忘記對著鏡子里自己說聲： “ 努力我一定會成功 ” ； ⑦ 提示：給人的第一印象 ， 自己的自信心非常重要 ， 關系到成敗與否 。 開發(fā)客戶的要素 5 ? 老客戶介紹； ? 競品的經銷通路； ? 前識或舊事； ? 市場調查； ? 客戶自動上門 。 客 戶 開 發(fā) 教 材 1 目 錄 1 開發(fā)客戶的基本步驟 2 客戶開發(fā)的選擇方式 3 客戶開發(fā)時業(yè)務內容 4 開發(fā)客戶的流程 5 快速達成交易 6 拜訪道別 7 客戶異議處理技巧 2 1 開發(fā)客戶的基本步驟 步驟一、市場調查 步驟二、分析整理 步驟三、擬定方案 步驟四、目標拜訪 步驟五、拜訪回顧 步驟六、回 訪 步驟七、合 作 ? 了解當地的人文習慣收入、人口結構分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經銷商狀況等 ? 產品選擇、價格設定、通路選擇、銷售目標、拜訪目標、推廣策略 ? 拜訪計劃、預設問題、談判策略、市場方案 建議：將當地的配送商逐個初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 3 2 客戶開發(fā)的選擇方式 開發(fā)客戶的要素 尋找有潛力的客戶的途徑 確定有能力客戶的途徑 4 ? 業(yè)務員的形象與企圖心； ? 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃； ? 搜集正確與專業(yè)的客戶名單； ? 設定開發(fā)的優(yōu)先順序； ? 訓練 ， 演練并準備好 “ 如何回答客戶的異議 ” ； ? 市場訪問； ? 開發(fā)成效記錄分析與檢討； ? 公司內部交流心得－出發(fā)前的準備 。 尋找有潛力的客戶的途徑 6 ? 所屬業(yè)代人員的數量與素質； ? 車輛數目； ? 倉庫空間大小； ? 有無充足的營業(yè)資金； ? 損益獲利情況； ? 有無成功品牌的經營經驗 ? 下游通路 （ 渠道 ） 是否寬廣健全 。 2) 預定拜訪客戶清單：羅列要拜訪客戶的名錄、姓名、
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