【正文】 5% 10%40%3法則和法則和 ““ 壕溝壕溝 ””n 新天酒業(yè)是如何進入濠溝的？n 寶馬身份下降的啟示；n 中國企業(yè)如何走出濠溝。n 沒有清晰的營銷戰(zhàn)略；n 管理體制落后的障礙；n 面臨艱難的文化整合風(fēng)險；n 營銷人才的缺乏。富蘭克林 馬克斯 假如你是個公認的節(jié)儉、誠實的人，你一年雖只有六英鎊的收入，卻可以使用一百英鎊。切記下面的格言，善付錢者是別人錢袋的主人。切記，信用就是金錢。 誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之五：““ 先做人后做事先做人后做事 ”” ？？n “ 做人為先 ” 的標(biāo)準是在穩(wěn)定環(huán)境下修已安人的標(biāo)準 ；n 以主觀判斷標(biāo)準取代客觀判斷標(biāo)準 ；n 在追求 “ 做人 ” 的表面形式下，謀求著個人利益的最大化 。 誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之四：執(zhí)行力的問題？執(zhí)行力的問題？n 執(zhí)行力不強，主要責(zé)任在上，而不在下； n 執(zhí)行力的缺失顯示策略制定的不成熟； n 脫離企業(yè)文化和員工的實際來談執(zhí)行力。 誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之三：細節(jié)決定一切？細節(jié)決定一切？n 管理責(zé)任的轉(zhuǎn)嫁； n 企業(yè)缺乏遠見； n 細節(jié)只是結(jié)果，不是原因。 誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之二：藍海戰(zhàn)略？藍海戰(zhàn)略？n 思維的混亂，產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的模糊； n 投機不是創(chuàng)新； n 中國企業(yè)核心問題是 “ 效率 ” 提升。 愛因斯坦愛因斯坦我們最缺乏什么戰(zhàn)略性高度系統(tǒng)化思維視野的高度心態(tài)的高度中國企業(yè)時差論的錯誤認識 !內(nèi)容概要Part 1：摒棄傳統(tǒng)的管理思維：摒棄傳統(tǒng)的管理思維Part 2：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力Part 3：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架Part 4：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考Part 5：品牌戰(zhàn)略的思考：品牌戰(zhàn)略的思考Part 6：營銷戰(zhàn)略案析賞析：營銷戰(zhàn)略案析賞析目 錄為什么我們?nèi)狈Κ毩⑺季S能力為什么我們?nèi)狈Κ毩⑺季S能力？？油畫：蘇格拉底之死現(xiàn)代企業(yè)智慧的精髓n 探索精神探索精神n 創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神n 懷疑精神懷疑精神n 實證精神實證精神n 理性精神理性精神n 獨立精神獨立精神小聰明與大智慧市場需全球化的還是本土化的思維？市場需全球化的還是本土化的思維？誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之一：中國式管理？中國式管理？n 缺乏企業(yè)管理和營銷實踐的支持； n 缺乏明確的管理原則與基本規(guī)則； n 競爭意識的退化。德魯克 我無知，所以我求知！ 知識即美德，邪惡即無知！—— 古希臘哲學(xué)家：蘇格拉底 我們生在一個途徑完美而目標(biāo)混亂的時代！我們生在一個途徑完美而目標(biāo)混亂的時代！ ———— 阿爾伯特阿爾伯特 營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略主講人： 吳洪剛 ———— 戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)換 一個人的才能，只有通過有條理，有系統(tǒng)的工作，才有可能產(chǎn)生效益?！?彼得 n 非科學(xué)的思維方式。 n 投入產(chǎn)出分析簡單化。 n 引導(dǎo)管理思維的戰(zhàn)術(shù)化，而非戰(zhàn)略化。 n 經(jīng)營責(zé)任的推諉。 先做人后做事導(dǎo)致庸才文化的盛行！誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之六：團隊精神培訓(xùn)的誤導(dǎo)？團隊精神培訓(xùn)的誤導(dǎo)？對于中國企業(yè)而言，最嚴重的缺乏是個體精神和責(zé)任！誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之七：““ 賽馬賽馬 ”” 還是還是 ““ 相馬相馬 ”” ？？n “相馬 ”機制下效率退化的必然性；n 以什么標(biāo)準來考核、提拔人員； 誤導(dǎo)企業(yè)營銷管理思維之八：企業(yè)管理中傳統(tǒng)文化的作用？企業(yè)管理中傳統(tǒng)文化的作用？傳統(tǒng)文化術(shù)可學(xué)，道不可謀！富蘭克林語錄富蘭克林語錄切記，時間就是金錢。切記，金錢具有滋生繁衍性。影響信用的事，哪怕十分瑣屑也得注意。《 窮爸爸、富爸爸 》 是資本主義精神的體現(xiàn)！內(nèi)容概要Part 1：摒棄傳統(tǒng)的管理思維：摒棄傳統(tǒng)的管理思維Part 2：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力Part 3：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架Part 4：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考Part 5：品牌戰(zhàn)略的思考：品牌戰(zhàn)略的思考Part 6：營銷戰(zhàn)略案析賞析：營銷戰(zhàn)略案析賞析由手機業(yè)、彩電業(yè)、服裝業(yè)等我們應(yīng)該由手機業(yè)、彩電業(yè)、服裝業(yè)等我們應(yīng)該想到什么？韓國三星、現(xiàn)代等企業(yè)與我想到什么？韓國三星、現(xiàn)代等企業(yè)與我們思維有什么不同？們思維有什么不同？中國市場集中度是大還是小？中國市場集中度是大還是小？從家電業(yè)看中國行業(yè)的市場集中度中國市場結(jié)構(gòu)總體是分散而不集中市場競爭激烈度還不夠強烈低成本與低效率的營銷模式？低成本與低效率的營銷模式？建立在低人工成本基礎(chǔ)上的中國營銷策略；低效率的營銷管理；中國價格戰(zhàn)的基礎(chǔ)是低人工，而不是高效率；營銷效率是競爭力的關(guān)鍵；如何適應(yīng)微利環(huán)境下的市場競爭？如何適應(yīng)微利環(huán)境下的市場競爭？拚棄企業(yè)成長中的投機思維建立戰(zhàn)略性的市場布局能力營銷價值與利潤的區(qū)別質(zhì)疑股東價值最大化的企業(yè)理念中西文化中人性的假設(shè)？東方的假設(shè) 西方的假設(shè)人之初，性本善私有制是萬惡之源！經(jīng)濟人私有制是道德之源！什么是企業(yè)家精神什么是企業(yè)家精神 ?企業(yè)的目標(biāo)與個人發(fā)財致富的區(qū)別！小農(nóng)意識下的投資收益觀！競爭意識的匱乏！投機不是創(chuàng)新！什么是現(xiàn)代資本主義（市場經(jīng)濟）精神什么是現(xiàn)代資本主義（市場經(jīng)濟）精神 ?通過創(chuàng)新價值實現(xiàn)財富的增值；理性的工商行為；節(jié)儉與積累；現(xiàn)代資本主義精神與貪婪不同；本杰明 韋伯內(nèi)容概要Part 1：摒棄傳統(tǒng)的管理思維：摒棄傳統(tǒng)的管理思維Part 2：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力Part 3：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架Part 4：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考Part 5：品牌戰(zhàn)略的思考：品牌戰(zhàn)略的思考Part 6：營銷戰(zhàn)略案析賞析：營銷戰(zhàn)略案析賞析我國企業(yè)營銷管理發(fā)展的三個認識階段廣告階段網(wǎng)絡(luò)階段系統(tǒng)競爭階段? 廣告拉動? 策劃? 點子公司? 自建渠道? 廠商共同體? 廠商關(guān)系? 深度分銷? 渠道下層? 零售業(yè)態(tài)變化? 供應(yīng)鏈管理? 渠道變革? 整合營銷傳播? 客戶關(guān)系等對策劃與點子的重視 對自建渠道的尊重 對營銷系統(tǒng)建設(shè)的重視海爾、華為等為代表TCL、聯(lián)想、華帝等為代表三株、巨人、秦池等為代表中國營銷模式面臨的難題？中國營銷模式面臨的難題？經(jīng)銷制與直銷制模式的選擇；連鎖超級終端與專賣店模式的競爭；如何建立正確的廠商關(guān)系。中國企業(yè)通常面臨的幾個難題目標(biāo)聚集戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略看似簡單但企業(yè)往往是交了大量的 “學(xué)費 ”后才肯實行的戰(zhàn)略差異化的核心是取得某種獨特性，對購賣者有價值，則可以持續(xù)下去我國諸多行業(yè)創(chuàng)新力的缺乏，同質(zhì)化的競爭迫使企業(yè)大量采用此戰(zhàn)略三種基本競爭戰(zhàn)略中國第一手機消費國 ,但前十名中沒有中國企業(yè)。專家型企業(yè) 通才型企業(yè)專家型與通才型企業(yè)對比n 關(guān)注高額毛利n 強調(diào)服務(wù)和選擇n 具有產(chǎn)品獨特性優(yōu)勢n 重點產(chǎn)品和服務(wù)n 目標(biāo)市場定位n 基于形象和體驗的競爭n 集中渠道n 多業(yè)務(wù)的企業(yè)n 產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新n 多品牌形象n 犧牲小的效率以獲取效果n 關(guān)注高銷量n 強調(diào)規(guī)模與速度n 擁有高水平的資產(chǎn)利用優(yōu)勢n 全線產(chǎn)品和服務(wù)n 廣泛的市場定位n 基于價值和促銷的競爭n 混合渠道n 一體化的企業(yè)n 流程創(chuàng)新n 單一或兩個品牌形象n 犧牲效果以獲取效率n對一個公司而言，失去其市場領(lǐng)導(dǎo)地位的最快的途徑是： 遵循不適合其行業(yè)地位的戰(zhàn)略。n行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者總是其競爭對手關(guān)注的最主要的焦點，而不論是否其出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)者的雷達屏幕上。n一個市場領(lǐng)導(dǎo)得應(yīng)成為其行業(yè)或者經(jīng)營產(chǎn)品的 “ 規(guī)則制定者 ” 。）Part1：戰(zhàn)略性思考全球化市場營銷中國國際化營銷中的掘坑現(xiàn)象！討論： 我國企業(yè)國際化營銷中自建品牌的必要性？ 如何評價格蘭式的 OEM發(fā)展之路！ （建立國際市場的網(wǎng)絡(luò)的重要性！）? …!問題： 在營銷中如何實現(xiàn)由游擊戰(zhàn)向正規(guī)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變？實現(xiàn)由戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變！內(nèi)容概要Part 1：摒棄傳統(tǒng)的管理思維：摒棄傳統(tǒng)的管理思維Part 2：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力：樹立戰(zhàn)略性的營銷思維能力Part 3：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架：如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架Part 4：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考：中國本土渠道戰(zhàn)略的思考Part 5：品牌戰(zhàn)略的思考：品牌戰(zhàn)略的思考Part 6：營銷戰(zhàn)略案析賞析：營銷戰(zhàn)略案析賞析為什么經(jīng)銷商總站在廠商和消費者之間 ？電子商務(wù)的崛起電子商務(wù)的崛起B(yǎng)usinesstoBusinessB2BB2C BusinesstoConsumerC2CG2BConsumertoConsumerGovernmenttoBusinessu 電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)上建立的虛擬市場。由于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特點所決定，網(wǎng)上交易市場的效率會大大高于傳統(tǒng)市場。從而使生產(chǎn)什么，怎樣生產(chǎn)，為誰生產(chǎn)的問題得到更完美的解決。經(jīng)濟學(xué)明確定義：完全市場是高效率市場，在這一市場中有 2個特點： 第一沒有壟斷，第二沒有信息阻滯。但是 B2B、 B2C、與 C2C之間的界限并不明確，尤其是B2C和 C2C有溶合的趨勢。在國內(nèi)貿(mào)易方面比較出色的綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰?shù)龋袠I(yè)垂直類 B2B網(wǎng)站則更多，比較出色的有金蠶網(wǎng)、農(nóng)博網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等。制造商的經(jīng)銷商選擇原則制造商的經(jīng)銷商選擇原則渠道渠道 ““ 接觸度接觸度 ””因特網(wǎng)電話營銷零售商分銷商商業(yè)伙伴銷售隊伍低接觸度渠道低高高接觸度渠道銷售附加值每筆交易成本直接營銷渠道間接渠道直接銷售渠道低 高Part1：為什么經(jīng)銷商總站在廠家與消費者之間B2B的成功因素的成功因素62渠道接觸度低 非選購性消費習(xí)慣成功因素第三方物流成熟行業(yè)支付信用及期限質(zhì)量容易控制和服務(wù)簡單Part1：為什么經(jīng)銷商總站在廠家與消費者之間渠道選擇應(yīng)考慮的因素渠道選擇應(yīng)考慮的因素以客戶選擇為核心產(chǎn)品的渠道“ 接觸性 ”渠道的成本收益公司品牌價值公司的人力資源能力我國經(jīng)銷商變革的趨勢由于經(jīng)銷商起步低，管理能力弱，進一步提升能力有限，廠商的自有營銷力超過經(jīng)銷商的營銷力，廠商向流通領(lǐng)域滲透，表現(xiàn)為密集分銷、自建銷售機構(gòu)和渠道。集中階段再集中階段1995年以前 1995～ 2023年經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整營銷思路，改善管理能力，加強事業(yè)投入程度等積極改變現(xiàn)狀，通過優(yōu)勝劣汰，留下一批其網(wǎng)絡(luò)資源、營銷管理能力、專業(yè)營銷水平都比廠商營銷力強的經(jīng)銷商隊伍。2023年以后 我國目前正處于新一輪的商業(yè)革命階段，受沖擊最大的是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商需要重新認識自身的價值和不足，才能在新一輪的商業(yè)革命中取得成功。如果銷售人員平均每天能拜訪 6家客戶，那么，每位銷售人員便可服務(wù) 60家客戶。公司直接銷售基本數(shù)據(jù)如下：項目 數(shù)量 單