【正文】 目錄 推銷洽談技巧 三、人員推銷的技巧 排除障礙技巧 促成交易技巧 歸納小結(jié) 四、推銷員隊(duì)伍的管理與建設(shè) 推銷人員的選拔與培訓(xùn) 推銷人員的考核與激勵(lì) 歸納小結(jié) 實(shí)訓(xùn) 理論 2 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)四、情景模擬 分析一 :推銷砂子 分析二 :二選一 分析三 :贊美出奇效 實(shí)訓(xùn)一、模擬推銷演練 實(shí)訓(xùn)二、商品推銷實(shí)踐 實(shí)訓(xùn)三、資料分析 模擬一： 公司會(huì)議發(fā)言 模擬三： 新手如何推銷 實(shí)訓(xùn)八、案例分析 案例一： 快速推銷 案例二： 把梳子賣給和尚 促銷策略—人員推銷實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)七、 陪同拜訪 演練 實(shí)訓(xùn)六、 接恰與初次面談演練 實(shí)訓(xùn)五、 電話約訪演練演練 模擬二： 獎(jiǎng)金與銷售計(jì)劃 模擬四： 特色產(chǎn)品推銷 分析八 :哪種效果好 分析七 :沒有貴多少 分析六 :領(lǐng)帶的配飾 分析五 :拜訪計(jì)劃 分析四 :推銷面包 理論 3 ? 了解人員推銷的概念和特點(diǎn)； ? 掌握人員推銷的步驟和技巧； ? 懂得如何進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 。 知識(shí)目標(biāo) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?能靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用推銷方法與技巧向顧客介紹和推銷產(chǎn)品； ?能正確處理推銷員隊(duì)伍建設(shè)與管理中的一般問題 。 售貨小姐以親切態(tài)度作恰當(dāng)說明后 ，似乎發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻有購(gòu)買意向 。 ” (大小就這樣決定了 )。 ” 小姐附和道： “ 是 ， 我也是這么想 。 ” 小姐又問： “ 那么今天馬上送到好呢 ， 還是明天一早給你送去好 ？ ”“ 噢 ， 明天好 。 人員推銷的核心問題是說服 ， 即說服目標(biāo)顧客 ， 使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 6 一、 人員推銷的概念和特點(diǎn) 。 。 。人員推銷具有：方式靈活；針對(duì)性強(qiáng)；及時(shí)成交；發(fā)展關(guān)系等特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)，有利于有針對(duì)性地做好推銷工作。 。 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 9 二、人員推銷的步驟 這是推銷人員的實(shí)質(zhì)性工作階段 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 吸引消費(fèi)者的注意力 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣 激發(fā)購(gòu)買欲望 促成購(gòu)買行為 實(shí)訓(xùn) 理論 10 吸引消費(fèi)者注意并使之產(chǎn)生良好的反映是全部推銷活動(dòng)順利開展的前提 。 二是要用肯定的語氣說話 。 四是要拿出新招 。 通過面對(duì)面的示范表演 ，讓顧客耳聞目睹 ， 或讓顧客自己進(jìn)行試驗(yàn) ， 直接體會(huì)產(chǎn)品的性能 、特點(diǎn) 。 退出 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣 返回 二、人員推銷的步驟 12 顧客的購(gòu)買興趣來自企業(yè)的產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹 。 退出 激發(fā)購(gòu)買欲望 返回 二、人員推銷的步驟 13 促成購(gòu)買行為的方法主要有： (1)優(yōu)點(diǎn)匯集法 ， 即把消費(fèi)者員感興趣的商品優(yōu)點(diǎn)與從中可得到的利益匯集起來 ， 在推銷結(jié)束前 ， 將其集中再現(xiàn) ， 促成其購(gòu)買 。 (3)優(yōu)惠法 ， 即利用消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理 ， 通過提供優(yōu)惠條件 ， 促使其立即購(gòu)買 。 退出 促成購(gòu)買行為 返回 二、人員推銷的步驟 14 （ 三 ） 跟蹤服務(wù)階段 跟蹤服務(wù)是指推銷人員為已購(gòu)買商品的消費(fèi)者提供各種售后服務(wù) 。 跟蹤服務(wù)能加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴 ， 促使重復(fù)購(gòu)買 ， 同時(shí)也可獲得各種反饋信息 ， 為企業(yè)決策提供依據(jù) 。 篩選顧客 所謂篩選 ， 就是運(yùn)用一定方法甄別真正購(gòu)買商品的顧客過程 。 其次 ， 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用恰當(dāng)方法進(jìn)行篩選 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 17 約見顧客 首先 ， 要做好約見前的準(zhǔn)備 ， 包括心理 、 語言 、 資料 、 實(shí)物等方面準(zhǔn)備 。 最后 ， 通過約見 ， 為正式洽談打下基礎(chǔ) 。 常見的個(gè)性心理特征有：外露型 、 隨和型 、 保守型 、 暴躁型等 。 通常的方法有：自我介紹接近法 ， 聊天式接近法 ， 建議贊美接近法 ， 廣告贈(zèng)物法 ，表演接近法 ， 關(guān)系交際接近法 ， 印象先導(dǎo)接近法 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 18 優(yōu)勢(shì)條件下的洽談技巧 （ 1） 不開先例技巧 （ 2） 價(jià)格陷阱技巧 （ 3） 先苦后甜技巧（ 4） 規(guī)定時(shí)限技巧 （ 5） 最后通牒技巧 劣勢(shì)條件下的洽談技巧 （ 1） 職權(quán)受限技巧 （ 2） 吹毛求疵技巧 （ 3） 疲勞拖延技巧 （ 4）曉以厲害技巧 （ 5） 先斬后奏技巧 均勢(shì)條件下的洽談技巧 （ 1） 關(guān)系接觸技巧 （ 2） 潤(rùn)滑惠利技巧 （ 3） 投石問路技巧（ 4） 開門見山技巧 （ 5） 轉(zhuǎn)移視線的技巧 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 19 推銷人員在洽談中為溝通顧客 ， 須通過雙方面談 ， 達(dá)成共識(shí) 。 講究禮儀 ， 學(xué)會(huì)善聽 ， 要用心聽 ， 耐心聽 ， 適時(shí)聽 ， 會(huì)心聽 ， 記住所聽的要點(diǎn)并適當(dāng)做些記錄 。 以啟發(fā)式詢問 ， 暗示性詢問 ， 商量式詢問 ， 有選擇性詢問 。 妙說 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 20 即采取強(qiáng)有力或靈活多變的方法說服對(duì)方 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 21 即對(duì)顧客設(shè)置的障礙 ， 可采取以下技巧化解： 提供依據(jù) ， 解惑釋疑； 避實(shí)就虛 ， 轉(zhuǎn)換話題； 巧用提問 ， 任其回答： 先發(fā)制人 ， 陳述事實(shí)： 暫擱爭(zhēng)議 ， 另辟蹊經(jīng)： 適可而止 ， 緩解糾纏； 不動(dòng)聲色 ， 妥協(xié)求全； 贊賞附議 ， 后做補(bǔ)充 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 23 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 歸納小結(jié) 三、人員推銷的技巧 24 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 推銷人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒 。 推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品 、 推銷產(chǎn)品 、 調(diào)查市場(chǎng) 、 提供服務(wù)等多項(xiàng)職責(zé) ， 他們工作的好壞 ， 對(duì)企業(yè)有著舉足輕重的影響 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 25 推銷人員的選拔 選拔途徑： 一是從企業(yè)內(nèi)部選拔；二是面向社會(huì)公開招聘 。 (2)能夠認(rèn)真貫徹黨和國(guó)家的有關(guān)方針 、 政策 、 法令 ， 堅(jiān)持推銷人員的職業(yè)道德