【正文】 產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 第一，前 20年 (1980— 2023) 發(fā)展迅速但不平衡 ? 不同時期增長速度不一 ? 不同類別的飼料發(fā)展速度不一 ? 利潤水平不斷降低 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 中國飼料工業(yè)過去２０年 80 年代 90 年代中后期 90 年代末期發(fā)展速度 持續(xù)高速增長期 中速增長期 低速增長期獲利水平 利潤豐厚期 利好期 步入 微利時代成長最快的飼料 全價料 濃縮料 預(yù)混料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 020234000600080001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999配合飼料 濃縮飼料 添加劑預(yù)混合飼料%濃縮飼料年增長率 4 %預(yù)混合飼料年增長率 30 %1999 年飼料總產(chǎn)量6872 萬噸19901999年中國飼料產(chǎn)量 中國飼料工業(yè)自 80年代中期起步， 1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化 是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。 未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。 （ 4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性 （ 5）低利化，競爭更趨激勵 （ 6）人才、科技日益重要。 美國 1997年生產(chǎn)飼料約 300家飼料加工企業(yè)。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 利 潤 趨 勢 機(jī)會利潤 —— 越來越??； 技術(shù)利潤 —— 有限空間； 管理利潤 —— 潛力巨大； 規(guī)模利潤 —— 日益重要； 整合利潤 —— 前景廣闊。如若大自然的萬物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有： 創(chuàng) 新 領(lǐng) 先！ —— 無名氏 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 在這個倍速時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 時間 % 過去經(jīng)驗(yàn) 未來創(chuàng)新 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 （一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié) 現(xiàn)象 1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象 2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 問題 1：為什么？ 問題 2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。然而， …… 在這個倍速的時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 競爭法則是自然法則！ 魯冠球如是說： …… 思考 1： 你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？ 思考 2： 困難是什么？成功是什么？失敗是什么？ 環(huán)境變化速度 能力提升速度 困難 = 困難 = 落后 體能 智能 能力 成功 =品德知識技能 Y = f( x1, x2, x3 ) 總精力 =品德 +知識 +技能（定值） K = x1 + x2 + x3 企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢” 思考： 在人類社會的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進(jìn)行著？ 當(dāng)我們閉目靜思的時候，你心中的“英雄”的形象如何？ 在人類進(jìn)化過程中，體能與智能哪個變得越來越重要了？ 年齡 能力 綜合能力自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 學(xué)習(xí)能力（智能） 年齡 能力 自然能力（體能） 學(xué)習(xí)能力 1（智能） 綜合能力 1 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 年齡 能力 自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 綜合能力 2 學(xué)習(xí)能力 2（智能） 落后時代就是最大的落后！ 市場的本質(zhì)是競爭！ 競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！ 平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！ 差別化的根本是人的差別化！ 人的差別化的根本是大腦的差別化！ 大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！ “ 物競天擇 ， 適者生存 。 然而，大量的組織與個人，在推動甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為 文明的貢品 。—— 做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員 一、前言 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 四、成功業(yè)務(wù)員 一、前 言 電泳現(xiàn)象 人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)” 泳動 ，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時它又要求這個人類的每一個成員必須以變化了的或正在變化的 時空 為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！ —— 自然活動與人類活動的異同； —— 秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）； —— 現(xiàn)代人眼中的世界； —— 未來人眼中的世界； —— 經(jīng)濟(jì)全球化與政治多元化對管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。 ” —— 達(dá)爾文 觀點(diǎn) ：僅僅按進(jìn)化論思想行事，最多只能做到平均數(shù)水平，而不可能領(lǐng)先，因?yàn)檫@種做法只是對環(huán)境的被動適應(yīng)而沒有主動發(fā)展。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 時間 價格 成本 1 機(jī)會利潤 技術(shù)利潤 營銷利潤 競爭條件下的企業(yè)利潤源 知者 勇者 成本 4 成本 2 成本 3 統(tǒng)者 管理利潤 專者 價格、成本、利潤 成本 5 整合利潤 誠者 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 例： 中國養(yǎng)豬的利潤水平是美國的 50倍而不是在美國養(yǎng)豬比在中國養(yǎng)豬更賺錢。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 養(yǎng) 豬 價 格 變 化 １９９６１９９９年豬肉價格(集市價格） 元／ｋｇ68101214161996 1997 1998 1999浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 （ 1）發(fā)展迅速，生 產(chǎn)日趨規(guī)?；? （ 2）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速 1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯 10國飼料總量占全球 60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量 80%。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 （ 3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化 產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由 “ 春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。 科技發(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度不斷增加。 目前，眾多企業(yè)前所未有的 浮澡 必將使其付出慘痛代價甚至難躲淘汰惡運(yùn)。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進(jìn)發(fā)展的。 資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會 1999年飼料分類產(chǎn)量55532231097配合飼料濃縮飼料預(yù)混合飼料19931997年是中國飼料工業(yè)大發(fā)展時期，從 1997年開始配合飼料的增長速度明顯放慢，但濃縮飼料和預(yù)混合飼料繼續(xù)保持高速增長。 美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個體飼料廠（據(jù)估計(jì)此類飼料總數(shù)近 10萬家）。 美國 1999年產(chǎn)飼料 （人口 2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為 300個，是中國的 1/40， 飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量 40萬噸，是中國的 75倍。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 中國飼料企業(yè)競爭群落分析 一條龍型 正大集團(tuán) (雞） 諸城外貿(mào) (雞 ) 唐人神集團(tuán) (豬 ) 廣東溫氏集團(tuán) (雞 ) 生產(chǎn)型 希望集團(tuán) 通威集團(tuán) 湖南正虹 江西正邦 科技型 北京挑戰(zhàn)飼料 大北農(nóng)集團(tuán) 偉嘉集團(tuán) 飼料生產(chǎn) 種禽養(yǎng)殖 屠宰 產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運(yùn)作抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)，獲得整合利潤。 以產(chǎn)量、成本和銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢，從大銷量中獲得利潤。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無成本，以低成本競爭。 一級經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 代理商 /辦事處 工廠銷售機(jī)構(gòu) 二級經(jīng)銷商 ... 養(yǎng)殖戶 ?中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。據(jù)向業(yè)內(nèi)人了解，一般企業(yè) 90%的銷售額是由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完成的。 ?隨著市場競爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級 /縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強(qiáng)對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 經(jīng)銷商提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而 且不充許紅杏出墻； 2，娘家給的“嫁妝”要多； 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看 你能不能生孩子。浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 ? 價格戰(zhàn) 最原始的競爭辦法。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 銷量 市場地位 價格 品質(zhì) 時間