【正文】 起 了 良 好 的 企 業(yè) 公 民 形 象 ,也 贏 得 了 社 會 各 界 的 廣 泛 贊 譽 。 ”— 一 汽 豐 田 汽 車 銷 售 有 限 公 司 總 經(jīng) 理 毛 利 悟 ,自 成 立 以 來 , 一 汽 豐 田 一 直 在 “ 安 全 、 環(huán) 保 、 育 人 ” 等 領(lǐng) 域 積 極 參 與 社 會 公益 事 業(yè) , 爭 做 優(yōu) 秀 企 業(yè) 公 民 。 一 汽 豐 田 能 夠 發(fā) 展 到 今 天 取 得 3 年 5 0 萬 輛 的 銷 售 成 績 ,離不 開 政 府 的 幫 助 和 廣 大 消 費 者 的 支 持 。 ② 目 前 由 于 受 金 融 危 機 的 影 響 ,豐 田 和 福 特 都 把 中 國 作 為 進 攻 的 主 要 市 場 ,但 是 在 小 型 車 市 場 上 兩 者 競 爭 極 其 激 烈 , 豐 田 應(yīng) 該 進 一 步 挖 掘 S U V 市 場 增 強 其競 爭 實 力 ,有 數(shù) 據(jù) 顯 示豐 田 在 S U V 市 場 上 嶄 露 頭 角 。 雖 然產(chǎn) 品 較 少 , 但 大 部 分 車 型 的 銷 量 都 占 據(jù) 各 自 細 分 市 場 的 主 導(dǎo) 地 位 ,仍 有 很 強 的 競爭 力 。 ① 本 田 和 豐 田 在 中 國 市 場 的 影 響 力 不 相 上 下 雖 然 本 田 在 日 本 國 內(nèi) 總 是 豐 田手 下 的 敗 將 ,但 在 中 國 市 場 卻 憑 借 “ 快 速 、 準 確 、 兇 狠 ” 三 招 絕 技 創(chuàng) 造 了 一 個讓 豐 田 望 塵 莫 及 的 神 話 。 只 有 服 務(wù) 人 員 掌 握 了 專 業(yè) 的 知 識 和 技 能 才 能 給 客 戶 帶 來 更 有 滿 意 度 的 銷售 , 同 時 進 一 步 推 進 顧 客 關(guān) 系 管 理 。 ? 誠 意 待 人 ,就 是 要 抱著 感 恩 的 心 專 業(yè) 對 車 的 信 賴 感 , 則 表 明 生 產(chǎn) 企 業(yè) 生 產(chǎn) 出 商 品 本 身 必 須 是 一 個 高品 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 這 樣 客 戶 才 能 對 它 產(chǎn) 生 信 賴 。 豐 田 對 此 有 兩 大 支 撐 點 。 一 汽 豐 田 汽 車 銷 售 有 限 公 司 應(yīng) 該 提 高 對 經(jīng) 銷 商 的 支 援 力 度 ? 首 先 , 一 汽 豐 田汽 車 銷 售 有 限 公 司 應(yīng) 進 一 步 完 善 其 支 持 經(jīng) 銷 店 的 體 系 , 專 門 成 立 企 劃 資 源 部 門 、經(jīng) 營 支 援 部 門 幫 ,助 經(jīng) 銷 商 更 好 地 實 施 集 客 活 動 , 指 導(dǎo) 新 建 立 的 經(jīng) 銷 店 提 高 成 交率 , 幫 助 在 資 金 運 營 方 面 遇 到 困 難 或 資 金 利 用 率 不 高 的 經(jīng) 銷 商 提 高 資 金 的 利 用率 。 統(tǒng) 模 式 和 合 作 模 式 的 不 足 。 TOYOTA 二 、 微 觀 環(huán) 境 TOYOTA ? 1. 供 應(yīng) 商 ? 豐 田 公 司 通 過 將 選 定 的 供 應(yīng) 商 整 合 為 一 個 “ 企 業(yè) 網(wǎng)絡(luò) ” 使 得 其 內(nèi) 部 所 有 相 關(guān) 企 業(yè) 的 利 益 和 目 標 完 全 一 致 , 這 種 強 大 的 供 應(yīng) 商 合 作關(guān) 系 網(wǎng) 絡(luò) 逐 漸 發(fā) 展 成 了 豐 田 的 核 心 競 爭 優(yōu) 勢 。 豐田汽車公司市場營銷分析 蘭州交通大學 王釗 一、豐田汽車公司簡介 豐田汽車公司（ Toyota Motor Corporation；）簡稱 “ 豐田 ” （ TOYOTA），創(chuàng)始人為豐田喜一郎，是一家總部設(shè)在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井產(chǎn)業(yè)財閥。豐田是世界十大汽車工業(yè)公司之一，日本最大的汽車公司，創(chuàng)立于 1933年。 ? 豐 田 通 過 對 傳 統(tǒng) 的 競 價 采 購 和 建 立 合 作 伙 伴 關(guān) 系 這 兩 種 模 式 的 結(jié) 合 有 針 對性 地 對 供 應(yīng) 商 進 行 區(qū) 別 管 理 ,避 免 了 傳 豐 田 通 過 對 傳 統(tǒng) 的 競 價 采 購 和 建 立 合 作 伙 伴 關(guān) 系 這 兩 種 模 式 的 結(jié) 合 有 針 對性 地 對 供 應(yīng) 商 進 行 區(qū) 別 管 理 ,避 免 了 傳 統(tǒng) 模 式 和 合 作 模 式 的 不 足 。 2 經(jīng) 銷 商 ? 一 汽 豐 田 是 一 個 為 用 戶 提 供 銷 售 和 服 務(wù) 的 公 司 ,銷 售 公 司 的 定 位 就 是 為 經(jīng)銷 店 提 供 全 面 、 周 到 的 服 務(wù) 。 ? 其 次 ,從 經(jīng) 銷 商 的 角 度 出 發(fā) ,應(yīng) 該 控 制 經(jīng) 銷 商 銷 量 , 從 而 避 免 經(jīng) 銷 商 之 間 的惡 性 競 爭 ,保 護 經(jīng) 銷 商 的 利 益 3 .顧客 ? 一 汽 豐 田 一 直 提 倡 誠 信 服 務(wù) ,建 百 年 老 店 。 一 個 支撐 點 就 是 誠 意 待 人 ,另 一 個 支 撐 點 就 是 專 業(yè) 對 車 的 信 賴 感 。 基 于 對 這 兩 點 的 認 識 一 汽 豐 田 應(yīng) 該 重 視 技 術(shù) , 重 視 提 高 服 務(wù) 人 員 的 能 力 和水 平 。 爭 者 ? 在 中 國 市 場 豐 田 的 主 要 競 爭 對 手 是 本 田 和 福 特 。 本 田 進 入 中 國 較 早 品 牌 知 名 度 與 美 譽 度 都 較 高 。 雖 然 豐 田 雖 進 入 較 晚 , 但 其 強 大 的 實 力 使 它 的 產(chǎn) 品 線 非 常 齊 全 ,再 加 上 精 益生 產(chǎn) 大 大 降 低 了 其 生 產(chǎn) 成 本 . 因 此 豐 田 可 以 通 過 產(chǎn) 品 的 差 異 化 和 低 成 本