【正文】 。 ?競爭狀況：競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭強度、企業(yè)排名、自身優(yōu)勢、自身缺陷。 ?市場潛力：購買潛力、潛在需要。 1/26/2023 29 營銷新理念與銷售人員管理 STEP2：評價細(xì)分后的各個子市場 ? 根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果分別對各個細(xì)分后的子市場進(jìn)行評價。 3. 營銷觀念 1/26/2023 19 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷觀念 ? 消費者需要什么產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)設(shè)計、生產(chǎn)和推銷什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營思想 1. 消費者需求 （ 1）消費者需求什么產(chǎn)品 （ 2）顧客所得實際價值＝所得價值－購買成本 產(chǎn)品價值 貨幣成本 服務(wù)價值 時間成本 人員價值 精力成本 形象價值 1/26/2023 20 營銷新理念與銷售人員管理 消費者的需求 ?基本需求 —— 必須滿足 ?預(yù)期需求 —— 需要開發(fā) ?臨界需求 —— 誘導(dǎo)激發(fā) 1/26/2023 21 營銷新理念與銷售人員管理 顧客不購買的原因 ?產(chǎn)品和消費者之間存在 ?認(rèn)知上的偏差 ?理解上的偏差 ?消費偏好的不同 1/26/2023 22 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷觀念 創(chuàng)造需求：把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求 不僅贏得消費者，而且留住消費者－－關(guān)系營銷 （ 1）提供個性化產(chǎn)品與服務(wù)使消費者非常滿意 （ 2）善待每一個顧客 （ 3）關(guān)系經(jīng)理制度 a、溝通 b、顧客培養(yǎng) c、服務(wù) d、顧客組織化 1/26/2023 23 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強化動機 ?觀察行為 ?滿足需求 ?實現(xiàn)目標(biāo) 1/26/2023 24 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷的任務(wù) ?獲得消費者的認(rèn)可度 ?提高消費者的滿意度 ?提高消費者的喜悅度 ?排除競爭者的干擾 1/26/2023 25 營銷新理念與銷售人員管理 營銷策略選擇之一：市場調(diào)研 （一）市場調(diào)研的特點 系統(tǒng)性 客觀性 幫助性 （二）市場調(diào)研的時機 1/26/2023 26 營銷新理念與銷售人員管理 市場調(diào)研的作用 尋求新的市場機會 尋求某個問題產(chǎn)生的原因 對營銷決策進(jìn)行檢測與評價 對未來市場進(jìn)行預(yù)測 1/26/2023 27 營銷新理念與銷售人員管理 營銷策略選擇之二 : 目標(biāo)市場選擇與市場定位策略 一、市場細(xì)分 企業(yè)把一個整體市場的消費者或客戶根據(jù)他們購買行為及需求特點的差異，將其劃分為不同的消費者群。 1/26/2023 18 營銷新理念與銷售人員管理 營銷哲學(xué) 1. 生產(chǎn)觀念 以改進(jìn)、增加生產(chǎn)為中心的經(jīng)營觀念。 1. 營銷哲學(xué) 承認(rèn)并接受以消費者為中心，進(jìn)行全部經(jīng)營活動。 1/26/2023 11 營銷新理念與銷售人員管理 營銷解決三個基本問題 ?如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何吸引并擁有顧客？ ?如何長期、大量、持續(xù)擁有顧客？ 1/26/2023 12 營銷新理念與銷售人員管理 營銷解決三個基本問題 ?如何比對手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對手更長期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 1/26/2023 13 營銷新理念與銷售人員管理 中國企業(yè)的營銷現(xiàn)狀 1. 據(jù)調(diào)查有 69%的企業(yè)，不知道如何制定總體的營銷戰(zhàn)略 2. 65%的企業(yè)，不懂得制定市場銷售政策 3. 71%的企業(yè)，在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)的時候不知道從何入手 4. 61%的企業(yè)，不知道如何做好營銷管理 5. 45%的企業(yè)，不懂得采取什么樣的競爭策略 6. 51%的企業(yè)，對科學(xué)的市場調(diào)查認(rèn)識不清 7. 50%的企業(yè)，不知道企業(yè)自身定位應(yīng)該是什么？ 1/26/2023 14 營銷新理念與銷售人員管理 中國企業(yè)的營銷現(xiàn)狀 8. 45%的企業(yè)，對營銷渠道中的價格混亂無法控制？ 9. 58%的企業(yè)，難于制定媒體的投放計劃，不知道如何選用有效傳媒和廣告方案。 1/26/2023 10 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷的基本原理 ?顧客因素是所有企業(yè)營銷決策的依據(jù)，面對具有不同需要、不同購買行為的顧客，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、銷售渠道以及促銷手段都應(yīng)該有所不同。從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。我們并不因服務(wù)于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞?wù)的機會而有恩于我們。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。 從國內(nèi)到全球 ?管理 : 從粗放到集約到精確 ?人才 : 提高所有職工素質(zhì) , 投入程度 , 團(tuán)隊精神 1/26/2023 7 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)應(yīng)該做好的工作 ?制定完整 , 可行的戰(zhàn)略決策 ?設(shè)計精密的營運規(guī)劃 ?建立科學(xué)化的管理體系 : 產(chǎn)品 , 服務(wù) , 市場 , 客戶 , 供應(yīng)商 ?提高管理者的專業(yè)水平 ?建立以人為本的人力資本管理機制 ?透明的管理 1/26/2023 8 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷的基本原理 ?市場營銷是供應(yīng)商滿足顧客需求的過程 ?依照市場營銷的理念，企業(yè)的生產(chǎn)和銷售必須以一定的目標(biāo)客戶為出發(fā)點 ?在決定生產(chǎn)什么、銷售什么的時候，應(yīng)該明確地知道，這些產(chǎn)品將賣給誰 。 從個別領(lǐng)域到多個領(lǐng)域 。 從制造業(yè)合作到服務(wù)業(yè)合作 ?，F(xiàn)代營銷理論與實戰(zhàn)技巧系列培訓(xùn) 市場營銷新理念與銷售人員管理 姜榮國 博士 主要內(nèi)容 ?企業(yè)的營銷與市場戰(zhàn)略 ?現(xiàn)代營銷的新理念 ?在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 ?客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理的幾個問題 1/26/2023 2 營銷新理念與銷售人員管理 基本要求 ?意識比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要 ?希望大家： ?現(xiàn)在聽明白 —— 課下想明白 —— 回去給別人說明白 — 讓別人聽明白 —— 最后自己做明白 1/26/2023 3 營銷新理念與銷售人員管理 面對市場的競爭與挑戰(zhàn) ?企業(yè) ?一定要有最好的銷售隊伍 ?一定要用最先進(jìn)的管理方法 ?一定要有最新的市場策略 ?一定要有最靈活的銷售手段 ?一定要找最具競爭力的產(chǎn)品 ?一定要解決給銷售帶來困難的特殊問題 1/26/2023 4 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)的營銷與市場戰(zhàn)略 ?市場營銷的原理 ?市場營銷的理論要點 ?企業(yè)的市場戰(zhàn)略 ?在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 ?客戶關(guān)系管理的幾個問題 1/26/2023 5 營銷新理念與銷售人員管理 值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)的強者戰(zhàn)略與管理技巧 ?明確的企業(yè)文化 , 遠(yuǎn)景 , 使命 , 目標(biāo) , 戰(zhàn)略 , 手段 , 管理 , 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) . ?與強者建立伙伴關(guān)系 , 向強者學(xué)習(xí) . ?著重在軟件生產(chǎn)要素 : 設(shè)計 , 研究開發(fā) , 營銷 , 售后服務(wù) . ?強化核心業(yè)務(wù) , 突出核心競爭能力 . ?開創(chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 。 或以網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)企業(yè) . ?改革財務(wù)制度 , 規(guī)范企業(yè)經(jīng)營 , 增加企業(yè)知名度 . 1/26/2023 6 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)制勝的五大戰(zhàn)略 ?學(xué)習(xí) : 向強者 , 優(yōu)者學(xué)習(xí)適合於自己企業(yè)的管理與操作工藝 ?合作 : 從生產(chǎn) ,銷售合作到研究開發(fā)合作 。 從國內(nèi)合作到國外合作 ?競爭 : 個別產(chǎn)品到多種產(chǎn)品 。 從制造業(yè)到服務(wù)業(yè) 。 1/26/2023 9 營銷新理念與銷售人員管理 什么是顧客 ?什么是顧客？顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客，不管是在人員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。顧客不是我們要與之爭辯和斗智的人。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 ?如果企業(yè)對自己的目標(biāo)顧客含糊不清，只知道自己的產(chǎn)品通過具體市場終端賣給一定的消費者，就難以有針對性地研究、分析不同市場顧客群體的心理特點，制定相應(yīng)的、有差異的營銷策略。 %的企業(yè)不能處理企業(yè)長期效益與短期效益的平衡 %的企業(yè)在整合廣告、公關(guān)、促銷策略上都是有困難的 1/26/2023 15 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)營銷的八大病癥 ?理念滯后 ?缺乏戰(zhàn)略 ?盲目跟隨 ?一味造勢 ?手段單一 ?重外輕內(nèi) ?喜新厭舊 ?道德欠佳 1/26/2023 16 營銷新理念與銷售人員管理 市場營銷的基本理論要點 市場營銷的基本理論要點 ? 市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科 。 2. 管理過程 包括市場調(diào)查、目標(biāo)市場的選擇、營銷策略組合的策劃（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四方面策略）