【正文】 信件和傳真的方式進(jìn)行。 概 要 當(dāng)兩個(gè)人坐在桌旁面對(duì)面進(jìn)行討論，談判就有可能發(fā)生。 然而 ， 如果情況變得更復(fù)雜 ， 僅僅專注 于獲得你想要的東西便會(huì)使談判收效甚 微 ， 你還應(yīng)該注意到對(duì)方也有需求 。進(jìn)行有效溝通 2023年 11月 1日 目 錄 ?優(yōu)秀談判人員調(diào)查 ?合作式與競(jìng)爭(zhēng)式談判 ?談判中的理性與情感成分 ?影響談判的心理因素 目 錄 ?討價(jià)還價(jià) —— 單項(xiàng)式與整體式 ?單項(xiàng)式談判 ?整體式談判 ?談判小竅門 目 錄 ?提前計(jì)劃與制定具體策略 ?將人與問(wèn)題分開(kāi) ?強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法 ?尋找根本利益 目 錄 ?努力了解供應(yīng)商的需求及處境 ?了解最終折中方案 ?注意談判過(guò)程 ?無(wú)形因素：影響談判的其他因素 目 錄 ?積極主動(dòng)的傾聽(tīng) ?即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則，如何 將一方輸一方贏的局面變成雙贏局 面 ?談判人員常使用的方法 目 錄 ?撒謊或哄騙供應(yīng)商道德嗎 ?談判風(fēng)格 ?采購(gòu)談判小訣竅 概 要 在我們從事的零售業(yè)中，大家都曾 遇到過(guò)需要代表公司與供應(yīng)商合作問(wèn)題 的情況。 概 要 談判就是意味著得到你想要的東西 。 使 談判獲得成功的最佳方法是尋找能夠達(dá) 成雙方互利互惠協(xié)定的共同點(diǎn) 。 然而談判不僅僅是局限于這種形式。 概 要 我們必須十分清楚 ， 希望通過(guò)遵 循一套預(yù)先制定的談判規(guī)則并將其運(yùn)用 到所有談判之中 ， 從而學(xué)會(huì)進(jìn)行談判是 行不通的 。 概 要 談判時(shí)你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能尋 找雙贏的機(jī)會(huì)。因而你必須向提高其他技 巧一樣提高你的談判技巧。 我們編輯這份文件的目的 ， 就是為 為了幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 。 請(qǐng)?jiān)谀苓m當(dāng)反映自己狀況的數(shù)字上 畫(huà)圈。 完成后將圈過(guò)的數(shù)字全部加起來(lái)，將 總數(shù)寫(xiě)在橫線上。 在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 必須妥協(xié)時(shí)我愿意妥協(xié) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我注意對(duì)方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我能迅速辨明什么是關(guān)鍵問(wèn)題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 即使 遭遇到人身攻擊，必要時(shí)我 也會(huì)保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我愿意仔細(xì)研究并分析問(wèn)題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我相信并致力于促成雙贏局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 面 對(duì)壓力我有很強(qiáng)的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我善于傾聽(tīng) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 沖突可能帶來(lái)的積極和消極反應(yīng) 談判時(shí)你可能經(jīng)常會(huì)與供應(yīng)商發(fā)生沖突 。 下表列出了沖突處理得好與不好使能產(chǎn)生的結(jié)果 。 了解這些步驟對(duì)我們與供 應(yīng)商談判是否能成功起決定性 作用 。 這兩種方式中 ， 用的最多的是合作式 。 因此，爭(zhēng)取“雙贏”十分必要。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取 一方輸一方贏的做法 。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法 。 談判的最終結(jié)果不僅受理性因素的影 響，同時(shí)也很可能受到感性因素的影響。 影響談判的幾種心理因素 雙方產(chǎn)生的分歧有何感受 ？ 一方如何理解或誤解對(duì)方的意思 ？ 與供應(yīng)商談判時(shí)，在將要討論的問(wèn) 題上一方對(duì)另一方進(jìn)行那些假設(shè)和 估計(jì)？ 雙方的信任程度 ， 對(duì)必須 “ 取勝 ” 的重視程度 ， 對(duì)應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度 ， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度 ， 如何看待 “ 不被人視作愚蠢 ” 的問(wèn)題 ， 如何看待 “ 保全面子 ” 的問(wèn)題 。 我們 知道自己想要什么 ， 談判時(shí)要達(dá)到什么目 的 。 在與他人的情感沖突中 人們往往以一些很小的問(wèn)題為依據(jù)對(duì)對(duì)方 加以判斷 。 每個(gè)問(wèn)題 討論幾分鐘 。 選出一人作為小組代表在全班發(fā)言 ， 談?wù)動(dòng)懻撨^(guò)的問(wèn)題 。 單向式討價(jià)還價(jià)（也叫競(jìng)爭(zhēng)性，有輸 有贏或利益爭(zhēng)取式談判） 單向式討價(jià)還價(jià) 在單向式談判中，總是一方“獲勝”， 另一方“失敗”。在許多采 購(gòu)談判中，一方賺取的多，則另一方賺的 就少。這種談判用到的主 要策略通常包括采用控制、高壓手段和 不與對(duì)方分享信息。 小組討論下列問(wèn)題 : ?在談判中你曾經(jīng)采取過(guò)控制 ， 高壓 ， 不 與對(duì)方分享信息的方法嗎 ？ 如果有 ， 你 可以運(yùn)用哪些不同的方式從而有所改勝 進(jìn) ？ ?你的供應(yīng)商是否采取過(guò)以上的方式 ？ ?在這類談判中你是如何應(yīng)付的 ？ 整體式談判 整體式談判 （合作式，雙贏式或價(jià)值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中 ， 有一部分資源是 可以加以分配 ， 令雙方均可 “ 獲勝 ” 的 。這類談判的主 要策略包括共同合作，信息分享及共同解 決問(wèn)題。 小組討論 小組討論以前與供應(yīng)商進(jìn)行過(guò)的包