ibm高級策略銷售ppt104頁-展示頁
2025-02-20 08:13本頁面
【正文】 YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 76 Step 6 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 77 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 78 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標 」 2. 追蹤「銷售狀況」進展 3. 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 4. 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時」 79 銷售管理 困擾 $ of Revenues Sold 時 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實績 80 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? Above Funnel Hot !!! In Funnel Focus Best Few 81 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? 搜尋並篩選目標 設(shè)訂拜訪時間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級 Hot !!! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時間 篩選條件 82 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標」清單 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 83 銷售目標 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 84 Step 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 85 Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 86 Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities Workshop 6 : 銷售管理 層次化 87 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 改進銷售位置 策 略 ！ 88 銷售對象 剖析 / 篩選 Multiaccount Management 89 發(fā)掘合適銷售對象 在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu) 良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場， 正是行銷經(jīng)營者的重要課題。 策 略 13 專注每個個案 鞏固 競爭優(yōu)勢 ，以達成既訂的「銷售目標」。 面對 未知的改變 8 讓我們來聽聽 David 的故事 9 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 大型銷售個案 特性 5 大多取決於 .............. 結(jié)構(gòu)化的行銷 ， 而非單純的「產(chǎn)品」 或「價格」 大型銷售個案 特性 6 當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。1 進 階 策 略 銷 售 Advance Selling Skill Training 2 進階策略銷售訓(xùn)練 A Winner in Complex Sales 3 許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關(guān)係」並非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 4 在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 7 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應(yīng)那些因「改變」而帶來的衝擊。 進行大型銷售個案 10 「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭 進行 大型銷售個案 11 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ .......... 善用「策略銷售」 12 是戰(zhàn)爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術(shù)」表現(xiàn)。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 14 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員
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