【正文】 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 您的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)， 我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。 高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 – 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 ? 經(jīng)營(yíng)自己 —— 做優(yōu)秀的銷售人員 – 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺(tái) – 這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。路德 銷售是什么 銷售的定義 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 Helping you build a better business! ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生 產(chǎn)品在倉庫報(bào)廢 工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？ —— 有銷售發(fā)生 銷售的重要性 銷售是什么 Helping you build a better business! “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 Helping you build a better business! o 展示廣告 o 印刷廣告 o 郵寄廣告 ………… 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 銷售技能對(duì)于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。 銷售是什么 Helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售人員培訓(xùn) 之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：每個(gè)人都處于銷售中 第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第十二章：成功與人溝通 本 篇 目 錄 Helping you build a better business! 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達(dá)成最后的交易 第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 第二十章：時(shí)間管理的技巧 第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 本 篇 目 錄 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：銷售是什么 Helping you build a better business! 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 金等歷史偉人。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。 – 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。 我們要先銷售什么 銷售技能能為您做什么 銷售自己，謀取理想職位 Helping you build a better business! ? 銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) – 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 – 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制 。 ? 提升自己 —— 做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。 銷售技能能為您做什么 成為一名成功的銷售人員 所必備的條件 我們要先銷售什么 Helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么 我們要先銷售什么 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：每個(gè)人都處于銷售之中 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第五章：讓銷售成為你的愛好 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “ What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。這三個(gè)階段是： 長(zhǎng)期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度： 自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域