【正文】 況，通過提供不同的折扣價格來吸引不同市場中的客戶。 ? 不同類型的客戶可以以不同的價格接受無差異或差異很小的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)然，這需要借助于管理科學(xué)的方法和數(shù)學(xué)模型 【 14】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 提供產(chǎn)品或服務(wù)的能力有限， 且追加新能力需要長時間或大量投資 ? 這一特征適于采用收益管理的原因是顯而易見的，能力有限才會遇到需求小于能力時能力利用率低而需求大于能力時能力不足的矛盾，才會引出如何提高能力利用率的問題。 ? 因此收益管理要研究如何采用動態(tài)定價的方法，合理刺激需求，最大限度地減少生產(chǎn)或服務(wù)能力閑置。 【 9】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 收益管理 ? 收益管理（ Revenue Management）是指把產(chǎn)品按不同價格適時賣給不同顧客，從而獲得最大利潤； ? 收益管理來源的多學(xué)科性 ? 營銷學(xué)：定價，市場分級 ? 經(jīng)濟學(xué)：需求曲線和模型 ? 管理科學(xué)：運籌學(xué)方法和模型 ? 收益管理的特征： ? 價格以市場為基準，根據(jù)顧客不同需求進行市場劃分 ? 通過精確分析和科學(xué)定價平衡供應(yīng)與需求； ? 設(shè)法將產(chǎn)品銷售給出價最高的客戶； 【 10】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 What is Revenue Management? 什么是收益管理？ ? PRODCUT: Room Types, Room Nights, FB, Meeting Space 產(chǎn)品：房型，房晚 , 餐飲 , 會議設(shè)施 ? PRICE: Group, Transient, Wholesale, etc 價格：團隊價、散客價、批發(fā)價及其他 ? PEOPLE: Corporate, Leisure, etc 客戶：商務(wù)客、休閑客及其他 【 11】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 What is Revenue Management? 什么是收益管理？ ? TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS 時間 : 季節(jié)性，周中 vs. 周末，住客時間長短 ? DISTRIBUTION CHANNEL 分銷渠道 ? Call Center 電話預(yù)訂中心 ? On property 酒店直接定房 ? GDS (Global Distribution System) 全球分銷系統(tǒng) ? 品牌網(wǎng)站 ? 3rd Party Channels (Ctrip, Elong, Expedia) 第三方渠道（攜程、易龍、 Hotwire） 【 12】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 收益管理適用行業(yè)的特征 ? 產(chǎn)品或服務(wù)過時后沒有任何價值； ? Timeperishable Inventory ? 生產(chǎn)或服務(wù)能力有限； ? Relatively fixed Capacity ? 存在分段化的市場 ? Segmented Market ? 產(chǎn)品和服務(wù)可以提前銷售（預(yù)定）； ? Advance Booking ? 產(chǎn)品或服務(wù)的變動成本較低； ? Appropriate Cost Structure ? 產(chǎn)品或服務(wù)的需求隨時間變化； ? Timevariable Demand 【 13】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 產(chǎn)品或服務(wù)過時后沒有任何價值 ? 產(chǎn)品或服務(wù)具有很強的時效性，它們不能通過存儲來滿足顧客在未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地損失了這筆潛在的收入?！?1】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 生 產(chǎn) 運 作 管 理 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 管理學(xué)院 楊 鋒 博士 副教授 Production Operations Management (P/OM) 【 2】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 Lesson 12： 收益管理 聯(lián)系方式 通信：中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院 513室 （ 230026） 電話： 05513606183 13855150443 電郵： 主頁： 【 3】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 總目錄 ? 第一篇 緒論 ? POM基本概念、 POM戰(zhàn)略 ? 第二篇 P/O系統(tǒng)設(shè)計 ? 產(chǎn)品開發(fā)與工藝選擇、生產(chǎn)系統(tǒng)的選址與布局、勞動組織設(shè)計 ? 第三篇 P/O系統(tǒng)運行與維護 ? 需求預(yù)測與生產(chǎn)計劃、庫存管理與 MRP、質(zhì)量管理、項目管理 ? 第四篇 現(xiàn)代運作管理思想 ? 供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代生產(chǎn)方式 ? 第五篇 服務(wù)運作管理 ? 服務(wù)運作管理、 收益管理 【 4】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 本章目錄 ? 第十二章 收益管理 ? 收益管理的概念 ? 收益管理的基本功能 ? 收益管理的主要做法 【 5】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 結(jié)構(gòu) 第一節(jié)：收益管理的概念 1 第二節(jié)： 收益管理的基本功能 2 第三節(jié)：收益管理的主要做法 3 【 6】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 Revenue Management in Real Life 收益管理的運用 【 7】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 收益管理－ OM領(lǐng)域的新方向 ? 收益管理是一種為提高收入的動態(tài)定價策略，近十多年來在很多部門得到成功應(yīng)用的 OR/MS新方法，并得到廣泛重視 。 ? 成功案列包括： ? 美洲航空公司每年增加 10億美元收入； ? National Car Rental 的起死回生； ? 1995－ 1999年，美國汽車工業(yè)的銷售數(shù)量僅增加 6％，收入上升 25％，稅前利潤上升 250％，從 30億升為 75億，增加的 45億中，有 30億來自于應(yīng)用了收益管理方法和系統(tǒng) 【 8】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 8 What is Revenue Management? 什么是收益管理？ ? Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE 在適當(dāng)?shù)?時間 、通過適當(dāng)?shù)?分銷渠道 、以適當(dāng)?shù)?價格 、向適當(dāng)?shù)?客戶 銷售適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品 ，以此 最大化收益 。 ? 例如，航班起飛后，航空公司就不能再出售該航班的機票，該航班空閑的座位就失去了其潛在的價值。 ? 由于時效性而不能實現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)的價值損失在理論上可以通過計算出售它們可能獲得的期望收入而得到。 ? 如果企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)的量上有很大的靈活性，就不會存在高收益和高能力利用率之間的矛盾了； 【 15】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 存在分段化的市場 ? 客戶可按職業(yè)、收入水平、消費特點、對價格的敏感程度等因素劃分為不同類型，即進行市場的細分。當(dāng)然，這種市場的劃分和價格差異應(yīng)該是客戶所能理解和接受的。 【 16】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 產(chǎn)品或服務(wù)可以提前出售 ? 這一功能通常由預(yù)定系統(tǒng)完成，在科學(xué)方法的支持下，可以通過調(diào)整價格來影響客戶需求； ? 可根據(jù)需求變化在提高銷售數(shù)量和提高平均銷售價格之間進行權(quán)衡； ? 例如在航空市場，機票價格可隨時間和需求的變化不斷調(diào)整。 ?如果將過多機票低價提前出售，將有一部分晚到而愿出高價的顧客買不到機票，從而造成價差損失。 【 17】 生產(chǎn)運作管理 POM 主講：中國科技大學(xué) 楊鋒 提供產(chǎn)品或服務(wù)的可變成本較低 ? 可變成本低意味著銷售產(chǎn)品的邊際收入遠遠大于邊際成本，產(chǎn)品銷售量的增加并不會在很大程度上增加支付的成本，因此產(chǎn)品定價的變動范圍可以較大； ? 例如，酒店業(yè)就是這樣一個典型的行業(yè)，酒店客房的固定成本十分高昂，而可變成本卻較低。此時，利潤最大化和收入最大化的目標是一致的，因此收益管理可以將利潤最大化的目標簡化為收入最大化。管理者可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)準確地預(yù)策需求高峰和低谷的出現(xiàn)，因為通常需求呈周期性連續(xù)變化。 ? 收益管理系統(tǒng)在最初應(yīng)用的三年內(nèi)為美洲航空公司增加了 1