072促銷人員升級(jí)培訓(xùn)-明陽(yáng)天下拓展-展示頁(yè)
2025-02-17 19:25本頁(yè)面
【正文】 羊群 十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師 具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí) 十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行 你不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，相反，會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng) 你對(duì)自己的本行具有十足的信心 十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí) 始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn) 十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己 你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說：“我可以，我行，我會(huì)”的贏家 第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求 三個(gè)分析及把握 一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 二、企業(yè)及個(gè)人 三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求 一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 要求促銷員必須充分了解： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（功能、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫(kù)存等等） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)（技巧、長(zhǎng)處、方法、支持等等） 商場(chǎng)的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺等等） 整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)） 必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么 商場(chǎng)位置： 你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。 你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。 二、充分了解企業(yè)及自己 充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。 三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求 消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。 顧客的異議，對(duì)企業(yè)來講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫 助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。 更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺(tái)階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。 要傾聽顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺(tái)階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。 如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤！? 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：“是的，您說的不錯(cuò)，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做” 顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了 臺(tái)階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。但在實(shí)際情況下，有一種選擇 實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)的，試用 7天如果感覺不 如意，再來?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說呢？” 實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。這種方法對(duì)那些已對(duì) 產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光?！? 可靠成交法
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