【正文】 量進(jìn)行分配 分解原則 項(xiàng)目 分公司銷售目標(biāo)的分解 分公司月度銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)分解原則 分公司各產(chǎn)品型號(hào)銷售目標(biāo)分解 2023銷售目標(biāo) 增長(zhǎng)率 (%) 2023年目標(biāo) 市場(chǎng)份額 2023銷量 省 份 銷售目標(biāo)分解表 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 第三部分 戰(zhàn)略方針 渠道聚焦 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，塑造樣板店和明星店 ? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專賣店 ? 一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作 ? 針對(duì)清華陽(yáng)光等競(jìng)品搶奪主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動(dòng)總體銷售 ? 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo) 2023年達(dá)到 7億。 抓服務(wù)： 外部推動(dòng)內(nèi)部 ， 由營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)向營(yíng)銷服務(wù) 。 做品牌 ： 整合內(nèi)外資源 ， 與競(jìng)爭(zhēng)品牌拉開距離 ， 避免貼身肉 搏戰(zhàn) ， 實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍 。 鞏固和提升市場(chǎng)地位、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。 但是要實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，我們還需要全面修煉內(nèi)功。 營(yíng)銷組織 ? 臃腫，脫節(jié)，被動(dòng)，官僚的生產(chǎn) +推銷型組織結(jié)構(gòu) ? 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的決策機(jī)制，溝通機(jī)制，考核制度與激勵(lì)機(jī)制 ? 人員職責(zé)分工不明確，士氣低落，人心不穩(wěn)，人員素質(zhì)偏低 網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 網(wǎng)絡(luò)布局未進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，部分地區(qū)不合理 ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但沒有進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 在一、二級(jí)市場(chǎng)及重點(diǎn)成長(zhǎng)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)較多 營(yíng)銷政策 ? 政策不穩(wěn)定，矛盾，重復(fù)，尤其是表現(xiàn)在廣告政策、價(jià)格政策、招商政策等 ? 激勵(lì)政策未兌現(xiàn)影響經(jīng)銷商積極性 問 題 影響銷量最大的因素 品牌與傳播 ? 品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高但品質(zhì)認(rèn)知度和美譽(yù)度相對(duì)較低 ? 廣告運(yùn)作不系統(tǒng)。深圳采納策劃皇明項(xiàng)目組 皇明 2023年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 誰與爭(zhēng)鋒 ！ 目 錄 第一部分 營(yíng)銷回顧 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) 第三部分 戰(zhàn)略方針 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第五部分 組織戰(zhàn)略 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第七部分 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 第八部分 整合傳播策略 第一部分 營(yíng)銷回顧 成功原因 ? 太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)容量大，國(guó)家政策支持 ? 擁有核心技術(shù)，研發(fā)力量強(qiáng) ? 企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品質(zhì)量行業(yè)領(lǐng)先，產(chǎn)品線齊全 ? 營(yíng)銷渠道建設(shè)扁平化，營(yíng)銷、廣告投入大 從近幾年的數(shù)據(jù)相比， 皇明的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng) ?? 2023 2023 2023 5億元 (預(yù)計(jì)銷量 ) 營(yíng)銷回顧 銷量負(fù)增長(zhǎng)省份 銷量低于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份 銷量高于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長(zhǎng)率 2023~2023 年總銷售額增長(zhǎng)率 % 2023年銷量 (萬元 ) 營(yíng)銷回顧 % % % % % % % % % % % % % % % % % 營(yíng)銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長(zhǎng)率 2023~2023 2023年 111月銷量 (萬元 ) % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 增長(zhǎng)率 2023~2023 % % % % % % % % % % % % % % % % % 增長(zhǎng)率 2023~2023 % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% 但是， 2023年 …… 增長(zhǎng)緩慢 增長(zhǎng)的區(qū)域并不平衡 表面上看個(gè)別區(qū)域增長(zhǎng)或持平，但在市場(chǎng)投入加大的前提下，增長(zhǎng)不理想 出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的區(qū)域比2023年多出 3個(gè)地區(qū)。 營(yíng)銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營(yíng)銷區(qū)域 在 2023年影響銷量的諸多因素中， 營(yíng)銷組織 、 營(yíng)銷服務(wù) 、 營(yíng)銷政策 、 品牌策略 、 廣告促銷 成為反映 最集中和影響最大的因素。 ? 終端形象的建立不理想 ? 促銷活動(dòng)過于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合 營(yíng)銷服務(wù) 問 題 影響銷量最大的因素 ? 企業(yè)內(nèi)部不重視對(duì)營(yíng)銷的整體服務(wù) ? 漠視對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) ? 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù) 這些同樣是困擾我們明年?duì)I銷目標(biāo)的障礙點(diǎn) ?? …… 改善這些影響因 素可以顯著提高銷量 2023 實(shí)際銷量 組織 服務(wù) 政策 品牌 2023年 銷售潛力 影響因素 (%) 單位：億元 改善后的銷售潛力 由各地區(qū)概據(jù)實(shí)際需要填寫上報(bào) 區(qū)域 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 網(wǎng)絡(luò) 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) 畫出皇明的營(yíng)銷戰(zhàn)略圖 修改前后的皇明戰(zhàn)略圖 品質(zhì) 服務(wù) 品牌 渠道 人員 價(jià)格 促銷 終端 機(jī)制 技術(shù)研發(fā) 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力 競(jìng)爭(zhēng)要素 投入程度 從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）已勾畫出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無誤的突出皇明的戰(zhàn)略重點(diǎn)： 強(qiáng)化渠道管理，提高營(yíng)銷服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場(chǎng)反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。 我們的戰(zhàn)略思想 壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo) 在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下 ， 我們將任務(wù)具體化 ， 分解成以下五方面的具體目標(biāo) ， 確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)： 提銷量： 完成全年銷售目標(biāo) 7個(gè)億 。 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革 ， 優(yōu)化渠道 ， 精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 。 帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織 ， 帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍 。 2023年總體網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)化率（信息、物流等）達(dá)到60％以上，增加一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量 .建立旗艦店 2030個(gè)。 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率達(dá)到 7%10%。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理 、 激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)。 ? 實(shí)施員工滿意度調(diào)查，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力 差 異 化 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 差異化戰(zhàn)略－－ ? 售前、售中、售后全服務(wù)理念的全力實(shí)施例如：利用電子網(wǎng)絡(luò)使訂貨