【正文】 . 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 . 損益預(yù)測(cè) . 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) . 敏感性分析 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 1. 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 . 市場(chǎng)供應(yīng) . 進(jìn)入壁壘 . 市場(chǎng)需求 . 替代品 . 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) . 政策影響 17 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)－主要供應(yīng)商 主要供應(yīng)商 市場(chǎng)份額 供應(yīng)能力 價(jià)格水平比較 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 供應(yīng)商 n 。 示意 18 SCM010727BJstrategic plan(GB) 進(jìn)入壁壘－進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度 對(duì)企業(yè)能力的要求 –技術(shù)專長(zhǎng)的要求 –品牌的要求 –獲得分銷渠道的難易 –成本優(yōu)勢(shì)的重要性 行業(yè)自身保護(hù)程度 – 規(guī)模經(jīng)濟(jì) – 資本要求 – 政策保護(hù)程度 – 現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn) 高 低 低 高 示意 19 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值轉(zhuǎn)移分析 ? 宏觀環(huán)境與價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì) ? 市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分選擇 ? 客戶需求及其偏好分析 ? 技術(shù)趨勢(shì)分析 ? 重大影響 20 SCM010727BJstrategic plan(GB) 宏觀環(huán)境與價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì) ? 描述本領(lǐng)域中長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展和領(lǐng)域的變化趨勢(shì) ? 客戶偏好變化趨勢(shì)； ? 技術(shù)變化趨勢(shì)，對(duì)業(yè)界是否產(chǎn)生重要影響； ? 行業(yè)壁壘是否在削減還是增加，對(duì)行業(yè)的影響有多大； ? 法規(guī)是否發(fā)生重大變化，影響如何； ? 新利潤(rùn)模式如何； ? 對(duì)本公司影響如何 21 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 亞洲亞洲亞洲亞洲歐洲歐洲歐洲歐洲美洲美洲美洲美洲非洲非洲非洲非洲大洋州大洋州 大洋州大洋州產(chǎn)品類別細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 22 SCM010727BJstrategic plan(GB) 細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)（區(qū)域或者業(yè)務(wù)劃分等） 項(xiàng)目 2023 2023 2023 2023 2023 亞洲 歐洲 美洲 非洲 大洋州 23 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)需求 –主要目標(biāo)客戶 主要客戶 客戶的需求及需求要素 ? 公司 1 ? 公司 2 ? 公司 3 目前及未來購(gòu)買偏好 示意 結(jié)構(gòu)比率 24 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶分析：購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)＆偏好變化分析 客戶細(xì)分 區(qū)域分布 目前購(gòu)買偏好 未來購(gòu)買偏好預(yù)測(cè) 產(chǎn)品 /服務(wù)應(yīng)對(duì)策略 25 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶購(gòu)買行為分析（電信設(shè)備提供商） ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 規(guī)劃網(wǎng)絡(luò) 識(shí)別需求 購(gòu)買設(shè)備 安裝設(shè)備 運(yùn)行設(shè)備 維護(hù)設(shè)備 升級(jí)設(shè)備 客戶運(yùn)營(yíng)商 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)地位分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局分析 ? 標(biāo)竿企業(yè)近 5年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析 ? 行業(yè)近 5年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析 ? 公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 說明 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)需求 –市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 示意 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) –市場(chǎng)占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) – 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要對(duì)手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)占有率 主要客戶 劣勢(shì) 國(guó) 際 國(guó) 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 威脅 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司及其標(biāo)竿企業(yè)客戶選擇分析 項(xiàng)目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 標(biāo)竿企業(yè) 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品的威脅性分析 – 成本價(jià)格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價(jià)格分析 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 32 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度 用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 示意 33 SCM010727BJstrategic plan(GB) 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 企業(yè)存在的價(jià)值所在 ? 使命應(yīng)該振奮人心并具有挑戰(zhàn)性、但是又切合實(shí)際 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍 ? 回答?在一定時(shí)間內(nèi)承諾實(shí)現(xiàn)的可量化的結(jié)果? ? 公司在未來的長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)達(dá)成的目標(biāo)和期望 ? 公司未來希望成為什么類型的公司 ? 長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么 ? 回答?將來成為什么樣的組織和組織存在的理由 使命 愿景 價(jià)值 宗旨 示意 34 SCM010727BJstrategic plan(GB) 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處 競(jìng)爭(zhēng) ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ?向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 35 SCM010727BJstrategic plan(GB) 經(jīng)營(yíng)范圍選擇 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶選擇和價(jià)值定位 價(jià)值獲取 /利潤(rùn)模式 范圍 組織架構(gòu) 5年后 現(xiàn)在 戰(zhàn)略控制 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? 36 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 示意 37 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析之一 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 示意 38 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析之二 示意 等待機(jī)會(huì) 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實(shí)施舉措可能的收益 –價(jià)值創(chuàng)造 –協(xié)同效應(yīng) 實(shí)施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 39 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤(rùn) ? 投資資本回報(bào) ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場(chǎng)占有率 ? 期權(quán)價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工能力 ? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ? 集中于業(yè)績(jī) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流 示意 40 SCM010727BJstrategic plan(GB) 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) 利潤(rùn) ?我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的