【正文】 “綠城滬杭行”的邀請，并初步介紹蘇州項目近況。 核心提示： 由組織發(fā)起會議，引導(dǎo)至杭州或上海的綠城項目會所，借機宣傳蘇州項目，現(xiàn)場加入綠城會 （一）蘇州渠道資源 共辦活動說明 聯(lián)合蘇州高爾夫協(xié)會、游艇會、美羅、泰華等高端場所及商家，結(jié)合愛馬仕、卡地亞等奢侈品牌，進行高爾夫挑戰(zhàn)賽、奢侈品牌新品發(fā)布會等相關(guān)推廣活動，現(xiàn)場植入綠城蘇州項目廣告，并安排工作人員為意向客戶辦理加入蘇州綠城會。 會議地點設(shè)在杭州或上海， 由綠城提供已建成項目的會所或酒店作為會議場地，在會議期間提供帶有蘇州御園標(biāo)識的紙袋、信封信紙等會議用品 ，并負(fù)責(zé)相關(guān)交通和食宿費用。 精準(zhǔn)營銷 核 心 渠道客戶精準(zhǔn)挖掘 配 合 活動聚集 媒體宣傳 現(xiàn)場服務(wù) 核心策略 ——渠道客戶精準(zhǔn)挖掘 （一）蘇州渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）蘇州工商聯(lián)、青商會等半官方組織； （ 2）蘇州房地產(chǎn)協(xié)會、紡織協(xié)會、臺商會、浙商會等行業(yè)及地區(qū)商會； （ 3）蘇州各大銀行機構(gòu)； （ 4）蘇州高爾夫協(xié)會，泰華、美羅等高端商家資源； （ 5）博思堂博仕會； （ 6）博思堂及相關(guān)合作單位高層人脈資源。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶特性小結(jié) 工作繁忙，經(jīng)常在蘇州和外地間來往， 時間觀念極強 ， 獲取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈層口碑相傳 ，關(guān)注財經(jīng)和政治，家庭觀念強，需要私密和安全感，向往回歸自然，看重自有天地的庭院。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶日常獲取信息的主要途徑 極其看重圈內(nèi)朋友的介紹，另外除去行業(yè)相關(guān)媒體外， 普遍關(guān)注財經(jīng)，政治類報刊，譬如 《 財經(jīng) 》 雜志、 《 經(jīng)濟觀察報 》 等 ，看電視比較少，會瀏覽新聞類和自身行業(yè)網(wǎng)站。 園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒地， 主要考慮在蘇州，如果時間允許，也會考慮去外地。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶工作習(xí)性 事業(yè)正處于頂峰時期，工作繁忙，空余時間較少，“時間就是金錢”絕不允許浪費，因為生意關(guān)系，通常會在蘇州及外地來回奔波，出行方式短途走高速，長途乘飛機，基本不坐火車。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶現(xiàn)有居住特征 極其看重 “庭院”的大小和功能布置 ，具有濃重的院落情結(jié)，在事業(yè)有成之后，期待靈魂回歸自然，在私家庭院中接觸天地。 對本項目的期待或建議？ 綠城的產(chǎn)品比較獨特，只是庭院比較小，如果能再大一些，會更好。 對奢侈品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時裝等頂級品牌活動，會考慮參加。 另外還會看經(jīng)濟觀察報、第一財經(jīng)周刊等財經(jīng)類報刊，還喜歡看世界時苑等時裝雜志。 以往置業(yè)過程，獲取信息的主要渠道？ 生意圈內(nèi)朋友介紹、網(wǎng)站 。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：王董 年齡： 51歲 性別：女 職業(yè)：創(chuàng)投專家，蘇州某科技產(chǎn)業(yè)園董事長 資產(chǎn)： 3億元左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：木瀆天倫隨園 現(xiàn)有房產(chǎn)：天倫隨園別墅、匯豪國際商鋪、太湖黃金水岸等 。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少，客廳和花園做大。周邊項目競爭激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來看綠城無明顯優(yōu)勢。 購買高端物業(yè)時最關(guān)注哪幾個方面？ 對品牌要求不多，認(rèn)為只是一部分 ，最看重產(chǎn)品本身， 物業(yè)服務(wù)也只是后期因素，不在前期考慮范疇內(nèi)。一般商務(wù)活動會在公司自有酒店或江南首席舉行，對高爾夫興趣不大。 個人平時的閱讀習(xí)慣、活動習(xí)性？ 喜歡看 《 商界 》 ，其他雜志不怎么看，偶爾看 《 第一財經(jīng) 》 電視節(jié)目 。豪宅的概念應(yīng)該是純獨棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。 在價格上，認(rèn)為 綠城的作品， 比周邊項目同類產(chǎn)品 貴 1000萬應(yīng)該沒問題， 他會去買， 但貴 1500萬 會有風(fēng)險。非常喜歡莊園式別墅、院子停車，認(rèn)為這才是豪宅，蘇州目前沒有。 不愿意 參加商業(yè) 活動 ，認(rèn)為身價 3000萬以上的客戶 一般不會 參加 ，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的活動。 吃 飯通常 在頂級餐廳， 例如 金海華 ；玩一般在 園區(qū)的私人會所 ；有時也 打高爾夫， 但 只是趕時髦 。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：趙總 年齡： 56歲 性別：男 職業(yè)：蘇州某裝飾建材市場董事長，科勒、法恩莎等品牌蘇州總代理商 資產(chǎn)： 5億左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：萬科瀚庭湖景頂層復(fù)式，當(dāng)時購買價 1100萬 現(xiàn)有房產(chǎn)：萬科瀚庭、太湖黃金水岸獨棟、奧林春天多層頂層復(fù)式等 訪談地點： 獅山路科勒品牌中心 訪談時間： 2023年 3月 23日 典型客戶樣本 A 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對綠城和本項目是否知道？ 知道，因為從事建材商貿(mào)，所以對地產(chǎn)比較熟悉。蘇州綠城御園 營銷推廣執(zhí)行方案 博思堂 我們不是高端產(chǎn)品制造商， 而是中國高端生活營造家， 真誠、善意、精致、完美， 一切為客戶著想， 一切又都從客戶出發(fā) …… 一、蘇州高端客戶圈層實錄 自上次提案結(jié)束，到本次報告動筆之前， 博思堂項目組對本案的目標(biāo)客戶進行了再次定性分析， 并從公司現(xiàn)有資源庫中選取 10位基本符合條件的客戶樣本， 分 3個小組，分別邀約客戶進行針對性訪談， 力求對蘇州的高端客戶圈層進行真實描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營銷。 從主力總價推導(dǎo) 平層及合院主力總價 人民幣 2023—3000萬左右 目標(biāo)客戶身價評估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上 目標(biāo)客戶年齡推測 40歲以上， 4555居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院 產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識、眼界開闊 所處行業(yè)推測 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從購買動機推導(dǎo) 本項目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支 購買動機預(yù)判 自住或為下一代購買為主，投資保值為輔 客源區(qū)域推測 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補充 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 本案目標(biāo)客戶定性小結(jié) 蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3— 5億及以上，具有創(chuàng)新意識、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購買本案以自住或