五保險(xiǎn)經(jīng)營流程-展示頁
2025-02-12 21:19本頁面
【正文】 36－ 50歲， ≤ 15倍； 51歲及以上， ≤ 8倍。 ?小組代表發(fā)言，每組 3分鐘 ?老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié) 版權(quán)所有 RESERVED 拒絕處理原則 ?拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情 ?辨別真?zhèn)卧瓌t，不是所有的拒絕都需要處理 ?傾聽原則：找到客戶拒絕的真正原因 ?嫌貨往往就是買貨人，不爭辯，尊重與 T恤 ?澄清事實(shí)，但要委婉，習(xí)慣運(yùn)用“是的 /但是 /因?yàn)?... ? 贊美認(rèn)同 +但是 +回答 ? 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購買點(diǎn) +去除疑惑點(diǎn) +導(dǎo)入促成 ?不放棄，提出方法 版權(quán)所有 RESERVED 版權(quán)所有 RESERVED 沒 需 要 ? ? —— 我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好， ? 不需要保險(xiǎn) ? ——我很健康，不需要保險(xiǎn) ? ——不需要，我已投保過壽險(xiǎn)了 ? ——我不需要保險(xiǎn) ? ——我沒結(jié)婚，不需要買保險(xiǎn) ? ——單位已經(jīng)投保了 版權(quán)所有 RESERVED 不 急 ? —— 等我老一點(diǎn)再買 ? ——過幾年保費(fèi)降低以后再買 ? ——等一段時(shí)間再說吧 ? ——等老李買后我再買 ? ——等我付完貸款后再說 ? ——其實(shí)我很想買，就是沒錢 版權(quán)所有 RESERVED 沒 信 心 ? —— 對國家政局沒有信心 ? ——社會(huì)動(dòng)蕩不安，誰知明天命運(yùn)是什么， ? 還買什么保險(xiǎn)？ ? ——萬一發(fā)生戰(zhàn)爭或政治局勢有變化這么 ? 辦？ ? ——保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ ? ——萬一你不做了，我找誰？ ? ——保險(xiǎn)是騙人的 版權(quán)所有 RESERVED 沒 錢 ? —— 我正存錢準(zhǔn)備買房子 ? ——現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上， ? 抽不出錢來，我老公和兒子都買了 ? 保險(xiǎn)，我無所謂啦！ ? ——我現(xiàn)在能交保費(fèi)，十年，二十年后 ? 我不能保證還交得起保費(fèi) ? ——我付不起保費(fèi) 版權(quán)所有 RESERVED 任務(wù)二 保險(xiǎn)承保 一、承保的含義： 當(dāng)投保人提出訂立保險(xiǎn)合同的 “ 要約 ” 時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)對投保人進(jìn)行審核，以確定是否符合投保條件等，如果符合保險(xiǎn)公司相關(guān)條件，則保險(xiǎn)公司就會(huì)進(jìn)行 “ 承諾 ” ，也就是承保。 ? ，我現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了不需要 ? ? ，該賠時(shí)就變臉，到時(shí)不賠怎么辦？ 版權(quán)所有 RESERVED 保險(xiǎn)展業(yè)課堂實(shí)踐：如何處理拒絕 ?分組討論 10分鐘 ?選小組長，小組長有權(quán)指定記錄人、報(bào)告人和掌握討論發(fā)言的節(jié)奏 ? 2組討論“沒需要”， 3組討論“沒錢”， 4組討論“不急”， 6討論“沒信心” ?每種拒絕類型中選出兩個(gè)常見的表達(dá)，研討處理話術(shù)。 版權(quán)所有 RESERVED （ 三 ） 保險(xiǎn)展業(yè)的方法 P90 ? 緣故法 ? 轉(zhuǎn)介紹法 ? 陌生拜訪法 ? 其他 版權(quán)所有 RESERVED 緣故法的優(yōu)勢及注意事項(xiàng) ?優(yōu)勢 : ，易得到信任，容易成功 ?注意事項(xiàng) : ,為主顧著想 、用緣 ，不計(jì)較成敗得失 切記：你不做，別人會(huì)做 版權(quán)所有 RESERVED 緣故法 同事 同行 同僚 同好 同鄉(xiāng) 同學(xué) 我與親朋 版權(quán)所有 RESERVED 介紹法 版權(quán)所有 RESERVED 陌拜法 陌拜法 ： 是在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機(jī)緣，復(fù)訪中過濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷售方法。 ?(3)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。如果保險(xiǎn)公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機(jī)構(gòu)，大量工資和費(fèi)用支出勢必會(huì)提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點(diǎn)，在淡季時(shí)，人員會(huì)顯得過剩。 ?(2)保險(xiǎn)代理人展業(yè)。 版權(quán)所有 RESERVED 客戶拜訪 客戶服務(wù) 客戶定位 銷售面談 拒絕處理 促成 保單送遞 保險(xiǎn)展業(yè)流程 視頻 課堂實(shí)踐 版權(quán)所有 RESERVED （二）保險(xiǎn)展業(yè)的方式 ?(1)保險(xiǎn)人直接展業(yè)。版權(quán)所有 RESERVED 項(xiàng)目五 保險(xiǎn)經(jīng)營流程 版權(quán)所有 RESERVED 學(xué)習(xí)任務(wù) ?保險(xiǎn)展業(yè)（營銷技巧課堂實(shí)踐） ?保險(xiǎn)承保 ?保險(xiǎn)理賠（案例分析） 版權(quán)所有 RESERVED 一、展業(yè) ?（一）展業(yè)含義 ?保險(xiǎn)展業(yè)也稱推銷保險(xiǎn)單 ,它是保險(xiǎn)展業(yè)人員引導(dǎo)具有保險(xiǎn)潛在需要的人參加保險(xiǎn)的行為 ,也是為投保人提供投保服務(wù)的行為 ,它是保險(xiǎn)經(jīng)營的起點(diǎn)。 ?保險(xiǎn)展業(yè)由保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)單兩種行為構(gòu)成。直接展業(yè)是指保險(xiǎn)公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這適合于規(guī)模大、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司以及金額巨大的險(xiǎn)種。對許多保險(xiǎn)公司來說，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，在銷售費(fèi)用上也是不合算的。因此，國內(nèi)外的大型保險(xiǎn)公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不同
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