教你如何一次完整的銷售拜訪-展示頁(yè)
2025-02-10 12:10本頁(yè)面
【正文】 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動(dòng) 經(jīng)?？幢?、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 ? 24個(gè)詞匯 ?顧客的姓名 ?了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛(ài) 發(fā)現(xiàn) 正確 結(jié)果 真誠(chéng) 價(jià)值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂(lè) 重要 ?其它五個(gè)詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 ? 24個(gè)詞匯 ? 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購(gòu)買 死亡 低劣 售出 出賣 代價(jià) 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行 ? 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰 開(kāi)場(chǎng)三要素 ? ?議程模糊不清 ?沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值 ?沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣氛 ?一連串的產(chǎn)品特征 ?議程不切實(shí)際 …… ? 封閉式問(wèn)題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 ? 目的：鎖定 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 ? ? 營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問(wèn) ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對(duì)客戶表示尊敬和了解 ? 1 ?一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn) ?客戶感到被盤問(wèn)，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn) ?沒(méi)有確定需要背后的需要 ?詢問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶的回應(yīng) ? 2 ?問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要 ?還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… ? —— 為什么要聽(tīng) 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂(lè)趣 …… ? 聽(tīng)有五個(gè)層次 忽視地聽(tīng) 假裝在聽(tīng) 有選擇地聽(tīng) 同情心地聽(tīng) 全神貫注地聽(tīng) 我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說(shuō)“聽(tīng)得太多呢”？ ? ：準(zhǔn)備 ?給自己和客戶都倒一杯水。 ?盡可能找一個(gè)安靜的地方。 ?記得帶筆和記事本。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much ? 聽(tīng)的三大原則和十大技巧 耐心 關(guān)心 別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題 注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì)老大媽了?！? 潛臺(tái)詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺(tái)詞是： ? 對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn) 說(shuō)得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 ? ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 ? 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 ? ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… ? ?過(guò)分依賴資料 ?提供過(guò)多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問(wèn) ?顯得不自在或猶豫 …… ? ? 錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ? 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表 …… ? 單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣 緩慢而低沉的語(yǔ)氣 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣 硬的、嗓門很高的語(yǔ)氣 高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào) ? “ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒(méi)有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái) ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念 ：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可
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