【正文】 ingXJP正確地定 義 客 戶 和 對 手，是確定下一步目 標(biāo) 的前提。DepartmentTraining 能幫我 實現(xiàn) 目 標(biāo) ？ 誰 會阻止目 標(biāo) 的 實現(xiàn) ？ 們 怎么幫我？ 們?yōu)?什么要幫我？XJP醫(yī) 藥 代表的立 場 ，是 對自己、 對產(chǎn) 品、 對 客 戶 、 對競 爭的一些基本 認(rèn) 定。DepartmentTraining 這 是 現(xiàn) 在的你 嗎 ？XJP是 這樣嗎 ？你是否 難 以向醫(yī)生提出 處 方要求， 連 面 對 熟悉的醫(yī)生也 難 以啟 齒 ？似乎拜 訪 就是 為 了增加 銷 量、加 強(qiáng) 關(guān)系或介 紹產(chǎn) 品，其 實 你 壓 根就 說 不清楚拜 訪 的目的。DepartmentTraining你也 這樣嗎 ？XJP 15使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期當(dāng)你去拜 訪 客 戶 （無 論 新、老客 戶 ） 時 ，幾乎 總 會遇到客 戶問 ： “什么事？ ”你的回答是否爽快而真 實 ？如果不是， 這 種痛極可能存在。Sales表 現(xiàn) ： 1銷 售 過 程中的 躲閃 、 說話繞 圈子，不敢直接提出正當(dāng)要求，也不知如何拒 絕 不合理的要求；2或者 顯 得粗 魯 而生硬， 讓 人避之唯恐不及。DepartmentTrainingXJP“反商 業(yè)賄賂 ”是醫(yī) 藥 代表 調(diào) 整自己 對 客 戶 提供的價 值組 合、 調(diào) 整 銷 售行 為 的最好契機(jī)。 過 于依 賴 其中一個方面，將 難 以達(dá)成長 期最大利益，也很容易出 問題 。DepartmentTrainingXJP如果 產(chǎn) 品、非 產(chǎn) 品方面的利益完全一 樣 ，價格就會起到?jīng)Q定性的作用，價格越低 帶給臨 床的利益就會越大4． 其他心理上、 時間 上的利益 。包括有形的、無形的利益，比如提供最前沿的相關(guān) 領(lǐng) 域 資訊 、所在學(xué) 術(shù)領(lǐng) 域的交流活 動 、參與 臨床 試驗 的機(jī)會、個人交往方面的社交機(jī)會等。 這 是有形的利益，在 臨 床上 為 醫(yī)生提供多一種治 療選擇 ；在 療 效、起效、安全性、 給藥 方便性上有更具針對 性的 應(yīng)對 措施。DepartmentTraining 11使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期客 戶 眼里的 這 種醫(yī) 藥 代表，與我 們 期望的相距有多 遠(yuǎn) ？醫(yī) 藥 代表到底 應(yīng)該 干什么、怎么做？XJPSales*低三下四。 這 是你醫(yī) 藥 代表的事，同情能管用 嗎 ？ 誰 知道你下一個季度指 標(biāo) 又是多少？拿 領(lǐng)導(dǎo) 重 視 做借口。醫(yī)生很不好回答的 問題 ，往往只好挑點(diǎn)毛病了。DepartmentTrainingXJP見 面就 談產(chǎn) 品。見 面就 談錢 。廉價的恭 維 。 9使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期讓 醫(yī)生不喜 歡 的行 為總結(jié) 同很多醫(yī)生的交流，以下 這 些行 為 是沒有市 場 的， 這 也是有些醫(yī) 藥 代表感到 壓力的原因所在：抱怨公司。Sales我偶 爾 會 問 醫(yī)生： “醫(yī) 藥 代表 經(jīng) 常都 問 些什么 問題 ？ ”“他 們 要 問問題 的 話 ， 經(jīng) 常就是 問 病人多少啦、最近用藥 怎么 樣 啦、最近忙不忙啊等，沒有什么 實質(zhì) 性的 問題 。 “直截了當(dāng)，不要繞 彎子，能從從容容公開 說 明你來的目的 ”是他的回答。他 說 ： “有些人 煩 死了， 見 面就 講 他的 產(chǎn) 品，根本不 問 你是不是清楚，也不看 時 候， 還 做正 規(guī) 的 產(chǎn) 品推廣模 樣 。DepartmentTrainingXJP 7使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期 交流方式的 選擇優(yōu) 秀的醫(yī) 藥 代表知道，與客 戶 溝通的渠道很多，而不是想當(dāng)然地認(rèn)為 “只有開始拜 訪 才是 銷 售的開始 ”。Sales醫(yī) 藥 代表和客 戶 之 間 會有一些私人 話題，但可以公開的，并且雙方都有 興 趣的 “題 內(nèi) 話”才是達(dá)成 長 期 銷 售所必 須 的，它回答了 “為 什么能 夠 合作 ”的技 術(shù)層 面的 問題 。 6使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期 話題選擇話題 有 “閑 聊 ”和 “正 題 ”之分，前者是 “題 外 話 ”，后者才是真正要 說 的 “題 內(nèi) 話 ”。Sales不 認(rèn) 真對 待 這 個 過 程，就是極大地浪 費(fèi) 客 戶 、公司以及自己的 時間 和其他 資 源。DepartmentTrainingXJPDepartmentTraining面 臨 的困 難 ：各種會 議 不 讓組織 及參加；醫(yī)生忙；不 歡 迎家 訪 ，不喜 歡 吃 飯 ；；；；；XJP 3使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期“反商 業(yè)賄賂 ”的 長 期性 Sales不要允 許自己拿 “反商 業(yè)賄賂 ”作 為 不能如期達(dá)成目 標(biāo) 的借口。使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期優(yōu) 秀的醫(yī) 藥 代表不會因 為 “反商 業(yè)賄賂 ”而影響自己達(dá)到成功的 進(jìn) 度，因 為 行 業(yè) 操守的整 頓 往往 預(yù) 示著行 業(yè) 的 興 旺而不是相反。使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期訪前計劃開場處理意義成交利益銷售 引導(dǎo)交談提升 銷 量的方法使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期 白天不去醫(yī)院、不直接 給錢 醫(yī)生“因近期個 別 廠商涉及商 業(yè)賄賂 事宜， 導(dǎo) 致行業(yè)緊張 ， 請 各位同仁近期拜 訪 客 戶時 減少相關(guān)資 料的攜 帶 與注意 費(fèi) 用 處 理（一定不能有 標(biāo) 注）請 去醫(yī)院拜 訪時 注意言行，不要攜 帶 不必要的東 西。注意安全！現(xiàn) 在盡量做到白天少去醫(yī)院，盡量不打 電話給醫(yī)生，打通了也不 談業(yè)務(wù) ，藏好自己的小本本。醫(yī) 藥 代表的當(dāng) 務(wù) 之急，是 盤 點(diǎn)自己所掌握的技能、知 識 和 對 行 業(yè) 的 見識 ，看看 這 些是否足以達(dá)到既定目 標(biāo) ，是否需要作出 調(diào) 整。XJPTrainingDepartment醫(yī) 藥 代表 這 個 職業(yè) 不可能就此消失， 這 不是 “反商 業(yè)賄賂 ”的目 標(biāo)醫(yī) 藥 代表如何求生存、求 發(fā) 展， 顯 得尤 為緊 迫。Sales 4總有一些醫(yī)藥代表是成功的！使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期關(guān) 鍵 差 別對 客 戶 的 選擇 ；對話題 的 選擇 ；與客 戶 交流方式的 選擇 。Sales 5使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期客 戶選擇在 “真正重要的客 戶 ”和 “自己 認(rèn)為 的重要客 戶 ”之 間 有一個 動態(tài) 的、不斷 調(diào) 整的 過 程。XJPTrainingDepartment 優(yōu) 秀的醫(yī) 藥代表知道， “題 外 話 ”再怎么重要也不會替代 “題內(nèi) 話 ”；他 們還 知道，不管是 “題 內(nèi) 話 ”還 是 “題外 話 ”， 對 客 戶 有 針對 性才是 選擇話題 的重要依據(jù)。 XJPTrainingDepartment你可以 選擇讓 他 讀 到什么、看到什么、聽到什么甚至感 覺 到什么來 說 明一件事；可以在上班 時間 、學(xué) 習(xí)時間 、出差期 間 、上網(wǎng) 時間 、 娛樂時間等不同的 時 機(jī)來 說 明一件事；可以 選擇 面 談 、 郵 件、 電話 、他人 轉(zhuǎn) 告、手機(jī)短信、博客等不同的形式來溝通；可以 選擇 有 預(yù)約 的正式拜 訪 ，或是 順 道拜 訪 ，或是 “碰巧 ”拜 訪；可以在工作地點(diǎn)、學(xué) 習(xí) 地點(diǎn)、生活地點(diǎn)或是其他不同的地點(diǎn)拜訪 。Sales 8選擇的面越寬，有效溝通的機(jī)會也越大！使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期讓 醫(yī)生不喜 歡 的行 為最近我和一位醫(yī)大教授聊天 時 ， 談 到醫(yī) 藥 代表之 間 的差別 。 ”我曾 經(jīng)請 一位 資 深 臨 床醫(yī)生 給 我 們 的 銷 售 隊 伍 談?wù)?“好的醫(yī) 藥 代表都有什么 樣 的言行 舉 止 ”。非常 簡單 ，但 這 卻 絕 不是一般醫(yī) 藥 代表所能做到的。XJPTrainingDepartment每當(dāng)與客 戶討論 到自己不能解決的 問題時 ，醫(yī)藥 代表就埋怨公司，似乎自己沒有 責(zé) 任。一聽便知是假的， 對 客 戶 沒什么了解，沒有人傻到 連這 種 話 都相信。沒有人不喜 歡錢 ，可也要取之有道、心安理得才行。也不 問問 醫(yī)生已 經(jīng) 知道什么，或者此刻是否合適，只 顧 自己 說 ，看在他 們認(rèn) 真的份上，醫(yī)生耐著性子聽完卻一句也沒聽 進(jìn) 去。Sales 10使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期讓 醫(yī)生不喜 歡 的行 為見 面就 問 自己的 藥 用得怎么 樣 。向客 戶訴 苦：指 標(biāo) 高、 費(fèi) 用少。很多醫(yī) 藥 代表往往 說 他的領(lǐng)導(dǎo) 要來， 說領(lǐng)導(dǎo) 如何重 視 ，可是拜 訪 完了很久也沒看到有什么行 動 。 說 了半天都不知道他想表達(dá)什么，怎么能和 這 種人合作？XJPTrainingDepartmentSales 12使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期醫(yī) 藥 代表的 “角色價 值 ”概括來 說 ，醫(yī) 藥 代表 對 客 戶 的價 值 體 現(xiàn) 在四個方面：1． 產(chǎn) 品的利益 。2． 非 產(chǎn) 品方面的利益 。3． 價格利益 。醫(yī)生常常需要掌握新 藥 的 療效信息、病人可能的反 饋 、相關(guān) 資 料等，醫(yī) 藥 代表的工作會顯 得非常重要，既可以 節(jié) 省醫(yī)生 時間 ，又能 獲 得準(zhǔn)確信息，這對 消除 臨 床上的疑 慮 是有幫助的。Sales 13使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期這 四個方面的價 值 是一個有機(jī)整體，每個醫(yī) 藥代表提供的價 值 ，都是上述四個方面不同分量的 組 合。醫(yī) 藥代表需要有 這樣 的 認(rèn)識 ： “反商 業(yè)賄賂 ”是一個舊 時 代的 結(jié) 束，也是一個新 時 代的開始； 在新的商 業(yè)環(huán) 境里， 簡單 的 銷 售運(yùn)作方式不再是成功的保障；正確 認(rèn)識 自己的角色定位，掌握醫(yī)藥 代表 應(yīng) 有的技能和豐富的 產(chǎn) 品知 識 、行 業(yè) 知識 ，以及市 場 、客 戶 、 競 爭等方面的知 識 ，才是成功的前提。Sales 14使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期面 對 的 問題有一種 隱 痛，極易被醫(yī) 藥 代表因 為習(xí)慣 而忽 視—— 很多 銷 售人始 終 不能從容、得體地面 對 客戶 。XJPTrainingDepartment你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人， 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 望著忙碌的醫(yī)生而踟躕不前，不知所措？你是否 覺 得信息的來源不廣，只能從醫(yī)院 墻 壁上的 專 家排班表 對 醫(yī)院情況 窺 知一二？你是否鼓足勇氣匆匆一瞥 藥劑 科 辦 公室， 發(fā)現(xiàn) 主任不在，失望之余內(nèi)心卻暗自松了口氣？你是否 經(jīng) 常感到忙碌的人群凸 顯 了你的孤 單 ， “免 進(jìn) ”牌在拷 問 你的信心，而客 戶 偶 爾 瞥 過 的目光又 讓 你驚慌失措？.你是否 經(jīng) ?？嗟纫晃恢匾尼t(yī)生，直到最后一個病人離開，卻 發(fā)現(xiàn) 身 邊還 等著好幾個其他公司的代表，而此 時 醫(yī)生已 經(jīng) 累得一句話 也 懶 得 說 ？盡管內(nèi)心不愿意，可每次 總 是拐 進(jìn) 那位熟悉的小醫(yī)生的 辦 公室，一聊一個上午。Sales使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期你是否準(zhǔn) 備 了 滿 肚子的 話 ，在遇到客 戶 的剎那才 發(fā)現(xiàn) 全然派不上用 場 ？第一次 見 面，醫(yī)生劈 頭 就 問 價格，你是 實話實說 、 說謊 、避而不答 還 是避重就 輕 ？對 待客 戶 ，你是否在 “過 分 熱 情 ”和 “不卑不亢 ”間 小心平衡，可 還 是 讓 人家一眼洞穿了你 “客套 ”背后 對銷 量的渴求？你是否有 過這樣 的 經(jīng)歷 ：客 戶 要求大 額贊 助，你明知無望，卻也答 應(yīng) “回去和 經(jīng) 理商量商量 ”？你是否有 時 會困惑，似乎回答了醫(yī)生所有的 問題 ，但生意仍然沒有 進(jìn) 展？都 說 要挖掘客 戶 需求，但你 發(fā)現(xiàn) 除了 實實 在在的看得 見 的好 處 ，再也找不出其他 實質(zhì) 性的 東 西，于是你感到 難辦 。是 嗎 ？你是否申 請 不到足 夠 的 資 源，不知道如何利用 現(xiàn) 有的 資 源，或者根本不知道到底 還 有什么 資 源可以利用？有 時 也想盡力去做，但就像 “老牛掉 進(jìn) 枯井里，有力沒 處 使 ”， 讓 你無法盡力， 時間長 了也就 覺 得自己是盡力了。Sales 17使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期解決 這 種 隱 痛，不能只靠技巧，而是要靠立 場立 場 是一些 顛 撲不破、 歷 久彌新的 東 西，是不隨時間 和 環(huán) 境 變 化的原 則 。就像武林高手在比武之前需要 調(diào) 息一 樣 ，在接觸客 戶 之前，你 應(yīng)該擁 有明確的立 場 ，而立 場 首先要從明確以下幾個 問題 的答案開始：1我是 誰 ？ 對 自己角色的不同 認(rèn) 定，決定了一個人的成就大小！ Sales 18使用不了解試用了